на человека или группу лиц, полагающих что выступают в качестве коммерческих партнеров, направлено на умышленное создание у них искаженных представлений о характере предстоящей совместной деятельности.

Осуществляется с помощью оказания влияния на восприятие и оценку получаемой информации, отработанной техникой аргументации, игрой на жадности, доверии, внушаемости, простодушии и других психологических особенностях личности являющихся объектом воздействия.

Средством обмана становятся не только вербальные компоненты общения, а также действия, мимика, жесты, позы, определенные символы, ограничение информации с целью сокрытия намерений и ввести в заблуждение другого человека, создание обстановки и условий, способствующих реализации нечистоплотных замыслов.

Методы манипулятивного воздействия в предпринимательстве

Создание ложного имиджа. Преувеличение или преуменьшение возможностей, относительно собственной персоны, деловых связей, финансового положения компании, характера предоставляемых услуг.

Предложение заманчивых условий. Представление привлекательных возможностей быстро заработать не прилагая усилий, предложении более низкой стоимости на предлагаемые товары и услуги, выгодные условия поставки, гарантию качества и надежности, особую эффективность и свойства товара.

Игра на конъюнктуре. Прием построен на принципе — переговорная сила больше у той стороны которая меньше заинтересована в заключении сделки. Манипулирование партнером с помощью этого приема создается путем формирования у него ложного представления о наличии других возможностей у стороны, демонстрирующей большую переговорную силу.

Подтасовка информации. Убеждение в эффективности коммерческого предложения в которое заложены замаскированные невыгодные или невыполнимые условия. Основной целью является побуждение к вложению ресурсов в определенный проект и создание условий когда средства физических или юридических лиц окажутся под контролем мошенников.

Завоевание доверия. Для преодоления чувства осторожности присутствующее на начальном этапе, нечистоплотный партнер выполняет свои обязательства в полной мере до того момента когда сумма сделки оказывается необходимой чтобы начать мошенническую операцию.

Рекомендации по изучению партнера:

— список совершенных сделок и проектов

— финансовое положение компании

— поиск информации в справочных изданиях

— обращение в специализированные агентства

— общение с прошлыми партнерами организации

В процессе общения с потенциальным партнером подлежат оценке многие параметры, начиная от манер поведения и заканчивая впечатлениями об обстановке, сотрудниках, дизайне помещения.

Некоторые особенности вербального общения:

слишком громкая речь — давление

слишком тихая речь — неуверенность

слишком быстрая речь — несконцентрированность

слишком медленная речь — незаинтересованность

возникновение пауз при ответах — некомпетентность

быстрые ответы на сложные вопросы — заготовленный ответ

Признаки иерархии в групповом переговорном процессе:

— как разместились участники

— кто может задавать вопросы

— кто может перебивать руководителя

— кто оперирует конкретными цифрами

— кто может изменить позицию

— кто инициатор перерыва

Эти наблюдения позволяют сделать выводы о реальных центрах власти и людях влияющих на принятие решений.

Нейтрализация межличностных манипуляций в процессе переговоров

Для осуществления информационного обмена в ходе диалогического общения с преобладанием конструктивного компонента, партнерам по общению необходимо следовать определенным правилам и принципам для достижения совместного результата.

Коммуникативный вклад в диалог требует совместно принятая цель и направление:

Количество — объем информации необходимый для передачи:

— каждое высказывание должно содержать достаточное количество информации

— высказывание не должно содержать больше информации чем требуется для принятия решения

Качество — содержание высказывания необходимо соотносить с истиной:

— не нужно использовать ложную информацию

— не нужно говорить о том на что нет достаточных оснований

Отношение — необходимо оставаться в фокусе обсуждения и не отклоняться от темы

— формулирование отчетливого и конструктивного мнения

— обсуждение вопросов относящихся к теме без перехода на личности

Способ — выражение ясных и всем понятных идей и постулатов

— избегайте непонятных выражений и неоднозначности

— будьте организованы и избегайте многословия

Три принципа психологических особенностей ведения спора:

Принцип равной безопасности. Непричинение психологического или иного ущерба ни одной из сторон. Запрет на оскорбительные выпады и унижение оппонента.

Принцип децентрической направленности. Избежание ущерба делу, ради которого спорящие вступили во взаимодействие. Проявление личной независимости и социальной ответственности.

Принцип адекватности воспринимаемому и сказному. Отказ от ущерба сказанному или прочитанному посредством намеренного или случайного искажения их смысла.

Кодекс поведения субъекта полемики:

Принцип равенства. Ни один из участников не имеет преимущества в количестве выступлений и реплик, или в количестве времени, отведенного на аргументацию.

Принцип демократизма. Запрет на подмену рассуждений окриками, приказами, угрозами — любыми формами проявления социального или физического превосходства одного из партнеров.

Принцип справедливости. Брежное отношение к искушению превратить совместный поиск истины в состязание острословов и демонстрацию бессодержательного красноречия.

Принцип объективности. Требование всестороннего рассмотрения анализируемого явления, учета всего комплекса альтернатив и гипотез без ограничений на выгодные или желательные для самого субъекта.

Использование уловок. Психологическое воздействие на оппонента в спорах, дискуссиях, переговорах могут быть применимы для нейтрализации уловок собеседника только в тех случаях, когда иные средства борьбы уже использованы и оказались неэффективными.

В межличностном общении психологическая проблема целесообразности споров и полемики возникает при контактах с людьми жестко ориентированными на своих интересах.

Люди с трудом поддающиеся убеждающему воздействию:

— люди с ограниченной фантазией и воображением

— не способные рассмотреть иную точку зрения

— внутренне ориентированные личности

— социально неконтактные люди

— проявляющие признаки отчужденности

— предпочитающие обособленную деятельность