Я быстро поставил первый дом, броско обозначил его разными надписями и плакатами, подал рекламные объявления и стал ждать. Чтобы снизить эксплуатационные расходы, я собирался вести продажу самостоятельно. Каждый уик-энд я отправлялся за город и сидел в своем образцово-показательном доме. Уик-энды — как раз те дни, когда у людей есть время заняться покупкой домов. Масса народу приходила прицениться и посмотреть мой прототип, и им нравилось то, что они видели. Цена была подходящая, и интерес со стороны потенциальных покупателей не угасал.

Но все они задавали один и тот же вопрос: «Имеются ли здесь коллекторы?». Я отвечал, что мне известно следующее: коллекторы будут готовы буквально через несколько месяцев. На это мне заявляли, что они возвратятся, когда коллекторы будут не в проектах, а в земле. И мне оставалось только сидеть там и ждать. Тем временем я должен был гасить долги за земельный участок и за строительные материалы. В строительном бизнесе приходится иметь много дел с краткосрочными кредитами. Вы получаете свои деньги обратно, после того как начинаете продавать то, что построили. Но я ничего не продавал, и краткосрочный кредит постепенно превращался в долгосрочный. Меня со всех сторон осаждали кредиторы и засыпали письмами, настойчиво требовавшими уплаты долга. Я задолжал примерно 60 000 долларов.

Наконец, до меня дошло, что лучше мне побыстрее выяснить, как же на самом деле обстоит дело с этими чертовыми коллекторами. Поэтому я поехал в здание муниципалитета и задал там соответствующий вопрос, на который все тамошние чиновники отреагировали тем, что смотрели на меня, как на дурачка: мол, какие такие коллекторы? Как я очень скоро выяснил, никаких планов прокладки коллекторов не существовало — ни тогда, ни когда-либо. Фактически до сих пор в том районе так и не построили коллекторов. Никогда в жизни я не чувствовал себя настолько глупым — ведь я без всякой проверки, на слово поверил торговцу недвижимостью в столь серьезном вопросе. Но я поверил ему, — и в результате все, что я сумел сделать на протяжении десяти лет: выкарабкаться из неприятностей за счет упорного труда, — ушло в песок. В конечном итоге, дело дошло до того, что когда я вечером возвращался домой, то должен был парковать свой автомобиль в паре кварталов от него, а потом украдкой пробираться в собственное жилище сзади, по узенькому проулку и перемахивать через забор. Банк пытался за неплатеж изъять у меня автомашину.

ИДТИ НЕКУДА, КРОМЕ КАК ВВЕРХ

А потом наступил такой вечер, когда я пришел домой и Джун, моя жена, попросила у меня деньги на еду. Но мой бумажник был пуст. «Что же тогда будут есть дети?» — только и вымолвила она.

А что вы думаете по поводу этого вопроса: «Что же тогда будут есть дети?». Перед семьей стоял я, строитель домов, который позволил провести и подставить себя таким образом, что остался без гроша. На хвосте у меня сидели кредиторы. Банк охотился за моим домом и автомобилем. Вроде бы достаточно и этого, но теперь вот еще нечего есть детям. Я просидел целую ночь, задаваясь вопросом, что же делать. На некоторое время ко мне возвратились старые чувства. Я дрянь и ничтожество, как о том всегда говорил мой отец. Сколь бы упорно я ни старался наладить свою жизнь, все снова вернулось на круги своя. Но я не мог забыть тот вопрос, который задала мне жена. Сейчас было не то время, чтобы начать жалеть себя. У меня имелись обязанности перед другими людьми, в первую очередь, перед женой и детьми, не говоря уже о деньгах, которые я задолжал своим субподрядчикам и поставщикам за работы, выполненные ими добросовестно и с честными намерениями. Но в тот момент меня беспокоили вовсе не долги, банкротство или моя машина. Довольно скоро все, о чем я мог думать, сводилось к одной мысли: где взять деньги, которых было бы достаточно, чтобы на следующий день накормить мое семейство. Это было единственное, что меня интересовало. Только одно — на ближайший день избавить их от голода. Я хорошо познакомился с голодом в бытность ребенком, — зачастую единственным блюдом, которое мы ели дома изо дня в день, оказывалось спагетти, причем очень много раз его подавали без всякого соуса и ничем не посыпанным. Мне пришлось настрадаться, как, пожалуй, никому другому. Но я не собирался заставлять других людей страдать из-за того, что я сделал либо не сделал. Я всегда зарабатывал на жизнь для моих близких. В детстве я порой оказывался единственным кормильцем семьи. Когда я работал на разных фабриках и заводах, получая по 90 долларов в неделю, отец заставлял меня передавать все чеки ему, а сам выделял мне пару баксов на карманные расходы. Позже я всегда был в состоянии принести домой достаточную сумму, чтобы накормить жену и детей, возможно, без роскоши и излишеств, но вполне прилично, — так было всегда до этого момента.

Я потратил не слишком много времени на размышления о том, насколько же я был туп, когда поверил тому торговцу недвижимостью. Если бы я подумал над этим подольше, то смог бы понять, что подобное слепое доверие незнакомому человеку, оказанное ему без всякой проверки, было, возможно, очередным способом довести себя до полного краха, чтобы вновь доказать своему отцу, насколько он был прав и какое я ничтожество и дрянь. И это невзирая на тот факт, что к тому времени я помог ему оплатить и построить небольшой дом, где он жил многие последние годы. Все мои помыслы сводились в тот момент к одному: как найти некий честный способ раздобыть еду для моей семьи.

Именно так я пришел в бизнес по продаже автомобилей. Таким было начало моего превращения в величайшего торговца в мире.

Оглянитесь и посмотрите назад, чтобы поучиться, как лучше смотреть вперед.

Идея продавать автомобили, чтобы заработать себе на жизнь, пришла мне в голову не вдруг и не в этот момент. На самом деле у меня был друг, который торговал машинами, и, когда мой строительный бизнес начал разваливаться, я несколько раз просил его устроить меня на работу в качестве торгового агента. Но он никогда не воспринимал мои слова всерьез, а только всю дорогу подшучивал надо мной, говоря, что я понятия не имею о том, как надо продавать.

В некотором роде это была правда. Мой опыт по продаже жилых домов не шел в особый расчет, поскольку при тех низких ценах, которые я испрашивал за те немногие дома, которые сам построил, никакой продажи на самом деле не было. Люди были рады-счастливы ухватить их. Все, что от меня требовалось, — завести покупателей в Дом-образец, ударить по рукам и проделать всю необходимую бумажно-канцелярскую работу.

Я, пожалуй, больше научился торговле в те времена, когда наводил блеск на башмаки или продавал разные товары на улицах из кузова грузовика — такое тоже случалось, — чем при продаже домов. Когда имеешь дело с выпивохами в баре или с домохозяйками на улице, то заставить их обратить на тебя внимание, сделать так, чтобы понравиться им, — важно, если вы хотите хоть немного заработать или продать любую мелочь. Я всегда это понимал.

Мне с детства было ясно, что способ, каким я привлекаю парня к своему ящику чистильщика обуви или намекаю ему, чтобы он дал мне лишние чаевые, равно как и мои старания, когда я уговариваю домашнюю хозяйку взять дюжину пакетов кукурузы вместо шести, которые она намечала предварительно, — это фактически умение продать им самого себя.