в) «Вот полное досье с необходимыми гарантиями. Если вам это подходит, не могли бы вы подписать договор на аренду квартиры на три месяца?»

Решение и комментарий

Тактика кнута (а) и пряника (б) редко себя оправдывает. Самой эффективной является тактика (с). Ее можно свести к поговорке: за грош алтын просить, в точности иллюстрирующей принцип, приводящий в движение главную пружину манипуляции: добровольное обязательство. Из него вытекает неизбежное следствие: главное – не то, что вы объясняете, требуете или навязываете методом кнута и пряника, а то, чего вы должны добиться от объекта манипуляции. В самом деле, именно мелкие первичные шаги («грош») приводят к серьезным действиям («алтыну»).

Как объясняют этот феномен Ж.-Л. Бовуа и Р.-В. Жуль в своей работе «Добровольное подчинение», человек действует и думает в зависимости от своих предыдущих поступков, а не в зависимости от своих мыслей и мотиваций, как утверждают классики. То есть не мысли предвосхищают наше поведение, а действия, в которые мы были добровольно вовлечены, моделируют наши мысли и установки.

Если вы собираетесь кем-то манипулировать, для пущей эффективности желательно, чтобы вы учитывали факторы, усиливающие обязательства этого человека.

Считаете ли вы, что, поступая следующим образом, вы добьетесь цели своей манипуляции?

Решение и комментарий

1. Да. Чем свободнее чувствует себя человек, принимая решение (совершать или не совершать ему какой-либо поступок), тем большее обязательство он берет на себя. Решение, принятое под дулом браунинга калибра 7,65, отнюдь не является обязательством.

2. Нет. Обязательство, взятое при свидетелях или на публике, действеннее, чем взятое наедине (взгляды посторонних понуждают к принятию обязательства).

3. Нет. Наоборот, человек чувствует себя более обязанным, если принимает краткосрочное, а не долгосрочное решение. «Завтра в 8 утра я сдам кровь на станции переливания крови» звучит надежнее, нежели «В следующем году я сдам кровь для переливания».

4. Да. Если поступок персонализирован, если личность человека известна, он ощущает себя более вовлеченным (документ с указанием фамилии, имени и адреса обязывает больше, чем анонимный документ).

5. Нет. Чем меньше у человека возможности дать задний ход, тем более вовлеченным он себя ощущает (если он может забрать назад свое слово, он чувствует меньшую необходимость выполнить свои обязательства).

6. Нет. Чем значительнее последствия поступка, тем более вовлеченным чувствует себя человек. Если ему нужно найти 100 000 евро на благое дело, он сильнее будет ощущать свое обязательство, нежели собирая банки из-под пива с целью выиграть брелок для ключей.

7. Да. Чем большую заинтересованность чувствует человек в поступке, который он собирается совершить, тем больше его готовность к совершению этого поступка. Он быстрее бросит курить, если его лучший друг заболеет раком легких, чем в том случае, когда ему в пример приводят жизнерадостных столетних старцев.

8. Нет. Чем больше у человека возможностей извлечь личную выгоду, или чем сильнее его боязнь наказания, тем меньше он чувствует заинтересованность в собственном поступке. Он охотнее посвятит себя делу, которое не принесет ему ни копейки, чем делу, грозящему большой выгодой. Он также не захочет вкладывать душу в действие, грозящее ему неприятностями.

9. Да. На этот «крючок» вы даже можете подцепить его на последующих этапах.

10. Да. Чем чаще повторяется действие, тем глубже укореняется в сознании человека его обязательство. Если кто-то уже несколько раз позволял соседке воспользоваться швейной машинкой, будет сложно отказать и не дать ее еще раз.

11. Нет. Если объект манипуляции не способен дать личные объяснения своим поступкам («я слишком сострадателен, именно поэтому так поступаю), можно усилить его ангажированность, сказав: «Ты действительно очень сострадательный человек, это тебе так свойственно!»

Ознакомьтесь со следующими ситуациями и утверждениями, а потом ответьте на поставленные вопросы.

Эдуард приятно удивлен поведением своего пятнадцатилетнего сына Гуго. Сегодня утром тот взялся за мытье семейной машины, потом быстро убрался в мастерской и предложил помочь на кухне. После обеда Гуго просит у отца разрешения пойти тем же вечером вместе с другом на концерт рок-музыки. С учетом предпринятых сыном усилий Эдуард чувствует себя обязанным положительно ответить на просьбу сына.

«Катрин и Филипп пригласили нас на двадцатилетие своей свадьбы, мы, в свою очередь, не можем не пригласить их».

Магали сообщают по телефону удивительную новость: она выиграла в лотерею прекрасный сервиз на двенадцать персон. Чтобы получить выигрыш, ей нужно прийти в магазин «Чудесная кухня». Там продавец вручает ей подарок и, прежде чем показать новинки, предлагает выпить коктейль. В результате Магали приобретет дубовый стол для столовой в комплекте с двенадцатью стульями.

«Когда у меня была депрессия, Жюстин мне очень помогла, я не могу предать ее дружбу».

«Сегодня вечером Бернар ждет, что я помогу ему положить плитку в гостиной, я согласился, так как обязан ему: он быстро пришел на помощь, когда у нас сломался водонагреватель».

1.

Что общего в этих ситуациях?

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

2.

Как вы думаете, на каком фундаментальном принципе зиждется человеческое поведение?

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________