Евгений Смелый

Внедряй и побеждай

Предисловие

Меня зовут Евгений Смелый, я развиваюсь в сфере маркетинга с 2010 года. Эта книга написана в основном для предпринимателей малого и микробизнеса, но также может быть полезна самозанятым, начинающим маркетологам, стартапам. В ней собрана выжимка основных наблюдений за мою практику в российском маркетинге и фундаментальные знания о маркетинге, которые важны для любого предпринимателя. Я старался писать без воды, основную суть, поэтому книга вышла небольшая. Это моя первая книга и я очень рад, что вы ее читаете! Отдельная благодарность Шварценберг Амалии Максимовне за поддержку, вдохновение и помощь в редактировании книги.

Я считаю, что информация из книги будет актуальна минимум до 2025 года, возможно и дольше.

В ней вы:

– Узнаете, как в реалиях современного российского рынка не вылететь из игры, развиваться и даже стать лидером;

– Определите векторы развития своей компании;

– Научитесь составлять сильное конкурентное предложение и многое другое.

Читайте, внедряйте, и пусть ваш бизнес растет!

ГЛАВА 1. Тренды маркетинга до 2025

Короткие видео

2020-2021 года стали переломными в маркетинге во всем мире. Люди постепенно перестают читать посты и меньше смотрят сторис, растет уровень просмотров коротких видео. И в рекламе этот формат коротких видео дает наилучшие показатели, где бы мы его не запускали.

По данным исследования агенства «Elite Content Marketer», 66% опрошенных людей предпочли бы посмотреть короткий ролик, чтобы узнать о продукте, и только 18% готовы прочитать текстовую статью, веб-сайт или пост.

Ниже пример статистики по одному из моих проектов в соцсети ВКонтакте.

Мы сняли «тиктоки» (короткие видео) и запустили их в рекламу в «Клипах ВКонтакте». Стоимость заявок с сайта

по 192 ₽.

Параллельно на ту же аудиторию, то же предложение и тот же сайт запустили рекламу в новостной ленте ВКонтакте и стоимость заявок была уже по 683 ₽.

Чувствуете разницу?

И такая история происходит во всех соцсетях, где есть возможность рекламы в коротких видео.

Сейчас пользователям соцсетей не нужна «вылизанная» реклама с дорогим монтажом. «Люди покупают у людей», а это значит, что рекламные ролики должны быть максимально живыми, похожими на контент обычных пользователей соцсети. Это еще хорошо тем, что теперь конкурировать небольшим компаниям будет немного легче, потому что процесс производства рекламы стал проще. Осталось научиться правильно создавать такие видеоролики.

Как делать эффективные короткие видео.

Разберем одну структуру:

0-2 сек. – Зацепка внимания (нужно чем-то сильно заинтересовать, чтобы человек смотрел дальше и не пролистнул видео) или триггер (вызываем у человека ассоциацию с собой)

3-8 сек. – Усиление интереса, подведение к основному предложению

9-20 сек – Основное предложение или оффер (как писать крутые офферы мы разберем в книге дальше)

21-30 сек. – Завершение и призыв к действию.

Пример:

Показываем, как горит пачка денег в руках у мужчины (зацепка)

Мужчина говорит – «А ты знаешь, что твои деньги прямо сейчас сгорают так же? Да, это проценты, которые ты отдаешь банкам!» (усиление интереса, подводка к предложению)

«Я помогу тебе законно избавиться от долгов и сохранить свое имущество без стрессов всего за 7 месяцев» (предложение)

«Переходи на сайт, где я расскажу 10 мифов о банкротстве физических лиц. Уверяю, это сильно изменит твое восприятие и поможет тебе в будущем» (призыв к действию, завершение)

Согласитесь, такое видео вызывает больше интереса, чем дизайнерская картинка мужчины в официальном костюме и текст «Банкротство физических лиц в Тюмени»?

Сейчас появилась даже новая специализация в маркетинге – «шоураннер» – специалист по коротким видео. Если вам нужен такой специалист, то у меня есть контакты, готов поделиться, пишите.

В общем, чем раньше ваш бизнес перейдет на этот формат рекламы, тем быстрее вы обойдете конкурентов и лучше оптимизируете расходы на рекламу. Это главный тренд ближайших лет.

Квизы не работают?

Что будет давать качественные заявки?

Начну с того, что не в каждом бизнесе в принципе нужны квизы. Если вы понимаете, что квизы это точно не про вас, то не буду переубеждать – используйте лендинги. Это то, что будет давать качественные заявки. Но если квизы вы использовали и они у вас перестали работать или результаты не радуют, то читайте дальше.

В основном квизы были придуманы для того, чтобы:

– помочь клиенту сделать выбор между продуктами;

– получить персонализированное предложение (заполнить анкету);

– что-то рассчитать (смету, индивидуальный тариф и т. д.)

Но так случилось, что горе-маркетологи в основном начали делать квизы только с целью получения заявки потенциального клиента с максимальной конверсией и минимальной ценой, прибегая к разным хитростям и обещая людям то, что ваша компания обещать не может – это является кардинально неверным ориентиром. И в погоне за дешевизной заявки эти квизы становились все более «маразматичными», порой совершенно не рассказывающими о продукте и компании. Такой подход горе-маркетологов начал убивать квизы, как инструмент. В итоге с таких некачественных, не проработанных, сделанных на коленке квизов начали идти достаточно плохие заявки от людей, которым реально очень сложно что-то продать.

Квизы не работают, если с ними неправильно работать.

Но можно работать правильно!

На разных бизнес-курсах часто говорят предпринимателям «вот сделай квиз на коленке быстро и запускай», но нет, сейчас так не прокатит. Сейчас квиз важно прорабатывать почти так же, как полноценный лендинг: раскрывать компанию, преимущества, продукт. В итоге в наше время хорошо работают квиз-лендинги. Это симбиоз квиза и лендинга, как вы поняли по названию :)

Квиз-лендинги позволяют получать достаточно целевые заявки потенциальных клиентов, которым удается продавать. И да, конверсия в заявку у них ниже, стоимость заявки дороже. Но зачем вам 100 заявок по 100 рублей, если из них никто не купит, когда можно получить 10 заявок по 500 рублей и сделать продажу?

Покажу пример, это была запущена реклама на горе-квиз:

При затратах в 464 000 ₽ получили выручку (не чистую прибыль!) 506 000 ₽. Однозначно это убыточный квиз.

Далее мы переделали квиз в этой компании и вот результаты:

Потратили 46 000 ₽ и сделали выручку 922 000 ₽. Согласитесь, куда более интересные результаты?

Советы по по созданию правильного квиза или квиз-лендинга:

– Показывайте товар, людей, услугу (результат вашей работы и команду). Именно свое,