43. Часто хожу на концерты.

44. Пожатие руки много говорит мне о данной личности.

45. Охотно посещаю галереи и выставки.

46. Серьезная дискуссия – это интересно.

47. Через прикосновение можно сказать значительно больше, чем словами.

48. В шуме не могу сосредоточиться.

Ключ к тесту

• Визуальный канал восприятия: 1, 5, 8, 10, 12, 14, 19, 21, 23, 27, 31, 32, 39, 40, 42, 45.

• Аудиальный канал восприятия: 2, 6, 7, 13, 15, 17, 20, 24, 26, 33, 34, 36, 37, 43, 46, 48.

• Кинестетический канал восприятия: 3, 4, 9, 11, 16, 18, 22, 25, 28, 29, 30, 35, 38, 41, 44, 47.

Уровни ведущего типа восприятия:

• 13 и более – высокий;

• 8–12 – средний;

• 7 и менее – низкий.

Теперь подсчитайте количество положительных ответов в каждом разделе ключа. Определите, в каком разделе больше «+». Это ваш главный тип восприятия.

Есть множество книг по НЛП, влиянию, манипулированию людьми во время переговоров. Мы решили отразить в нашей книге только те, которые, на наш взгляд, просты для понимания и применения, а также не требуют специальной подготовки.

Важное замечание. Ниже вы узнаете об основных методах влияния, а не манипуляций. Чем влияние отличается от манипуляций? Манипуляция – это негативное психологическое воздействие, направленное на принуждение человека выполнять вашу волю вопреки его потребностям. Влияние – это позитивное психологическое воздействие, направленное на то, чтобы человек выполнял желаемые вами действия осознанно и по своей воле.

Согласно теории Маслоу, человек испытывает различного рода потребности: в доме, одежде, еде, пище, самореализации и т. д.

Дело в том, что в теории не упоминается, что мы испытываем потребность (нужду) именно в таком-то доме, такой-то машине, такой-то сделке. Все это мы придумываем сами. Другими словами, мы этого хотим.

Чем «хочу» отличается от «нужно»? Джим Кэмп в книге «Сначала скажите “нет”» говорит о том, что нужда делает вас уязвимым, заставляет соглашаться на невыгодные для вас условия. Опытный переговорщик, как только видит у вас нужду, начинает буквально вить из вас веревки.

Этим приемом активно пользуются менеджеры по закупкам крупных компаний. Да и не очень крупных тоже. Рассмотрим пример.

Закупщики знают этот старый как мир прием и манипулируют неопытными переговорщиками как детьми. Дальше, как правило, ситуация разворачивается следующим образом. Вы поставляете товар со скидкой 30 %, подрезая себе маржу почти до нуля. И все. Ни о каких крупных закупках больше речи не идет. Ваш клиент будет кормить вас завтраками, утверждая, что бюджеты не выделили, нашли другого поставщика, что угодно. Мы не утверждаем, что так происходит всегда. Но наш опыт работы с клиентами подсказывает, что в большинстве случаев так и происходит.

Где допущена ошибка? Нужно заменить слово «нуждаюсь» в своей голове на слово «хочу». Вы хотите заключить эту сделку, но не нуждаетесь в ней. Если получится – будет здорово. Если не получится – ничего страшного, мир не остановится.

«Вы можете отказаться» – один из наших любимых приемов при ведении переговоров. Почему он работает? С одной стороны, вы соглашаетесь на условия клиента – предоставляете скидку, с другой стороны, даете возможность отказаться от ваших (заметьте – ваших) условий. При этом вы обезопасите себя от невыгодных условий сделки.

Этот же принцип прекрасно работает в ситуации, когда вы кого-то о чем-то просите.

Дело в том, что люди не любят, когда ограничивают их свободу выбора. Указывая на то, что мы не настаиваем, а даем человеку выбор, мы снижаем сопротивление нашего собеседника и повышаем шансы примерно на 50 % того, что будет дан положительный ответ. Об этом свидетельствует исследование Кристофера Карпентера, в котором принимали участие около 22 тысяч человек (источник: the-village.ru).