4. Медиа. Прежде всего, мне предстояло научиться использовать различные медиа. До этого момента мой маркетинг ограничивался прямыми контактами с теми, кому я могла пожать руку. Мне принадлежала маркетинговая компания, однако бизнес рос исключительно при помощи непосредственных связей. Мне нужно было придумать что-то для масштабирования этой схемы. Мне нужно было увеличить список потенциальных и интересных мне клиентов, не ограничивающийся личными знакомыми. Я начала работать в канале, с которым была знакома лучше других, – LinkedIn, – а затем пошла в Facebook, Twitter и Google+. Результаты оказались поразительными, но об этом чуть позже.

Поскольку у меня не было денег, я не могла покупать рекламу в медиа. Кроме того, мне приходилось делить время между работой и ребенком. Поэтому я начала с простого.

Я принялась писать еженедельные электронные статьи, которые рассылала по электронной почте и публиковала в своем блоге. Также я распространяла ссылки на блог через свои каналы социальных медиа. Основная идея моих сообщений заключалась в том, что маркетинг должен всегда иметь точные результаты, а все остальное не имеет смысла. Я пыталась вести себя довольно противоречивым образом, чтобы выделяться на переполненном рынке. Я отлично помнила мысль Дэна, что «попытки стать всем для всех закончатся тем, что вы станете никем и ни для кого». Мне было нужно сфокусироваться на работе с теми, кто хотел получить какие-то иные результаты, помимо роста узнаваемости. Мне было необходимо сконцентрироваться на работе с людьми, желающими измерять результаты, ответственно относиться к маркетингу и получать солидную отдачу от инвестиций в него. Соответственно, я перестала считать своими целевыми клиентами тех, кому нужен один лишь «брендинг».

Результаты

Самым удивительным стало то, что моя стратегия в отношении социальных медиа и блога начала работать. Мои стратегии начали приносить результаты. Ко мне начали поступать запросы от компаний, с представителями которых я раньше не встречалась. Они стали приходить ко мне, потому что я смогла стать в их глазах настоящим экспертом по вопросам окупаемости инвестиций в социальные медиа. Я стала использовать ту же стратегию в интересах своих собственных клиентов, и результат оказался таким же. Когда пришло время продлевать контракты, клиенты не только не отказались от работы с нами, но и значительно увеличили свои бюджеты.

Я привлекла нескольких крупных клиентов и смогла решить проблемы с платежным потоком. Теперь у меня появилась возможность самостоятельно выбирать себе клиентов, а не работать с теми, у кого просто было достаточно денег. Могу признаться, что для меня было огромным удовольствием говорить «Спасибо, нет» всем тем, с кем у меня не ладился разговор в процессе продажи наших услуг. Мне очень нравится, когда я могу избежать проблем для своей команды (и самой себя) и отказаться от работы с человеком, который в будущем станет вести себя как тиран (если вы вдруг еще этого не знаете, то тираны – не самые лучшие клиенты).

В тот период я начала уделять больше внимания работе в организации GKIC Insider's Circle, созданной Дэном Кеннеди. Я посетила несколько мероприятий, заплатила за привилегированный уровень членства (это было необходимо для того, чтобы получить доступ на мероприятия для VIP-участников, никого из которых я в то время не знала). В ходе мероприятий я высасывала из людей, окружавших Дэна, все, что только могла. К немалому сожалению для себя, я узнала, что Дэн не любит женщин с двойными фамилиями и презирает социальные медиа. Возможно, это было связано с тем, что ни первые, ни вторые не окупали его инвестиции в должной мере.

Однако я была настойчива.

Я решила протестировать все стратегии директ-маркетинга в канале, который знала лучше всего, – социальных медиа. Я решила сначала сделать это для себя, а в случае успешного исхода – и для своих клиентов. В ходе этого процесса мой список адресов для электронной рассылки вырос всего за один год с 1200 имен (полученных благодаря личному общению, обмену визитными карточками и ручному вводу данных в базу) до более чем 21 000, причем благодаря использованию одного лишь Facebook.

Оборот моей компании за то же время вырос на 327 %. Мы перестали быть компанией, отчаянно пытающейся заработать денег на зарплату. Наши доходы начали исчисляться семизначными цифрами. Каждое утро я просыпалась с чувством благодарности. Я продолжала придерживаться своих стратегий, узнавала о них что-то новое, а они продолжали окупаться.

Примерно через год после начала этих перемен я возвращалась домой поздно вечером, забрав свой iPad из ремонтной мастерской. Мой годовалый малыш поцарапал стеклянное покрытие (насколько я знаю, это делают все годовалые дети). Впрочем, эта неприятность обернулась удачей. По дороге домой я решила послушать аудиопрограмму на компакт-диске, который получала как «бриллиантовый» участник GKIC. Я узнала о том, что могу номинироваться на «Бриллиантового маркетолога года», а главным призом была поездка с Дэном в развлекательный парк Disney World на мастер-класс под названием Mastermind.

Оказалось, впрочем, что день, когда я узнала об этой возможности, способной изменить всю мою жизнь, оказался последним днем подачи заявок. Такие вещи меня никогда не смущали, поэтому я быстро приехала домой, помогла мужу уложить детей, а затем, устроившись к нему под бок (мне очень повезло – мой муж не только привлекательный мужчина, но и всегда и во всем меня поддерживает), принялась за работу.

Открыв программу для отправки факсов (я уже говорила, что Дэн не пользуется электронной почтой?), я заполнила заявку, отправила ее и принялась ждать.

Я ненавижу ожидание!

Но факсов от Дэна я всегда жду с огромным терпением.

Получив через пару дней подтверждение того, что я вошла в состав финалистов, я не смогла удержаться и пустилась в пляс. Это означало, что теперь я могу принять участие в телефонном интервью в прямом эфире и поделиться с другими тем, что я узнала за время работы с GKIC, тем, как Дэн помог мне изменить и бизнес, и всю жизнь. Я хотела рассказать о том, как Дэн помог мне узнать о новых стратегиях и сформулировать новые практические принципы работы. Затем по итогам интервью независимые судьи должны были определить победителя, а Дэн – объявить его имя в прямом эфире.

Я чувствовала, что просто рождена для победы в этом соревновании. Я решила участвовать в нем, веря в то, что даже если не выиграю, я все равно получу шанс поблагодарить Дэна за все, что я от него узнала и что изменило мою жизнь.

Я провела немало времени за подготовкой к соревнованию. К счастью, за год общения в рамках GKIC я подружилась с прекрасными и щедрыми предпринимателями. Я проконсультировалась с теми из них, кто оказывался в числе финалистов в прошлом, и они дали мне несколько отличных идей.

Я написала план своего выступления, выкупила домен www.ILiveOnPlanetDan.com («Я живу на планете Дэна») для публикации примеров своего успеха и не забыла помолиться перед звонком.