ДУГЛАС:

Моим сыновьям Дэйву и Лайму, благодаря которым я стал глубже понимать, что такое иррациональность.

Моей жене Кэрол, которая мирится с моей иррациональностью.

Моей теще Джин Люс, которая внесла самый большой вклад рациональности в характер Лайма и которая заботится обо всех нас.

ВЛАД:

Моему волевому отцу, который всегда заканчивает начатое.

Моей самоотверженной матери, которая предпочитает, чтобы я не рассматривал людей как животных.

Моей заботливой жене, которой нравятся декоративные зубные коронки.

Моим любопытным детям, которые немного стесняются того, что фамилия их отца в книгах соседствует с рисунками обезьян.

Минуточку, это еще не все!

ДУГЛАС и ВЛАД:

Бобу Чалдини, нашему учителю и гуру.

Являются ли ваши решения рациональными или же они иррациональны?

Давайте начнем с нескольких блиц-вопросов. Совершили ли бы вы что-нибудь из следующего:

✘ Вы — молодой человек с некоторыми музыкальными способностями, выросший в бедности на реке Миссисипи. Потратили бы вы $785,400 на «Кадиллак» с золотыми колпаками, покрашенный в 40 разных оттенков красками, изготовленными вручную из жемчуга, чешуи рыб восточных морей и алмазной пыли?

✘ Вы — британка, ведущая жизнь безработной матери-одиночки. Однако в свободное время вы кое-что пописываете, и вдруг ваши книги начинают распродаваться со скоростью лесного пожара. Расстались бы вы со своими столь трудно заработанными деньгами?

✘ Вы житель Нью-Йорка и работаете смотрителем здания на Манхэттене. Потратите ли вы все свои сбережения на покупку лотерейных билетов?

✘ Вы — профессор университета, который бережливо защищает свои скромные накопления на старость путем вложения их в надежные облигации. Вы наблюдаете, что фондовый рынок бурно растет в течение нескольких лет, но вот среди финансовых экспертов проходит слух, что этот пузырь скоро лопнет. Стали бы вы выбирать момент, чтобы вложить половину скудных накоплений на старость в рисковые акции?

✘ Вы — богатый индиец в штате Патиала, имеющий законное право жениться на таком количестве женщин, которое сочтете нужным. У вас уже есть 90 жен. Сочли бы вы это достаточным или начали бы присматривать себе девяносто первую жену?

Если вы не нашли ответов на данные вопросы, знакомьтесь с теми, кто это сделал:

✘ Элвис Пресли, король рок-н-ролла, который не только приобрел самый кричащий «Кадиллак», но и купил более сотни таких автомобилей.

✘ Джоан Роулинг, автор серии книг о Гарри Поттере, которая раздала на разные цели значительную часть своих с трудом заработанных денег. Однажды она выписала чек на $15 млн.

✘ Смотритель одного из зданий в Нью-Йорке Рей Отеро, который не только потратил все свои сбережения на лотерейные билеты, но и продолжает тратить на них $30 тыс. в год, не выиграв по-крупному еще ни разу.

✘ Дуглас Кенрик, один из авторов этой книги, который, видя, что его накопления на старость растут слишком медленно, а фондовый рынок рванул вверх, вложил в 2001 году значительную долю упомянутых сбережений в акции в момент, давший ему возможность поучаствовать в двух небывалых в истории обвалах стоимости ценных бумаг. Если только эта книга не попадет в список бестселлеров газеты The New York Times, он планирует выйти на пенсию когда-нибудь после семьдесят девятого дня рождения и, возможно, доживать свой век в небольшом домике где-нибудь в эквадорской глубинке.

✘ Раджиндер Сингх, шестой магараджа индийского княжества Патиала, который мало того что женился на девяносто первой жене, но и не останавливался, пока не взял жену № 365.

Некоторые из этих решений, включая золотые колпаки, 15-миллионные пожертвования, девяносто первую жену и $30 тыс., потраченные на лотерею, могут показаться никак не связанными с ежедневными решениями обычных людей, которые, как правило, сводятся к тому, где сегодня пообедать — в «Тако Белл» или «Пицце Хат»[1]. И все же решения, принятые королем рок-н-ролла и магараджей Патиалы, на самом деле имеют много общего с теми решениями, которые мы принимаем каждый день. Даже на первый взгляд абсурдный выбор часто скрывает под собой глубинные вопросы огромного значения, определяющие то, как люди к нему приходят.

Рациональное животное

За всеми этими кажущимися глупыми решениями относительно мешков с лотерейными билетами и покрытых алмазной пылью «Кадиллаков» таится один вопрос первостепенной важности. Над ним в течение веков раздумывали философы. Это главный вопрос для экономики, психологии и нашей повседневной жизни: каковы причины, лежащие в основе принимаемых решений?

Великие мыслители от Аристотеля и Декарта до Бертрана Рассела и Оскара Уайльда спорили о том, является ли человек «рациональным животным». Философы, ученые и мудрецы концентрировали внимание лишь на одной стороне медали, яростно споря о том, рационально или нерационально человеческое существо. Но в ходе полемики в большинстве случаев забывалась другая сторона медали — «животное» внутри так называемого «рационального животного». Данная книга как раз об этом создании.

В горячих спорах о том, являются ли решения человека рациональными или иррациональными, экономисты и психологи были навязчиво сосредоточены на поверхностных характеристиках нашего выбора: позволит ли решение, принятое конкретным индивидуумом в конкретной ситуации, достичь поставленной им цели. Например, сделает ли человека богаче и счастливее решение потратить $2 на лотерейный билет или купить новую сверкающую машину? Однако чтобы в полной мере понимать наш выбор, мы должны посмотреть на проблему внимательнее и связать наши нынешние решения с нашим эволюционным прошлым. Для представления о том, как люди совершают выбор, мы задаем основополагающий вопрос, который традиционные теории оставляют без внимания: почему мозг эволюционировал так, чтобы принимать те решения, которые он принимает?

Постановка этого вопроса изменяет наши воззрения на решения человеческого существа. Новые научные открытия говорят о том, что процесс принятия решений не является ни рациональным, ни иррациональным. Он скорее может характеризоваться глубинной рациональностью. Сегодняшний выбор человека отражает глубоко скрытую в нем эволюционную мудрость, отточенную прошлыми успехами и неудачами предков. В этой книге рассматривается вопрос о том, что решения, принимаемые в современном мире вами, мной или Элвисом Пресли, имеют в своей основе механизм, точно настроенный предками и зачастую работающий вне нашего сознания.