Я просто не мог ухватить нить разговора и вплести ее в рекламу наших услуг. Я лишь знал, что нужно делать, – одно и тоже, из раза в раз, когда я входил в дверь. Я создал специальный процесс и цеплялся за него изо всех сил.

Когда я только начал работать в компании, опытные продавцы даже не обратили на меня внимания. Они были слишком заняты разговорами о том, насколько насыщенным становится рынок и насколько труднее теперь зарабатывать деньги. Многие продавцы ушли, и даже лучшие подумывали об этом. Я был тихоней, который сидел в задней части комнаты, пока они обменивались историями, смеялись и хлопали друг друга по спине. Но через несколько недель мое имя начало вытеснять этих бывалых продавцов с первых строчек. Они не могли поверить, что какой-то замкнутый подросток обходит их. Некоторые даже заподозрили, что я каким-то образом жульничаю.

Я начал превосходить всех в команде. За несколько месяцев я стал лучшим продавцом в компании (которая оказалась крупнейшей фирмой по продажам и маркетингу в южном полушарии). Затем компания повысила меня до менеджера по продажам.

Как я должен был обучать других продавцов? Я не знал, что нужно делать, кроме того, что я уже делал. Итак, вот что я придумал: продемонстрировать всем процедуру, которую использовал. «Продавцы от природы» игнорировали мои советы и полагались на личностные характеристики экстравертов. Они как будто продолжали кататься на американских горках: одни недели проходили отлично, другие ужасно. Интроверты же следовали моему методу, как религии. Как и я раньше, они были напуганы до смерти; понятия не имея, что сказать, чтобы склонить потенциального клиента к покупке телекоммуникационных услуг.

Затем произошла странная вещь: интроверты начали превосходить экстравертов. Может быть, не каждый день, но уж точно каждую неделю. Экстраверты, возможно, время от времени затмевали интровертов, когда очень старались и были в хорошем настроении. Но неделя за неделей, месяц за месяцем интроверты побеждали своих болтливых коллег, даже не прилагая значительных усилий. Так, вопреки всем мифам и предубеждениям, я обнаружил, что из интровертов получаются лучшие продавцы.

Вот чего я тогда не знал: продажи экстравертов напрямую связаны с их личностью и даже с настроением. Когда все вокруг идет отлично, они хорошо продают. Но добавьте стресс или негатив в их личную жизнь, например, ссору с другом или нечто волнительное и приносящее беспокойство, как планирование свадьбы, и это снизит их продажи.

Интроверты, с другой стороны, полагаются на систему. Независимо от того, что они чувствуют или что происходит вокруг них, они придерживаются плана и повторяют свои результаты из раза в раз. Конечно, интроверты испытывают такой же стресс, как и их общительные коллеги. Я помню множество утренних встреч, на которых моя команда интровертов делилась своими проблемами, планами и тревогами, но затем они выходили и добивались тех же результатов, что и в те дни, когда все шло хорошо.

Алекс становится лидером по продажам

Вернемся к истории Алекса Мерфи.

Перенесемся более чем на десять лет вперед с момента начала моей работы в сфере продаж в роли коммивояжера. Поработав с тысячами продавцов и владельцев бизнеса, я упростил свой процесс. У меня был секрет, как превратить любого замкнутого, застенчивого профессионала типа «я пришел в бизнес не для того, чтобы быть продавцом» в высокоэффективного консультанта по продажам.

Изначально я создавал процесс не только для интровертов. Но я обнаружил, что интроверты естественным образом тяготеют к нему. Я также понял, что довольно многие владельцы бизнеса от природы интроверты, особенно те, кто владеет бизнесом по предоставлению услуг. Они занялись бизнесом не для того, чтобы продавать. Они просто стремились получать высокий доход, занимаясь любимым делом в бизнесе, который вращался вокруг их семьи и жизни (а не наоборот).

Теперь, когда я знаю цифры, это не должно меня удивлять. Исследования, проведенные в Соединенных Штатах, показывают, что интроверты от природы составляют от трети до половины опрошенного населения, а в культурном отношении Америка является одной из самых экстравертных стран в мире. (Финляндия занимает последнее место.) Интересно, что более половины опрошенных определяют себя в качестве интровертов. Другими словами, есть множество людей, которые от природы не интроверты, но все же считают себя таковыми.

Когда я помог Алексу создать собственную систему продаж, основанную на его интровертной личности, это сработало. Я не пытался научить его стандартным приемам продаж, быть настойчивым или агрессивным или использовать словесное джиу-джитсу, чтобы заставить клиентов покупать. Я просто дал ему ряд задач – контрольный список, если хотите, – которые имели интуитивный смысл. Вместо того чтобы пытаться заставить Алекса вести себя как экстраверт (невыполнимая задача, которая заставила бы его почувствовать себя обманщиком), я помог ему создать систему, которая соответствовала его аналитическому мышлению и привычке не отвлекаться от темы.

Что еще более важно, я помог ему понять, как совершенствовать этот процесс. Было бы бесполезно давать ему то, что работает только для бизнеса того размера в тот момент для одного типа клиентов. В любой компании по мере ее роста, изменений и развития меняются типы клиентов и проектов. Например, если бы я научил Алекса показывать рекламные ролики только фрилансерам, нуждающимся в видео-отзывах, он не был бы готов снимать программные видеоролики для Райана Морана, одного из крупнейших интернет-маркетологов в отрасли, или обучающие видеоролики для технологического гиганта Oracle (оба теперь являются его клиентами). Вам нужна система, которая может адаптироваться к обстоятельствам.

Для начала я рассказал Алексу о том, что важно установить основанный на взаимопонимании диалог с потенциальными клиентами. Вместо того чтобы сразу переходить к делу, у Алекса теперь наготове имелись две или три общие темы для светской беседы.

Давайте остановимся прямо сейчас. Это может звучать как полная противоположность тому, что я сказал несколько минут назад. Мы, интроверты, обычно боимся болтовни, и, как вы видите, Алекс не был исключением. Импровизировать и открываться – даже немного – было для него все равно что вырвать зубы без анестезии.

Но тут есть разница в ситуации с Алексом: мы убрали из разговора спонтанность. Ему не нужно думать, о чем спросить потенциального клиента, пытаться найти фотографию в его офисе, чтобы спросить о ней, или соглашаться со всем, что тот предлагает. Повторяя три разные темы, Алексу не нужно импровизировать, ему не нужно пережидать долгие неловкие паузы, пока он и потенциальный клиент установят взаимопонимание. Теперь он идет на встречу уже готовый начать – и, что более важно, контролировать – светскую беседу. Установление взаимопонимания больше не является изнурительной работой