Венчурные капиталисты в Кремниевой долине делают гораздо больше, чем просто замечают многообещающую идею и вкладывают деньги во вновь созданную компанию – они сохраняют связь с компанией, в которую вкладывают капитал. Их участие в делах компании обычно заключается в предоставлении начинающим предпринимателям доступа к известным им специалистам в области управления, финансов и собственно самой сферы высоких технологий. Иногда они даже помогают в вербовке какого-то незаменимого таланта.

Например, почти все компании, создание которых было профинансировано венчурной фирмой Kleiner Perkins Caulfield and Byers, направлялись к ним кем-нибудь, кого они знали и кому доверяли. Джон Дуэрр, ведущий партнер этой фирмы, так рассказывал об этой обширной паутине связей: «Считайте Кремниевую долину действенной системой соединения людей, проектов и капитала». Данная система связей может приносить огромное богатство, а ее отсутствие способно нанести страшный урон, особенно в тяжелые времена.

1980-е годы, Уолл-стрит: именно тогда почти все рухнуло. В свои двадцать четыре года он уже распоряжался фондом денежного рынка стоимостью 3 миллиарда долларов и имел феерические доходы. Но затем вложил почти все средства в «мусорные» облигации[33], и фонд потерял практически всю свою наличность во время краха в октябре 1987 года. А сам он лишился работы.

«Именно тогда он и узнал, что связи – это все в бизнесе, – рассказала мне его жена. – Там не нашлось никого, кто защитил бы его. Он был таким самоуверенным и самовлюбленным, что не потрудился завязать дружеские отношения, которые, быть может, заставили бы кого-то сказать: “Давайте поддержим его”. В то время, когда он пытался найти новую работу, он не знал никого, кто помог бы ему подыскать что-нибудь подходящее в другой компании».

Спустя полгода, когда пятьсот телефонных звонков не принесли никакого результата, ему наконец удалось устроиться на другую, гораздо менее престижную должность, с которой он снова начал подниматься по служебной лестнице. Но жизненная позиция этого человека теперь изменилась раз и навсегда.

«Сейчас он президент местного профессионального общества и знает всех остальных ведущих специалистов своей отрасли, – продолжает его жена. – Мы иногда спрашиваем себя: сколько раз ему потребуется позвонить по телефону, чтобы найти новое место, если он завтра потеряет работу? Так вот теперь ему достаточно будет сделать всего один звонок».

Сети личных контактов представляют собой нечто вроде личного капитала. Прекрасное выполнение полученных нами заданий в большей или меньшей степени зависит от деятельности «паутины», «сплетенной» из других специалистов.

Иногда может казаться, что руководитель прекрасно контролирует то, насколько хорошо выполняет свою работу. Но один из таких руководителей как-то признался: «…в действительности, кроме моих непосредственных подчиненных, существуют сотни других, которые мне не подчиняются, но могут повлиять на качество исполнения мной работы. И по крайней мере дюжины две таких людей играют в этом процессе решающую роль».

Одно из преимуществ построения взаимоотношений состоит в создании некоего запаса доброжелательности и возникающего на этой основе доверия. Наиболее успешные руководители весьма искусны в культивировании таких отношений, а менее удачливые начальники, как правило, вообще не умеют их поддерживать. Особую важность это качество приобретает, когда речь заходит о продвижении с нижних ступенек служебной лестницы какой-либо организации на высшие уровни иерархии. Такого рода человеческие связи становятся каналами, благодаря которым способности людей получают известность.

Эти сети могут разительно отличаться от дружеских отношений, которые мы завязываем и укрепляем прежде всего для удовольствия. Выстраивание отношений всегда имеет мотив: это дружеские отношения, создаваемые с какой-то целью. Люди, поднаторевшие в организации сетей, часто путают свою частную жизнь с трудовой. Поэтому многие или даже большинство их личных дружеских связей создаются на работе, хотя для того, чтобы не допускать симбиоза рабочей и личной повесток дня, требуется ясность и дисциплина.

Разумеется, застенчивые люди, отшельники или интроверты с трудом культивируют подобные отношения. А люди, просто принимающие чьи-то приглашения, но сами никого не приглашающие или ограничивающие все разговоры рабочими темами, по существу, почти ничего не делают, чтобы расширить «паутину» связей.

Еще одна распространенная проблема заключается в том, что люди слишком оберегают свое собственное рабочее время и повестку дня, отклоняя просьбы о помощи или совместной работе. В результате часто возникают обиды, и рост сети прекращается. Однако те люди, которые никогда не могут отказать, если кто-то обращается к ним с просьбой, рискуют взвалить на себя так много всего, что от этого пострадает их собственная работа. Выдающиеся работники умеют приводить в равновесие собственную важную работу и тщательно отбираемые случаи оказания помощи, создавая мнение о своей доброжелательности у людей, которые могут стать очень важными во всех отношениях для строительства сети.

Создание атмосферы взаимопонимания является основным моментом в развитии прочных и полезных связей. Взаимопонимание зависит от эмпатии и возникает, как правило, естественным путем в ходе случайного разговора о семье, спорте, детях и житейских делах. В конечном счете развитие тесных дружеских связей на работе означает создание союза – отношений, на которые можно рассчитывать. Люди, чрезвычайно умело завязывающие и развивающие отношения, вроде Катценберга или Дуэрра, всегда могут обратиться к своей внушительной – и постоянно расширяющейся – сети друзей.

Marks & Spencer, огромная британская сеть розничных магазинов, преподносит своим постоянным поставщикам необычный подарок: специальную карточку-ключ, которая позволяет им заходить в главные офисы компании в любое время. И хотя им по-прежнему приходится договариваться о встречах, карточка-ключ позволяет чувствовать себя членами семьи Marks & Spencer.

В том-то все и дело. Карточка-ключ – это часть целенаправленных усилий, предпринимаемых компанией для того, чтобы поддерживать и укреплять отношения доверия и сотрудничества со своими поставщиками. Комплексная программа мероприятий также включает в себя совместные поездки с поставщиками на промышленные выставки и в другие страны для изучения источников сырья. Все это служит укреплению взаимопонимания, равно как и выявлению новых возможностей для выпуска изделий, которые они смогут разрабатывать совместно.

Программа компании Marks & Spencer иллюстрирует сложившуюся среди поставщиков и розничных торговцев тенденцию к установлению отношений сотрудничества, а не просто к игре одного потенциального партнера против другого. Подобная стратегия сотрудничества приносит заметные результаты: анализ 218 розничных магазинов, торгующих изделиями одного поставщика автомобильных запчастей, показал, что розничным продавцам, которые доверяли этому поставщику, по сравнению с теми, кто ему не доверял, приходилось на 22 процента реже искать альтернативные источники поставок. Кроме того, объем продаж продукции постоянного поставщика у них был на 78 процентов больше.