Базовое предположение рекламодателя заключается в том, что реклама работает тогда, когда она производит впечатление, вызывает ответную реакцию и обеспечивает отличие бренда от брендов конкурентов. Отметьте также, что коммуникационные цели могут иметь важное значение, даже если они не направлены непосредственно на обеспечение сбыта. Например, туристическая консалтинговая компания Expedia.com использует свою рекламу для привлечения внимания к себе и для обеспечения узнавания своего имени и лучшего понимания потребителями продаваемых товаров и услуг.

Измеряемые цели. Нельзя переоценить важность определения конкретных целей рекламы. Каждая рекламная кампания и каждая используемая в ней реклама должны преследовать конкретные, ясные и измеряемые цели. Мы говорим об измеряемых целях, поскольку они позволяют определить эффективность рекламы. Крайне важно, чтобы заявление о цели было конкретным, содержало количественные показатели и предусматривало осуществление бенчмаркинга, т. е. контрольного сравнения с известным результатом, достигнутым за счет сопоставимых усилий. Имеется пять требований к измеряемым целям:

1. Наличие конкретного результата, допускающего измерение.

2. Наличие фиксированного временного интервала.

3. Знание базовой линии (где мы находимся или откуда мы начинаем).

4. Наличие конкретной задачи (обеспечение кампанией реально достижимого изменения; для обоснования поставленной задачи используется бенчмаркинг).

5. Возможность определить процентное изменение (разность между базовым и реальным значением, деленная на базовое значение).

Таблица 7.1. Анализ целей рекламы

Как нам известно из гл. 5, рыночным сегментом называется группа потребителей, обладающих сходными характеристиками. Сегмент, выбранный планировщиком, становится целевой аудиторией. В случае с Citizens Bank клиенты Mellon могли бы идентифицироваться по демографическим параметрам – возрасту от 35 до 54 лет и доходу от $50 000 до $150 000, – но наиболее важной группой для охвата были те из них, кто с высокой вероятностью мог поменять банк. Планировщики из Citizens установили, что в эту группу входил каждый четвертый клиент Mellon. Но для нацеливания мало просто идентифицировать возможную целевую аудитории и определить ее профиль. Планировщики рекламы хотят также знать, что происходит в умах и сердцах людей – что заставляет их обращать внимание на послание и реагировать на него. Обеспечение более глубокого понимания клиентов осуществляется отделом планирования заказа. Мы еще вернемся к его роли и объясним, как планировщики заказа используют исследования для получения более полного понимания того, что заставляет потребителей думать и действовать тем или иным образом.

Другим важнейшим направлением планирования рекламы является сравнение продукта с продуктами конкурентов. Определение места, которое должен занимать продукт на данном рынке, называется позиционированием. Цель позиционирования заключается в создании позиции продукта в сознании потребителя с учетом того, что предлагает данный и продукт и как его предложение соотносится с предложениями конкурентов, как это иллюстрирует реклама Nokia. Прежде чем мы начнем объяснять стратегию позиционирования более подробно, вам следует усвоить три другие концепции, имеющие отношение к тому, как мы определяем конкурентную ситуацию, – концепции характеристик и свойств продукта, дифференциации и конкурентного преимущества.

Nokia является признанным лидером рынка мобильных телефонов, однако эта реклама показывает, как компания пытается перепозиционировать свой продукт одновременно в качестве электронного органайзера и телефона.

Характеристики продукта. Первым этапом создания позиции является определение характеристик вашего бренда и характеристик брендов конкурентов для выяснения того, имеет ли ваш бренд какие-то преимущества. Для этого маркетеру необходимо тщательно оценить как материальные (размер, цвет, простота использования), так и нематериальные характеристики (качество, статус, ценность, модность, безопасность) для выявления тех параметров, которые обеспечивают отличие продукта от продуктов конкурентов. В истории, приведенной в начале главы, рассказывается о банке, воспользовавшемся своим преимуществом в качестве обслуживания клиентов для преодоления потенциальных проблем, связанных с проведением слияния.

Метод анализа характеристик позволяет структурировать такое исследование. Прежде всего вы должны составить перечень рассматриваемых продуктов – ваших и конкурентов – и указать релевантные характеристики каждого из них, как это сделано в табл. 7.2. Например, вкус имеет важное значение для газированных напитков, а оригинальность – для модных часов. Затем оцените, в какой мере названные продукты обладают тем или иным свойством. Является ли данное свойство сильным или слабым местом продукта? Далее на основании данных первичного исследования оцените, насколько важна каждая характеристика для целевой аудитории. Другими словами, беспокоятся ли потребители о наличии этих характеристик у продукта и какие характеристики они считают наиболее важными?

Таблица 7.2. Анализ свойств товара

Конкурентное преимущество. Продукт имеет конкурентное преимущество там, где он превосходит продукты конкурентов по характеристикам, имеющим важное значение для целевой аудитории. Поэтому ваш продукт в табл. 7.2 имел бы преимущество в цене и стиле по сравнению с продуктом конкурента X, в цене по сравнению с конкурентом Y и в стиле по сравнению с конкурентом Z. Конкурент X был бы для вас наиболее слабым с точки зрения цены и стиля – двух характеристик, наиболее высоко оцениваемых потребителями.

Дифференциация. Большинство рынков отличаются высоким уровнем конкуренции. Как же компания может удержаться на плаву на переполненном конкурентами рынке? Для этого ей следует использовать стратегию дифференциации продукта, нацеленную на придание продукту особых черт, отличающих его в глазах потребителей от продуктов других производителей. Использование брендинга т. е. создания уникального имиджа продукта – является наиболее очевидным способом решения этой задачи. Воспринимаемые потребителями отличия могут быть материальными (дизайн, цена) или нематериальными (качество). Недифференцируемыми продуктами называются такие продукты, которые, по сути, являются одинаковыми у всех продавцов (например, молоко, бензин без содержания свинца и лекарства, продаваемые без рецепта). Популярные часы «Swatch» дифференцируют себя как модное изделие, продаваемое по умеренной цене.