Хитроумные тактики предлагают другой подход: выдержанной паузой адресовать противнику невысказанный упрек. На наглое требование стратег вовсе не отвечает, а просто молчит. Чем дольше продолжается эта пауза, тем больше она воспринимается собеседником как упрек. Тот, у кого крепкие нервы и кто достаточно долго может выдержать молчание, вынуждает партнера по переговорам оправдываться — и побеждает. Теперь требованием, которое повисло в пространстве, можно легко манипулировать.

Возможно, вы испытывали это во время телефонного разговора. Если в беседе вы делали паузу, ваш собеседник максимум через 10 секунд неуверенно спрашивал: «Вы еще здесь?»

Чрезвычайно сложно в беседе выдержать молчание противника, и многие дополнительно сопровождают эту паузу соответствующими сигналами языка тела. Таким образом, пауза еще сильнее действует как упрек.

На моих семинарах отдельные трюки представлены в ролевых играх — один участник атакует, другой защищается. И даже в этом защищенном пространстве атакованный участник очень быстро чувствует, как действуют эти тактики. Почти никто из участников при первой попытке не может выдерживать паузу больше 30 секунд. Однако существует и возможность эффективно реагировать — вы просто должны иметь более крепкие нервы, чем ваш собеседник-агрессор, и суметь выдержать напряжение, которое возникает из-за паузы в разговоре. Уйдите в себя, соберите дальнейшие аргументы, которые укрепят вашу позицию, но используйте эти аргументы только тогда, когда переговоры продолжатся. Если давление становится слишком большим, вы можете сами облегчить ситуацию, обратившись к тактику: «У вас есть еще вопросы по данному пункту?» После этого вы снова ждете. Тот, кто дольше выдержит, тот и выиграет!

Резюме: пауза как упрек

Нападение. В решающий момент беседы вы не получаете никакого ответа от вашего партнера по переговорам. Он молчит и, возможно, даже отводит взгляд. Эта ситуация сильно давит на вас.

Защита. И в этом случае у вас есть две возможности защититься от нападения.

Вы знаете, что речь идет об уловке, и используете паузу в разговоре, чтобы собраться, просмотреть документы или что-то записать.

Если давление становится слишком сильным, задайте вопрос: «Есть ли у вас к этому пункту еще какие-нибудь замечания?» После этого оставайтесь спокойным и ждите. Если ваш партнер по переговорам все еще не реагирует, то окончите беседу словами: «Я вижу, у вас больше нет вопросов. Тогда я предлагаю на этом месте закончить нашу беседу. Мое предложение в силе. Я позвоню вам завтра, и вы скажете мне, что вы думаете по этому поводу». Начните собирать ваши документы. В этот момент ваш собеседник скорее всего отреагирует.

Сбивать с толку с помощью иностранных слов

С помощью иностранных слов любят сбивать с толку — и, к удивлению, многих людей этим можно запугать.

Ситуация. Некоторое время назад я посетил одного нового потенциального клиента; в нашей беседе речь должна была идти о долгосрочном сотрудничестве и о том, в какой мере наша фирма сможет выполнять очень специфические задачи. После любезного приветствия я сел вместе с сотрудником отдела повышения квалификации и двумя инженерами программного обеспечения, которые стали подробно рассказывать мне о постановках задач, их методах работы и требованиях их клиентов. Уже после двух фраз я перестал что-либо понимать — высказывания обоих инженеров состояли почти только из специальных терминов и иностранных слов, и мне стало понятно, что при таких обстоятельствах я никогда не смогу обосновать свое предложение. Язык тела и, прежде всего, мимика обоих не позволяли мне задавать вопросы. Я определил поведение клиентов как осознанную или неосознанную тактику, которая должна была привести в замешательство партнера по переговорам, чтобы сбить цены. Через минуту я прервал беседу и объяснил, что не могу вникнуть в суть беседы и смогу говорить о необходимых фирме концепциях только тогда, когда пойму их взаимосвязь.

Оба инженера программного обеспечения насторожились, а я продолжил: «Если вы все, что считаете важным, сможете описать мне на конкретном примере и разрешите задавать вам вопросы, тогда мы сможем обсудить решение поставленных задач». После этого разговор принял другой ход, и я смог заполучить клиентов. Если бы я позволил запугать себя, этого бы, наверное, не случилось.

Обезоружьте вашего собеседника, если он хватается за «инструмент в виде иностранных слов» и пытается запугать вас!

Как вы будете реагировать, если столкнетесь, например, с такой ужасной словесной конструкцией: «Кто хочет устранить постоянную коммуникативную недостаточность, чтобы предотвратить даже ограниченное приобщение к культуре, и наоборот, предформирует эмоциональную интернализацию, должен отрицать собственное утилитарное красноречие, словно обжаловав conditio sine qua non[1]и дерзкие обвинения, которые индуцируют и без того аффективно неустойчивую болтливость».

Некоторые партнеры по переговорам пользуются такой же «автоматической быстрой системой формулировки», которая опирается на список из тридцати тщательно отобранных ключевых слов, разделенных на три столбца. Каждое слово может сочетаться с любым словом из двух других столбцов.

Эта таблица представляет собой набор «полной ерунды» и выставляет тактику вашего противника в забавном, несерьезном свете.

Найдите в себе мужество сломить эту тактику! Ваш противник хочет запугать вас, ослабить вашу компетенцию и помешать вам задавать вопросы по поводу его высказываний.

У вас есть две возможности отразить такое нападение:

1. Задавайте вопросы: «Что вы понимаете под прогрессивной проблематикой идентификации?» В большинстве случаев ваш противник затруднится с ответом.

2. Вы можете все довести до абсурда. Как и ваш контрагент, используйте соответствующие иностранные слова (шутя), и вербальные опоры вашего партнера по переговорам обрушатся. Тем не менее, никто не потеряет лица, и будет иметь место молчаливое соглашение вернуться на деловой уровень переговоров.

Иногда такая тактика служит также для того, чтобы оценить мужество личности; кто осмелится открыто и непосредственно задать вопрос, явно не будет приспособленцем, человеком, со всем соглашающимся, — а такие люди всегда желанны на место начальников отдела кадров.

Параллельные военные действия

Ситуация. Елизавета Шмакова работает над важным проектом, в котором задействованы и другие ее коллеги. Ее начальник, тем не менее, заметил, что Шмакова часто опаздывает иногда даже на целых полчаса, хотя на предприятии не вводился скользящий график работы. Чтобы избежать недовольства коллег и сохранить дисциплину, начальник указал Шмаковой на ее непунктуальность: «Я хотел бы еще раз поговорить с вами о рабочем времени в рамках этого проекта. Для нас всех важно начинать работу в одно и то же время утром, то есть в 8 часов».