Отправьтесь в Запретный город в Пекине – место, которое издревле чтят все китайцы, и вот, свернув за угол, вы почувствуете, как у вас захватывает дух. Там, в самом сердце святыни, можно сказать, обнаруживается неожиданное сооружение.

Кофейня Starbucks.

Разумеется, разница в культурах огромна. Ислам до сих пор определяет поведение даже самых прозападных мусульманских женщин и мужчин в Индии. Пообедайте с теми, кто водит германские машины и носит итальянские костюмы, и вы ощутите это влияние: ни один из них не закажет свинину или алкогольные напитки. Однако полистайте местную газету The Hindustan, и вы снова почувствуете себя как дома. Главная новость захватывает не только первую страницу, но и остальные рубрики – бизнес, стиль, развлечения, спорт. Главная новость – о «Большой игре» (крикет, Индия против Пакистана).

Спортивная новость в рубриках «Стиль» и «Развлечения»? Почему бы и нет?! Что люди надевают, собираясь на матчи? Кого пророчат в победители наиболее влиятельные индийские предприниматели и ведущие актеры? Какой игрок считается наиболее сексуальным? Желая продемонстрировать, как может выглядеть «американская» Индия, индийцы даже придумали символическое изображение для своей «фабрики грез» и название места в Бомбее, где снимается большинство индийских фильмов. Они называют его Болливуд.

Люди везде похожи друг на друга. В журнале Human Universals Дональд Браун перечислил наиболее характерные особенности, свойственные представителям всех культур. Этот список, состоящий более чем из 250 позиций, занял сорок четыре страницы. Здесь и любовь к пению-танцам-шуткам, и предпочтение «среднестатистической» внешности, и следование установленному этикету, и стыдливость, и мстительность, и даже боязнь змей.

Наша книга пригодится везде.

Конечно, существуют местные традиции и обычаи. Например, здороваясь с чилийской женщиной, нужно поцеловать ее в обе щеки. Иначе вы рискуете ее обидеть. Однако если вы попробуете проделать то же самое в Китае, то поцелуете пустоту, а потом увидите изумленное лицо китаянки. На нем будет написано, что она не понимает, что вы пытались сделать, и надеется, что в будущем этого не повторится.

Но несмотря на небольшие нюансы, наши желания и стремления очень схожи. Мы все хотим, чтобы нас ценили и уважали, и отвечаем на эти чувства взаимностью.

Помните об этом всегда и везде.

Тысячелетиями люди жили и вели дела лицом к лицу.

Ключевые слова здесь – «лицом к лицу». Мы вели дела не просто самостоятельно, но и лично; общались в офисах, если не каждый день, то хотя бы раз в неделю. До клиентов можно было добраться пешком, на машине, в крайнем случае самолетом. Даже когда нас разделяли огромные расстояния, а наше присутствие было необходимым, мы вели переговоры по телефону: повелительный, не допускающий возражений тон по определению демонстрирует власть и усиливает воздействие.

Физическое присутствие значило очень много. Внешнее впечатление имело такое огромное значение, что буквально каждый дюйм карьерного роста стоил тысячи долларов годовой зарплаты.

Глобализация, появление электронной почты, скоростных авиалайнеров – все это стало источником перемен. В наши дни львиная доля общения происходит в письменной форме. Таким образом, роль основного влияющего фактора теперь играет не личное присутствие, а уверенный, правильно подобранный письменный тон.

Спросите любого директора по персоналу или главу компании, какой навык наиболее ценен в современном деловом мире, и в ответ вы услышите: «коммуникабельность».

Личные встречи позволяли нам взаимодействовать друг с другом, задавать вопросы и получать ответы. Как правило, в конце концов стороны достигали приблизительной ясности. С появлением электронной почты ясность стала играть более важную роль, поскольку мы начали ценить время – не в последнюю очередь из-за сокращения штата сотрудников.

Неопределенность и двусмысленность обходятся очень дорого – мы вынуждены снова и снова возвращаться к одним и тем же вопросам, чтобы достичь общего соглашения и перейти к следующему шагу. Таким образом, человек, не умеющий ясно излагать свои мысли, стоит компании дополнительных затрат.

Все чаще и чаще сила переговорщика проистекает от его слов, а самыми весомыми являются наиболее яркие и выразительные слова. Люди, способные изложить свою мысль предельно ясно, так, что их просто невозможно понять иначе, имеют больше влияния и, соответственно, более ценны.

На наших глазах деловые встречи и деловые завтраки утрачивают былую силу. Доказательством служит и то, что эти понятия, похоже, выходят из употребления. Мы живем в век электронных писем, электронных записок и электронных предложений.

Будущее принадлежит мастерам передачи информации.

Вы пытаетесь продать себя людям, страдающим от переизбытка предложений.

Чтобы понять их чувства, попробуйте выбрать, например, новую зубную пасту. Вы идете в соответствующий магазин, подходите к нужной полке и видите перед собой более шестидесяти всевозможных паст – отбеливающих, предотвращающих образование зубного камня, освежающих дыхание, в тюбиках, в порошках. Вам предстоит выбирать более чем из десяти разных торговых марок. Исследования, проведенные в развивающихся странах, показали, что такое изобилие стало одной из пяти величайших проблем для человечества.

Мы чувствуем, что всего слишком много. Наши DVD-плееры обладают таким количеством функций, что мы даже толком в них не разбираемся. Поэтому когда что-то выходит из строя, мало кто знает, что делать.

Мы страдаем от переизбытка предложений. Это чувство знакомо каждому. Поэтому что бы вы ни хотели сказать своему собеседнику, постарайтесь подобрать наиболее простые и понятные слова.

Ваш ключ – простота и ясность.

Однажды важный правительственный документ обошелся стране в 100 миллионов долларов, потому что в его тексте вместо запятой стояла точка с запятой.

Автору казалось, что все предельно ясно. К тому же никто не станет публиковать недопонятый документ. Но несмотря на это, мы ежедневно получаем подобные документы.

Считается, что первое правило общения заключается в следующем: «Говорите так, чтобы вас понимали». Однако это неверно.

На самом деле первое правило звучит так: говорите так, чтобы вас не могли понять неправильно.

Если проанализировать наиболее эффективные деловые взаимоотношения, можно заметить, что ясность занимает одно из первых мест в списке ключевых факторов.

Ясность внушает доверие. Маловразумительная речь порождает беспокойство: мы боимся, что люди, которых мы не понимаем, чего-то недоговаривают. Мы подозреваем, что они специально напускают туман, чтобы скрыть правду.