• Какие ресурсы необходимы для производства и обслуживания продукта? _______.

• Если потребители не будут покупать и использовать данный продукт, какой продукт они будут покупать и использовать? _______

• Что потребители получат от использования продукта? _______

• С какими проблемами сталкиваются потребители? _______

• Потребители будут использовать следующие продукты: _______.

• Что влияет на принятие решений потребителями? _______

• Где работают потребители? Каковы их социальная принадлежность? _______.

• Данный продукт будет полезен потребителям, потому что _______.

• Насколько хорошо потребители разбираются в технологии? _______

• Как потребители относятся к изменениям? _______

• Сколько времени потребуется для разработки/производства продукта? _______

• Сколько времени потребуется для привлечения определенного количества потребителей или достижения определенной частоты использования? _______

Эти вопросы – начало серьезной работы. Как только вы начнете строить предположения, ваши представления о разрабатываемом продукте, его дизайне, дистрибуции и цене начнут постепенно проясняться.

Быть может, вы считаете, что в первый же день практически невозможно понять, какова будет структура затрат на производство продукта и кто будет входить в список ключевых клиентов? Что ж, скорее всего, вы правы. Стив Бланк любит цитировать высказывание Майка Тайсона о стратегии подготовки к боксерскому поединку: «У каждого есть план боя – до тех пор, пока он не получит в челюсть»[11].

Но сейчас не важно, правы вы или нет. Важно записать предположения. Записи будут напоминать о том, что вы еще не подтвердили и не опровергли их.

Когда вы закончите групповое упражнение, не пожалейте 10 минут на то, чтобы собрать записи и классифицировать их. Сложите в одну стопку листки, на которых указаны проблемы потребителей. Скорее всего, вы увидите разные предположения, даже если в вашей группе только несколько человек. «Внутренние противоречия» лучше выявить до того, как вы начнете работать с клиентами.

Занимаясь развитием потребителей, вы будете вновь и вновь обращаться к записанным предположениям – в процессе поиска клиентов, обдумывания вопросов, которые будете им задавать, и проверки ваших предположений.

А теперь, когда вы записали все, что смогли выжать из себя, настало время сформулировать простую, убедительную гипотезу.

А теперь сформулируйте гипотетическую проблему. В дальнейшем вы сможете убедиться в обоснованности своей гипотезы – или ее ошибочности (и тогда придется ее пересмотреть).

Запишите формулировку следующим образом.

Вот еще один вариант.

Давайте разберемся. Гипотеза должна включать ответы на пять вопросов, на которых строится любое журналистское расследование: «Кто?», «Что?», «Сколько?», «Когда?» и «Почему?».

Люди, которые сталкиваются с гипотетической проблемой, – это потребители, с которыми вы будете беседовать. А в чем заключается эта проблема («что?», «сколько?», «когда?»), вам предстоит выяснить. Задача, в процессе решения которой ваши клиенты сталкиваются с проблемой или препятствием («почему?»), – это то, что вам надо решить или устранить.