Кэрол представляет дело по-другому: «Доктор, возможно, вы сможете помочь мне. Я упорно работаю, но не получаю таких результатов, каких хотела бы. Постоянно подыскиваю причины для того, чтобы оставаться в плохих сделках, и не могу видеть, как испаряется моя прибыль. Мне нужно найти способ сохранять спокойствие и ясность мышления, когда рынок двигается быстро. Вы сможете мне помочь?»

Итак, перед нами два человека с одинаковым предметом для беспокойства, но с двумя совершенно разными проблемами.

Ключ к пониманию этих трейдеров лежит в языке, который они используют. Слова, используемые людьми, являются одними из лучших окон, выходящих на их психические карты. Джон определил в качестве проблемы самого себя. Он видит себя «наслаждающимся этими мучениями»; он видит, что сам причиняет себе вред. Его психическая карта искажена: он не человек с проблемой; он человек-проблема.

Кэрол, наоборот, не олицетворяет проблему. Она видит слабость в дисциплине исполнения, а не во фундаментальных недостатках личности. Кэрол хочет решить проблему; Джон хочет изменить себя.

Психологи обращают внимание на такие лингвистические тонкости, поскольку они многое раскрывают в самовосприятии человека. Они также говорят весьма немало о том, как люди видят рынки.

Одной из приятных сторон ведения колонок на финансовых веб-сайтах является возможность получать отклики читателей. Их электронные письма позволяют лучше понимать умы трейдеров в те времена, когда рынки неспокойны.

В ответ на очередной материал для сайта MSN Money в феврале 2001 г. несколько читателей выразили озабоченность в связи с падением цен на акции высокотехнологических компаний. Иногда в этих письмах меня просят выступить в роли прорицателя: как вы думаете, куда пойдет этот рынок? Что мне следует делать – держать или продавать?

Но зти вопросы, заданные перед лицом исторического однолетнего снижения Nasdaq с 5000 до менее чем 2000, были другими. Их суть сводилась к следующему: «Что происходит с рынком?» Люди даже не интересовались завтрашним рынком. Они просто пытались разобраться в настоящем.

Страх и жадность обычно занимают главное место в работах о психологии рынка, но следует также не обходить вниманием травму и дезориентацию. Манера, в которой читатели ответили на мою колонку, подсказала мне, что они не испытывали ни бычьих, ни медвежьих настроений. Они были парализованы. Результаты последующего неофициального опроса, который я провел среди этих читателей, показали, что ни один из них не уменьшил свои позиции во время рокового падения рынка, несмотря на сообщения СМИ о «капитуляции». Это было важным фактором для моего вывода о том, что в тот момент медвежий рынок еще не закончился.

Когнитивная психотерапия основана на понимании, что реакции людей на окружающий мир частично зависят от их образа мышления. Язык, используемый людьми, является окном, через которое можно увидеть, как они думают. Их восприятие мира отражается в словах, которые они выбирают, и формах, в которые они выстраивают эти слова.

Рассмотрим претендента на замещение вакансии генерального директора компании. Фирма ищет человека, который сможет быть сильным и эффективным руководителем. Претендент имеет положительную историю в меньшей по размеру компании и подходит для интервью. Ему задают вопрос о его опыте работы в прежней компании, и он отвечает:

– В компании «АБВ» мне довелось видеть и взлеты, и падения, но, к счастью, взлетов было больше, чем падений. Во время моего пребывания на посту президента несколько производителей заинтересовались нами в качестве поставщиков, и благодаря им мы значительно повысили объем производства и нашу долю на рынке. Происшедший в результате скачок цен на наши акции помог мне сохранить наших ключевых менеджеров благодаря щедрой программе фондовых опционов. Я вижу кое-какие проблемы на горизонте, включая замедление в целом экономики и повышение стоимости рабочей силы, особенно по части здравоохранения. В последнем квартале эти факторы несколько понизили нашу рентабельность. Однако в целом мы получили прибыль, и я полагаю, что из экономического спада мы выйдем сильными как никогда.

Что вы могли бы сказать о пригодности кандидата для должности на основании этого ответа? Средний человек обратит внимание на содержание слов и заключит, что это успешный и позитивно думающий лидер. Психолог, однако, может испытывать сомнения в отношении этого кандидата.

Хотя слова позитивны, но то, как они структурированы, раскрывает многое. Заметьте, что кандидат никогда не говорит о себе, употребляя глаголы в действительном залоге. События происходили с ним, а сам он лидерских качеств не проявлял. Это отражено в том факте, что его язык не придает претенденту активную роль. То, как он строит свои предложения, говорит о нем больше, чем сами предложения.

В языке найдется немного слов, более сильных, чем «я». Всякий раз, произнося предложения с «я», вы используете язык, чтобы отразить важные психологические реалии. То, как вы воспринимаете и строите свой мир, часто проявляется в предложениях с «я». Какие слова больше содержат ваши предложения с «я» – позитивно или негативно окрашенные? Больше активных глаголов и наречий или больше прилагательных и пассивных глаголов? Я сильно подозреваю, что соотношение «я» и «меня» в речи человека является хорошим «техническим индикатором» степени, до которой человек рассматривает себя самого как активного агента своей жизни. «Я» может совершать действия, но со «мной» действия могут только происходить.

Собственное понимание рынка раскрывается в вашем языке так же, как в примере с читателями моей колонки. Эта тема также раскрывается на онлайновых форумах и в чатах, посвященных рынку. Содержание данных ресурсов не так уж и важно. Кто-то может рекламировать группу акций; другие могут его критиковать. Однако язык, используемый в публикациях, часто говорит красноречивее всяких слов.

Многое видно по частоте употребления эмоциональных слов в публикации. Некоторые публикации содержат преимущественно факты и сосредоточиваются на новостях, прибыли, разработках новых продуктов, моделях графиков и т. д. Другие очень эмоциональны и либо критикуют, либо хвалят компании, отрасли, экономическую политику и т. д. Как психолога меня не интересует, за или против выступают авторы; важно то, что они эмоциональны. В принципе, повышенно эмоциональная обработка информации имеет место во время важных поворотных моментов рынка, когда бычьи или медвежьи настроения достигают своих крайностей. Это ценный маркер для трейдера с кушетки.

Во время вышеупомянутого снижения акций технологических компаний публикации, поносящие председателя Федеральной резервной системы Алана Гринспена, достигли уровня бешенства. Было трудно найти форум, где не висели бы многочисленные посты, возлагающие ответственность за личные убытки на политику ФРС. Это говорило о том, что многие трейдеры обрабатывали информацию о состоянии рынка эмоционально, помогая тем самым раскачивать волатильность рынка. Это создало предпосылки для множества прибыльных краткосрочных сделок, основанных на (временных) спадах волатильности.

Язык рынка может также давать полезные подсказки относительно эмоциональности. Каждые пять минут торгового дня я проверяю, нет ли существенных увеличений в объемах опционов пут и опционов колл. Вместо того чтобы рассчитывать традиционный коэффициент пут/колл, я просто смотрю, как общий объем в течение каждого пятиминутного периода соотносится с его относительными нормами (средним объемом опционов в течение того же пятиминутного периода за прошлые 100 дней) и самым недавним рядом пятиминутных периодов. Общая активность на рынке опционов является общей мерой эмоциональности. Высокие уровни эмоций часто встречаются тогда, когда трейдеры играют в игру так, как написано в правилах. Это может служить маркером для многообещающей обратной сделки, так как раскрывает модели, в соответствии с которыми трейдеры действуют в настоящее время.