Представьте, что у вас в руках листок бумаги размером с визитку. Не играет роли, что вы продаете – мороженое или атомный реактор. Перед вами крошечный прямоугольник. На нем нужно уместить ключевую информацию – что именно вы предлагаете и почему это нужно заказать именно у вас.

Помните, в вашем распоряжении только 4–5 предложений.

Общая формула:

Обратите внимание, что оффер начинается с глагола. Так проще сообщить ключевую мысль читателю.

Когда на тренингах мы разбираем эту часть текста, у участников регулярно возникает следующий вопрос-возражение:

Мы же рискуем обидеть читателя таким агрессивным подходом. Начинать предложение с глагола! Купите… Закажите… Возьмите… Это какое-то хамство. Можно ли как-то смягчить формулировку, чтобы не обижать читателя?

Знакомы вам такие страхи? Давайте разбираться.

Прежде всего, это надуманное опасение. Не будем говорить «за того парня». Давайте о себе. Дорогой читатель, вы же были на рынке, и не раз. Вспоминайте. Вы идете между прилавков, а продавцы привлекают ваше внимание какими фразами?

Едва ли эти слова вызывают у вас обиду. Вы проходите мимо. Или останавливаетесь. Задача оффера в этом и заключается. Сделать так, чтобы человек остановился, начал читать текст. Верно?

Продолжаем разговор. Возвращаемся к вопросу-возражению. Можно ли как-то смягчить формулировку? Когда я предлагаю привести примеры таких «смягчителей», мне называют следующие варианты:

– Может быть, купите помидоры?

– Рассмотрите возможность купить помидоры!

– Не хотите купить арбуз?

Действительно, у многих продавцов часто проскакивают такие фразы. Мы слышим их так часто, что считаем нормой. На самом деле это ошибки. Подобные конструкции выдают неуверенность. Человек стесняется, боится получить отказ и поэтому выстраивает такую защиту.

Вспоминайте, что оффер расположен как можно ближе к началу текста. Зачем же с первых строк показывать клиенту неуверенность и транслировать слабость?

Подведем итог. Гоните прочь этот надуманный страх. Начинайте оффер сильным глаголом!

Подход № 1. От предложения

В каких случаях применяется данный подход?

Когда потенциальный клиент ищет конкретный товар или услугу. Например, ноутбук или зубного врача, чтобы вылечить кариес. Человек рассматривает несколько претендентов и решает, к кому обратиться. От чего зависит, сделает он заказ у вас или у конкурентов? От блока . Поэтому в него выносим ключевое отличие от конкурентов, самую убедительную особенность. Козырь, которым бьем все их карты.

Для этого варианта отлично подходят следующие глаголы:

– Купите – Закажите

– Приобретите

– Оформите

– Запишитесь (например, на прием к доктору)

Подход № 2. От выгоды

В каких случаях применяется данный подход?

Когда потенциальный клиент ищет решение. У него есть проблема, но он не знает, с помощью кого или чего с ней можно справиться. Обратите внимание, что оффер начинается с выгоды, вытекающей из проблемы.

Давайте рассмотрим приведенный выше пример подробнее.

Данный оффер ориентирован на владельца компании или руководителя отдела продаж. Он столкнулся с проблемой спада количества заказов и ищет выход из ситуации. У данной задачи десятки вариантов решений. Можно уволить старых менеджеров и нанять новых. Можно изменить их схему мотивации. А можно обучить новым приемам. Именно это в оффере мы и предлагаем. Дальше в тексте идет продажа корпоративного тренинга для менеджеров.

Помните: таким оффером мы ориентируемся на клиента, который понимает проблему, но не знает, как ее решить.