Убедительность: уговариваем себя, чтобы уговорить других

Когда Линдон Джонсон, впоследствии президент США, был сенатором, он использовал ритуал, который его друзья и ассистенты называли накачкой. Если Джонсону предстояло убедить в чем-нибудь других людей, он тренировался страстно отстаивать эту позицию снова и снова, заставляя себя самого в нее поверить. В конце концов он получал способность убедить в нужном других людей потому, что и сам уже абсолютно уверился в новой мысли, каковы бы ни были его убеждения изначально. «Это было не лицедейство, — сказал Джордж Риди, пресс-секретарь Джонсона. — Он обладал потрясающей способностью убедить себя, что „истина“, удобная ему в данный момент, и есть настоящая истина, а все, что с ней не согласуется, — происки врагов»[22].

Способность к намеренному самообману, как у Джонсона, встречается редко. Однако в какой-то степени ему подражают все, просто не так осознанно. Когда нам нужно в чем-нибудь убедить других, у нас появляется мотивация поверить в это самим, и мы выискиваем доводы и факты в защиту своей позиции.

Когда студенты-юристы готовятся отстаивать точку зрения истца или ответчика в учебном судебном процессе, они в конце концов начинают верить, что на их стороне как моральное, так и юридическое право, даже когда кого-то из них назначают защищать интересы той или иной стороны случайным образом[23]. Если вы как предприниматель сможете убежденно и с энтузиазмом рассказывать о колоссальном успехе своей компании, другие люди тоже смогут в него поверить. Лоббисты, агенты по продажам и собиратели пожертвований на благотворительность иногда подчеркивают сильные стороны своего товара или благотворительного фонда и одновременно затушевывают его слабые стороны — так легче «продать слона».

Исследовательница может убедить себя вопреки фактам, что ее теория чрезвычайно оригинальна, и утверждать это в своих выступлениях и статьях. Даже если горстка ученых — специалистов в той же области поймет тщетность ее притязаний, возможно, ей все равно удастся убедить широкую публику. Но для этого исследовательнице зачастую приходится «случайно» неправильно понимать чужие мнения и не замечать, что заведомо абсурдный тезис, который она так горячо опровергает, на самом деле никто и не отстаивает.

Даже те из нас, в чьи профессиональные обязанности не входит умение убеждать, стараются что-то внушить друзьям, родным и сослуживцам: «Я хороший человек. Я заслуживаю вашего сочувствия. Я стараюсь изо всех сил. Я ценный сотрудник. Я как раз начинаю расти по службе». Чем искреннее мы сами во что-то верим, чем больше аргументов и фактов можем собрать в поддержку своей уверенности, тем легче нам будет убедить в этом других людей (во всяком случае, таков ход наших рассуждений).

Как говорил Джонсон, «убеждает убежденность»[24].

Имидж: выбираем убеждения, чтобы казаться лучше в глазах окружающих

Когда мы выбираем, что надеть, и решаем: деловой костюм или джинсы, кожа или хемп, туфли на шпильках или кроссовки, — мы подсознательно задаем себе вопрос: «Кто он — человек, который носит эту вещь? Утонченный? Вольный дух? Свободный от условностей? Практичный? Хочу ли я, чтобы окружающие видели во мне именно такого человека?»

Свои взгляды мы выбираем примерно так же. Психологи называют это управлением впечатлениями, а эволюционные психологи — сигнализацией. Рассматривая какое-нибудь утверждение, мы подсознательно спрашиваем себя: «Кто он — человек, который поверит этому утверждению? Хочу ли я, чтобы окружающие видели во мне именно такого человека?»

Разные люди стремятся создавать с помощью одежды разные имиджи — и то же самое верно в отношении взглядов. Кого-то привлекает нигилизм, потому что этот человек желает казаться в курсе последних веяний. Другого привлекает оптимизм: этот человек считает, что оптимисты больше нравятся окружающим. Третий, возможно, дрейфует в сторону центристских позиций по спорным вопросам, желая выглядеть более зрелым. Заметьте, что никто из них не ставит себе целью перетянуть других на свою сторону, как в случае с убедительностью. Нигилист вовсе не пытается обратить в нигилизм окружающих. Он пытается убедить их, что он сам верит в нигилизм.

Существует мода на одежду, и точно так же существует мода на идеи. Когда какая-нибудь идея вроде «социализм лучше капитализма» или «искусственный интеллект изменит мир» начинает обретать популярность в вашем социальном кругу, возможно, вам захочется тоже взять ее на вооружение, чтобы не отставать от моды. За исключением случаев, когда часть вашего имиджа — намеренная непохожесть на остальных: тогда вам нужно сопротивляться модным идеям, а не проникаться ими.

Несмотря на все разнообразие идей и убеждений, некоторые принципы создания имиджа почти универсальны. Почти никто не желает ходить в грязной одежде с пятнами. Аналогично почти никто не хочет отстаивать мнение, носитель которого может показаться сумасшедшим или эгоистом. Поэтому для поддержания имиджа мы находим себе оправдание. Например: «Я против строительства нового дома в нашем микрорайоне потому, что это нанесет ущерб экологии, а вовсе не потому, что от этого подешевеет моя квартира».

Иногда полезна даже неспособность понимать что-то. Помню, в старших классах мы сидели и обсуждали кого-то из одноклассников, который, как мы знали, был озлоблен успехом своего друга. Одна девочка, Дана, удивилась: «Ну как можно злиться, если твоему другу хорошо?»

«Ах, Дана — такая чистая душа, она даже не понимает, что такое зависть», — с нежностью сказал кто-то.

«Честно, ребята, я правда не понимаю! — запротестовала Дана, перекрывая хор всеобщего умиления. — Ведь если твой друг счастлив, ты тоже должен быть счастлив?»

Ощущение принадлежности к группе: как сойти за своего

В некоторых религиозных общинах потерять веру означает также потерять жену или мужа, семью и всю систему социальной поддержки. Это крайний случай, но у всех социальных групп есть определенные убеждения и ценности, и от членов группы ожидается, что они будут их разделять, например: «глобальное потепление — серьезная проблема», «республиканцы лучше демократов», «мы боремся за правое дело» или «дети — это счастье». Если вы с чем-то не согласны, вас не обязательно физически изгонят из группы, но вы можете испортить отношения со всеми остальными ее членами.

Для ясности уточню, что подчинение консенсусу — не обязательно признак солдатского мышления. В онлайн-комиксе «xkcd» родитель задает ребенку вечный вопрос: «А если все твои друзья попрыгают с моста, ты тоже прыгнешь?» Ожидается, что ребенок поймет свою неправоту и неохотно уступит: «Конечно, нет». Но ребенок отвечает: «Возможно». В конце концов, что более вероятно: что все его друзья разом сойдут с ума или что на мосту пожар?[25] В словах ребенка есть смысл. Пойти на поводу у всеобщего мнения — иногда оправданный эвристический прием, поскольку человек не может все проверить самостоятельно, а другие знают что-то, чего не знает он.