Рассмотрим теперь случай, в котором агент сталкивается с выбором между наградами (наказаниями) в один из нескольких дней в будущем. (В отличие от предыдущего случая, предполагается, что выбор проводится разово.) Он может воспользоваться интрапсихическим приемом стратегической реакции на известную склонность будущих «Я» гиперболически дисконтировать будущее. Предположим, я – гиперболический откладыватель, который всегда переносит поступки на завтра, а затем, когда завтра наступает, продлевает отсрочку до послезавтра. Как только я понимаю, что у меня есть такая склонность, мое оптимальное поведение меняется. Предположим, я могу выполнить данную неприятную задачу в любой из трех периодов времени и издержки на ее выполнение со временем возрастают. Если я наивен, я могу сказать себе, что выполню эту задачу завтра; если искушен, я знаю, что завтра я снова отложу ее до последнего момента. Понимание того, что если я не сделаю это прямо сейчас, за это, возможно, придется заплатить очень высокую цену, может заставить меня действовать[203].

Искушенность в данном случае помогает. В других случаях, наоборот, полезной может оказаться наивность. Предположим, что вы можете получить награду в любой из трех последующих периодов времени и что награды с течением времени растут. Возьмем человека, которому в награду обещано вино, в течение трех лет улучшающее, а потом ухудшающее свои качества. У наивного человека может возникнуть намерение подождать до третьего периода, а затем он меняет решение и выпивает вино во второй период. Искушенный человек будет знать, что он никогда не дождется третьего периода, так что фактически он имеет дело с выбором между наградой первого периода и наградой второго. При таком выборе более быстрая награда может победить[204]. По словам некоторых алкоголиков, они тоже склонны иногда так рассуждать: «Я знаю, что все равно поддамся искушению, так почему бы не сделать это прямо сейчас?» Точно так же наивные курильщики, первый раз бросающие курить, могут добиться большего успеха в сравнении с более опытными и искушенными курильщиками, которые знают, как мало у них шансов на успех. Хотя соскальзывание обратно в зависимость необязательно предполагает гиперболическое дисконтирование. Общее положение таково: если вы можете предсказать, что отклонитесь от наилучшего плана, вы можете отклониться от него даже в большей степени или раньше, чем если бы не осознавали возможность неудачи.

На практике изощренное планирование против своих будущих «Я», вероятно, менее важно, чем стратегии группирования и приемы предварительного связывания себя обязательствами, к которым я сейчас перейду. Они предполагают такое воздействие на внешний мир, которое не может быть сразу или безболезненно устранено, тем самым снижая вероятность того, что человек в будущем выберет более быструю небольшую награду. Здесь выделяются пять стратегий: устранение выбора более быстрой награды из множества допустимых решений, введение штрафа за выбор более быстрой награды, добавление премии за выбор отложенной награды, введение отсрочки между выбором и фактическим получением награды и уклонение от сигналов, которые могут вызвать переворачивание предпочтений. В качестве примера действия первых четырех вариантов можно привести откладывание денег. Если я начну их откладывать на Рождество, но потом окажется, что я снимаю деньги с накопительного счета, вместо того чтобы их там хранить, я могу присоединиться к рождественскому сберегательному клубу, который не допускает досрочный отзыв вклада (глава XII). Или же я могу поместить свои сбережения на счет с высоким процентом годовых, который предполагает санкции за досрочное закрытие, тем самым объединяя в себе премию и штраф. Если я хочу откладывать деньги на старость, я могу установить отсрочку между решением воспользоваться сбережениями и тем моментом, когда деньги будут в наличии, например, вложив их в неликвидные активы, а не в акции и облигации. Пятый вариант можно проиллюстрировать случаем, когда тяга к десерту провоцируется у человека визуальными сигналами. Трюк состоит в том, чтобы пойти в ресторан, в котором не возят между столами тележку с десертами, а нужно заказывать десерт по меню. Противоположную позицию занимает человек, испытывающий проблемы с десертами из-за гиперболического дисконтирования. Для него наилучшее решение – пойти в ресторан, где десерт нужно заказывать в начале обеда или ужина.

Люди, записывающиеся на еженедельный фитнес, обычно бросают его через неделю-две. Чтобы это предотвратить, они могут (по крайней мере теоретически) подписать с фитнес-центром договор, чтобы заплатить вдвое больше положенного и получать переплаченную сумму по частям каждый раз, когда они приходят на занятия. Люди, записывающие на программы для похудения, должны оставлять залог, который они смогут получить только тогда, когда сбросят указанное количество килограммов, иногда с оговоркой, что если им не удастся этого сделать, деньги пойдут на поддержку самой ненавистной им политической силы. Когда я начал читать лекции, положенные в основу этой книги, я заранее ограничил себя обязательством, сказав студентам, что в конце каждой недели буду давать им тезисы главы. Если бы не смог сдержать этого обещания, я страдал бы из-за их насмешек. Если я опасаюсь, что отменю поход к стоматологу, я могу попросить его взять с меня денег в два раза больше обычного в случае, если я не явлюсь в назначенный день. В ситуации с вином, которое улучшается со временем, вы можете попросить продавца подержать его у себя, тем самым предохраняя себя от преждевременного получения удовольствия. Если вы боитесь, что прочтете последний роман вашего любимого автора детективов слишком быстро, пропуская какие-то места, чтобы быстрее добраться до развязки, вам нужно купить аудиоверсию (и плеер, в котором нет функции промотки вперед), который не оставляет вам другого выбора, кроме как слушать каждое слово.