напротив недооценивают действительной близости его и своих позиций. Так, тщательный анализ соответствующих обзоров показывает, что сторонники кандидатуры демократа Хьюберта Хамфри (баллотировашегося в 1968 году), настроенные против продолжения войны во Вьетнаме, считали Хамфри куда более «миролюбивым», чем те его сторонники, что выступали за продолжение боевых действий США в этой стране. Сторонники Хамфри, придерживавшиеся антивоенных взглядов, видели его оппонента, Ричарда Никсона более «воинственным», чем избиратели, выступавшие за продолжение войны. Зеркальное отражение той же картины наблюдалось в рядах сторонников Никсона.

Искаженное представление избирателей о позиции того или иного кандидата отчасти можно объяснить поведением самих кандидатов — их склонностью «кроить» свое сообщение «по мерке» той аудитории, к которой он в данный момент обращается. Однако нельзя сбрасывать со счетов весьма значительные расхождения в индивидуальном восприятии, которые невозможно предусмотреть при самом строгом отборе желательной информации, но с которыми нельзя не считаться. Каждый человек интерпретирует информацию в рамках привычных ему когнитивных схем, желаний и ожиданий. Интересно, что это касается даже оценки шансов на победу: избирателям присуща явно выраженная склонность ожидать, что их кандидат одержит победу, даже когда проводимые рейтинги свидетельствуют об обратном.

Краткий привал на пути к устойчивому убеждению

Основной вывод этой главы сводится к следующему: изменение установки в ответ на предъявление некоторого аргументированного убеждающего сообщения является итогом многоэтапного перцептивно-когнитивного процесса. На каждом этапе существует вероятность того, что этот процесс прервется и цель (изменение установки) останется не достигнута. Кроме завоевания внимания аудитории (как правило, предпочитающей «диетическую», легко усвояемую информацию) и достижения понимания ею сообщения, вам необходимы мощные периферические стимулы (это позволит вам, в случае необходимости, направить ее по эвристическому пути). Если же предпочтителен путь систематического анализа, вы будете вынуждены разработать мощную аргументацию, чтобы они могли выстоять против контраргументов и, что не менее важно, пристрастной оценки и тенденциозной интерпретации вашего сообщения. Если получатель вашего сообщения исключительно хорошо информирован, способен отстаивать свою позицию, опираясь на разработанную и хорошо продуманную систему аргументации и твердо уверен в своей правоте, переубедить его — исключительно сложная задача.

Далее мы коснемся проблемы жестких, непререкаемых установок. А пока перейдем к рассмотрению «этапов процесса убеждения» до решающего момента — момента перехода установки в реальное действие. Происходит некий поведенческий акт — опускается в избирательную урну заполненный бюллетень, покупается новый продукт или же, например, кто-то меняет привычный образ жизни. Как такое поведение может быть направлено в желаемое русло и подчинено достижению задач рекламной, пропагандистской или просветительной кампании? Посмотрим.

Подведем итоги…

Итак мы попытались разобраться в процессе рационального убеждающего воздействия, т. е. использования информации и аргументов, с целью изменения убеждений целевой аудитории, и той роли, которую играет при этом источник этой информации. Изменения в убеждениях, в свою очередь, могут привести к изменению других структурных элементов установочной системы — установок и поведения. Мы рассмотрели, как посредством социального сравнения люди получают информацию, позволяющую им оценить верность их субъективных установок. Затем мы попытались уяснить для себя психологическую сущность четырех последовательных этапов в изменении установки посредством рационального убеждения: предъявление, внимание, понимание и принятие.

• Все мы стремимся иметь верные установки и убеждения. Чувство собственной правоты помогает нам утвердиться в чувстве предсказуемости и контролируемости событий нашей жизни и окружающей среды. Теория социального сравнения утверждает, что мы пытаемся определить степень обоснованности наших собственных мнений, сравнивая их с мнениями других людей.

• В случае, когда речь идет^вещах, имеющих для нас большое субъективное значение, то мы интересуемся мнением или проводим социальное сравнение с теми людьми, которые имеют сходные релевантные атрибуты, т. е. сравнимы с нами в тех аспектах, которые имеют отношение к субъективно значимым для нас предметам или явлениям (например, коллеги, политические единомышленники). При сравнении с непохожими на нас людьми остается неясным, отражает ли разница мнений в ошибочности нашей собственной позиции, или же дело в разнице ценностей. Уже утвердившись в некоем мнении, мы, возможно, захотим подкрепить его посредством сравнения с мнением людей, которые сопоставимы с нами и в плане частных релевантных атрибутов, и в плане общей оценки конкретного вопроса. Сравнение с непохожими на нас людьми происходит в том случае, когда ошибка может обойтись слишком дорого или когда правильность/ошибочность мнения может быть установлена объективно. В подобных обстоятельствах согласие во взглядах на что-либо, несмотря на разницу в исходных позициях, говорит нам об их правильности.

• Несмотря на то что мы ежедневно подвергаемся бомбардировке убеждающими сообщениями, лишь незначительная их часть действительно оказывает на нас влияние. Прежде чем некое сообщение сможет изменить поведение, процесс психологического воздействия должен пройти в своем развитии шесть этапов: 1) должно быть предъявлено сообщение, 2) его адресат должен обратить на него внимание, 3) понять его суть, 4) принять вытекающий из него вывод в качестве новой установки, 5) запомнить новую установку и 6) принять ее на вооружение и руководствоваться ею в своем поведении.

• С большей частью сообщений, которые оказываются в поле нашего зрения и слуха, мы заранее согласны. Одна из причин этого в том, что наш образ жизни и ценностные предпочтения приводят нас к таким видам деятельности и досуга, в которых чаще всего участвуют люди, похожие на нас. Кроме того, ценности и стереотипы мышления, сформированные обществом, оказывают свое влияние на содержание сообщений, распространяемых средствами массовой информации, на ‘содержание текстов художественной литературы, учебников и т. д./Вследствие этого, даже в демократических обществах присутствуют преднамеренная и непреднамеренная цензура. Крайне жесткая цензура, практикуемая в тоталитарных государствах, позволяет — до поры до времени — держать в узде революционные силы.

• Чтобы подвергнуться воздействию сообщения, оно должно попасть в поле нашего зрения (или слуха), а мы должны обратить на него внимание. Внутрипсихические процессы, равно как и внешние стимулы, постоянно отвлекают нас от информации. По большей части, мы уделяем внимание тем сообщениям, которые поддерживают имеющиеся у нас установки, — если, конечно, «чуждое» сообщение не содержит что-то новое и полезное, а мы сами не чувствуем полной убежденности в верности занятой позиции.

• Неполное понимание сообщения может привести к частичному убеждению. Потому сложные для понимания, апеллирующие к разуму убеждающие сообщения более эффективны, когда представляются в письменном виде: в отличие от устного сообщения, письменный текст позволяет читателю самостоятельно регулировать темп и порядок усвоения информации. Сообщения, взывающие к чувствам, лучше срабатывают, будучи переданы аудиовизуальными средствами, — поскольку манипулируют чувственными образами, призванными вызвать определенный эмоциональный отклик, а не рациональными доводами.

• Достигнутое понимание сообщения не гарантирует изменения установки. Принятие сообщения происходит в том случае, если оно вызывает положительную когнитивную реакцию (в результате размышления