Однако Шмакова не отреагировала на это. Вместо этого она искусно перевела беседу на последний, уже завершенный проект: «В рамках нашего прошлого проекта рабочий день начинался в 8 часов 15 минут. Как вы знаете, тогда нас было пятеро, и я хорошо помню, что вначале мы провели опрос клиентов. На юге клиенты активнее работали с нашим предприятием, чем клиенты на севере. Мы долго думали, от чего это зависит, и установили, что статистика была очень сильно искажена, что дело заключалось в трех особенно трудных клиентах. Тогда я предложила отделаться от этих клиентов, но никто не хотел меня слушать. И каков результат? У нас снова сложности с этими клиентами, и они не приносят нам никакой прибыли».

Шмакова прибегла к тактике параллельных военных действий; она знает, что ее начальник рассердится при упоминании о поведении трудных клиентов, поэтому она начала говорить на эту тему. Таким образом ей, возможно, удастся отвлечь начальника от ее опозданий.

С другим сотрудником у начальника возникает похожая ситуация; когда он обращается к нему по поводу жалоб двух клиентов, тот отвечает: «В то время как я проводил опрос клиентов, наш новый представитель, господин Сельков, среди прочих посетил этих клиентов. Я считаю, он настроен на работу с этими клиентами. Но его манера общения с ними оставляет желать лучшего. Неудивительно, что они недовольны. Необходимо поставить господина Селькова под контроль более опытного коллеги или соответственно обучить его, или уволить. Он еще на испытательном сроке».

Этот сотрудник — как в дзюдо — атаку начальника направил в пустоту и перевел ее на нового коллегу, на которого переложил вину.

При искусном применении эта тактика может принести успех. Причины, почему в театре параллельных военных действий меняют направление удара, могут быть разнообразны: либо неприятна тема разговора, либо не принимаются необходимые условия. Поэтому агрессор охотно возвращается к нерешенным проблемам, которые вызывают у собеседника эмоции, и отклоняет разговор от начатой темы.

Если в разговоре вы переключаетесь на обсуждение другой проблемы или человека, вы проиграли — вы больше не управляете беседой, а позволяете управлять собой.

Блокируйте этот трюк, вернувшись к вашей теме разговора. Повторите ваш вопрос и объясните, что ждете на него ответа.

Будьте бдительны и сконцентрированы. Может быть, вы злитесь или напряжены?

Запишите свой вопрос, чтобы во время беседы вы снова смогли о нем вспомнить.

Объясните вашему собеседнику, что вы понимаете его стратегию смены темы разговора и не поддадитесь на нее.

Резюме: театр параллельных военных действий

Нападение. Ваш собеседник отклоняется от темы разговора и начинает вести разговор о чем-то другом, и вы не можете следовать собственной цели беседы.

Защита. Как только начинаются параллельные военные действия, вы должны следовать вашей теме разговора, вашим условиям, вашим требованиям и напомнить собеседнику, что является причиной данного разговора.

Будьте настороже, не теряйте бдительности и сфокусируйте разговор на вашей цели!

При случае делайте пометки, чтобы не упустить суть разговора.

Блокирование блефом

Если в разговоре речь идет о большом количестве денег, часто цитируются предложения или результаты, которые невозможно сразу проверить и опровергнуть. Тем самым стремятся смутить партнеров по переговорам и поставить качество их продукции под сомнение. Существуют различные варианты блефа.

Ситуация. Во время переговоров вы излагаете своему противнику положение вещей и свою точку зрения, однако сначала ваш партнер не проявляет интереса к беседе. Он пользуется тактическим методом от противного. Как только вы закончили свою речь, он отвечает: «Нет! То, что вы говорите, дела не касается. Это совершенно неправильно, ваши аргументы просто не обоснованы».

Такая реакция — это шок для вас; и особенно сильный, если во время изложения ваших аргументов собеседник слегка кивал головой, сигнализируя тем самым о своем согласии.

Если после своего отказа он, тем не менее, предлагает «еще раз вместе все обдумать, чтобы найти действительно правильное решение», вы уже у него в руках, и он может вести вас в необходимом ему направлении.

Возможно, противник утрирует ваши высказывания и представляет их как полный абсурд: «Если приблизительно рассчитать ваше постоянное повышение цен, то через несколько лет нам нужно будет брать кредит, чтобы купить вашу продукцию!»

Использованные тактики повергают «жертву» в состояние полной уверенности в успехе. В то время как вы приводите аргументы, ваш противник кивает, благодарит, что вы открыли ему новые перспективы, и в продолжение беседы ведет вас к предполагаемому одобрению, которое в первую очередь соответствует его требованиям.

Следующий вариант: ваш противник подхватывает ваши формулировки и интерпретирует их так, как ему удобно.

Вы знаете шутку, в которой американец и русский во времена холодной войны бегут на дистанцию 1000 метров? Американец первым достигает финиша, русский — вторым.

Газета «New York Times» сообщает: «Наш земляк великолепно выступил, заняв первое место, в то время как русский к финишу пришел последним».

Газета «Правда» пишет: «Наш земляк с блеском прошел дистанцию, заняв второе место, в то время как американец прибежал предпоследним».

Как видите, каждую ситуацию и каждое утверждение можно выставить в хорошем или плохом свете.

Если вы, к примеру, в разговоре разоблачаете сотрудника в том, что поставщик делал своим покупателям дорогие подарки, что переходит все рамки дозволенного, ваш сотрудник может перевернуть все так:

«Если я правильно вас понимаю, вы хотите запугать поставщика, который до сегодняшнего дня поставлял нам замечательные продукты по замечательным условиям?»

Ваш вывод будет интерпретирован как фанатизм, и вам придется оправдываться.

Безобидный спор может быть представлен как «бурное обсуждение» или как «борьба не на жизнь, а на смерть».

Как только противник начинает по-своему интерпретировать ваши понятия и высказывания, вы слабеете в своей аргументации, и возникает опасность того, что вас вынудят оправдываться и, возможно, идти на компромиссы, которые будут выгодны противнику.

Не позволяйте собой управлять и не думайте, что противник желает вам добра. Покажите ему, что вы понимаете его тактику и лучше вести переговоры по-деловому и конструктивно.

Вы можете дезавуировать утрирование ваших аргументов противником, если превратите их в шутку: «Правильно, само собой разумеется, что наши продукты будут дорожать! Мой „порш“, в конце концов, должен оправдать себя!»

Если ваш партнер по переговорам предположительно настроен благосклонно и ощутимо манипулирует вами, настаивайте на том пути, который принесет преимущества для обеих сторон.