Вы должны получить более подробную информацию об источниках финансирования. Что на самом деле представляет собой потенциальный инвестор? На что они обращают основное внимание (опыт менеджеров, товар, потенциал рынка)? Какое время требуется инвестору для принятия решения? Как ведет себя инвестор в качестве постоянного партнера? Какой репутацией пользуется инвестор в отрасли?

Некоторые из этих вопросов вы можете задать своему партнеру или представителю инвестиционного фонда в телефонном разговоре. Еще лучше, если вы обратитесь к инвестору с просьбой о встрече (см. ниже).

Вы можете получить информацию об инвесторах, если вступите в существующие в вашем городе или в отрасли объединения предпринимателей. Многие члены таких организаций имеют богатый опыт взаимодействий с источниками финансирования.

Если инвестором является известная компания, вы можете найти информацию о ней в Интернете или в журнальных и газетных статьях. Быть может, вы знакомы с предпринимателями, уже получавшими финансирование из этого источника (в течение последних нескольких лет). Бизнесмены могут поделиться с вами ценными сведениями, а если вы найдете с ними общий язык, то можете рассчитывать и на встречу с инвестором.

Если вы намереваетесь отправить бизнес-план крупному или известному источнику финансирования, такому как банк или компания венчурного капитала, вы можете обратиться с просьбой об информационном собеседовании, чтобы «познакомиться» с организацией и уточнить ее требования.

Обращайтесь со своей просьбой только после того, как вы закончили изучение источника финансирования и составление бизнес-плана. Собеседование не должно быть продолжительным (достаточно 10–15 минут). Вам не обязательно встречаться с ответственным за принятие решений лицом. Возможно, вам предложит встречу его заместитель. Источником необходимой вам информации может быть и сотрудник офиса.

Организовать такое собеседование непросто. Поэтому воспринимайте как превосходную возможность даже разговор с секретарем. Это начало ваших отношений с инвестором, и вы должны произвести положительное впечатление. Кроме того, вы познакомитесь с сотрудником интересующей вас компании и можете направить бизнес-план на его имя.

Проведите первое собеседование с представителями компании, которая в вашем списке потенциальных инвесторов стоит на третьем или четвертом месте. Постарайтесь приобрести определенный опыт. Когда вы встретитесь с сотрудником наиболее привлекательного инвестора, вы будете меньше волноваться и произведете наилучшее впечатление.

Лучший способ добиться выделения своего бизнес-плана из общего ряда документов, полученных потенциальным источником финансирования, – найти в качестве посредника знакомого с инвестором человека. Посредники могут позволить вам сослаться на них, или отправить бизнес-план от своего имени, или доставить его инвестору лично.

Наилучший посредник – тот, кто:

• работает на связанном с инвестором предприятии;

• получал финансирование от инвестора (и его предприятие добилось успеха);

• является другом или родственником инвестора;

• пользуется авторитетом в данной отрасли или в обществе, даже если он незнаком с инвестором лично.

Наличие посредника не гарантирует, что вы получите финансирование, но оно повышает ваши шансы на справедливое и внимательное изучение бизнес-плана.

Если вам удалось найти посредников, убедитесь в том, что они получили копии любых сопроводительных писем с использованием их имени (возможно, и экземпляр бизнес-плана). Потенциальные источники финансирования могут задать посреднику вопросы о вашем бизнесе, и когда это произойдет, необходимо, чтобы посредник помнил вас. При обращении к инвестору не используйте в качестве посредника его коллег. В противном случае возникнет вопрос о том, почему вы не можете получить финансирование у знакомого инвестора.

Вы должны составить сопроводительное письмо и резюме таким образом, чтобы подчеркнуть аспекты бизнеса, которые с наибольшей вероятностью соответствуют потребностям и интересам инвестора. Действительно ли компания венчурного капитала особенно заинтересована в новой технологии, на которую у вас имеется патент? Вы уверены, что банк финансирует только существующие более трех лет компании? Вы точно знаете, что руководитель подразделения заинтересован в поиске новых рыночных возможностей? Вы дали на эти вопросы положительный ответ? Тогда опишите эти области в первом параграфе сопроводительного письма или уделите им значительное внимание в резюме.

Убедитесь в том, что резюме учитывает интересы компании, к которой вы обращаетесь, а не индивидуальные предпочтения ее отдельных сотрудников. Помните, что решение о предоставлении финансирования будет принимать не специалист, которому вы направили бизнес-план, а другие сотрудники.

В план, который вы посылаете или доставляете потенциальному источнику финансирования, включается сопроводительное письмо. Оно будет прочитано раньше, чем бизнес-план. Поэтому убедитесь в том, что текст письма побуждает специалиста обратить внимание на ваше предприятие.

Начните сопроводительное письмо следующим вступлением: