Однако эта норма, данная человеку при рождении (именно тот самый нравственный закон, о котором говорил Кант), всё-таки живёт внутри каждого из нас. И поэтому люди в большинстве своём боятся быть выставленными на позор, боятся сделать в обществе других людей что-то, что привлечёт слишком большое внимание и — не дай бог! — вызовет осуждение и порицание. И хотя в основной массе люди ведут себя вполне прилично, страх опозориться очень силён. Именно он заставляет порой совершать поступки, которых человек и сам от себя не ожидает.

Помочь собеседнику сохранить лицо — значит избавить его от страха позора!

Как снять этот страх у собеседника? Лучший способ — опозориться самому. Не глобально, конечно, а так, по мелочи. Спровоцировать какое-нибудь недоразумение, в результате которого вы будете выглядеть немного глупо. Небольшая неловкость вас нисколько не уронит в глазах собеседника, зато он перестанет бояться. Он расслабится и посочувствует вам. А от сочувствия до симпатии, как мы знаем из предыдущего параграфа, не так-то и далеко.

Что же это за мелкий позор? Сущие пустяки: обронённый платок или ручка; «попавшая» в глаз «пылинка», неловкое движение, в результате которого что-то неважное сломалось или порвалось. Это всё занимает доли секунд, но действует на собеседника магически. От него уходит страх, он становится более раскованным и расположенным к вам. А если он вдруг и «прольёт соус на скатерть» — отнесётся к этому с иронией. Вы-то сделали это гораздо раньше его!

Проявляйте великодушие по отношению к собеседнику. Будьте снисходительны к промахам других людей. Не раздражайтесь, если вам приходится кого-то ждать или человек нарушает обещание. Если в ответ вы проявите понимание, он будет чувствовать себя обязанным вознаградить вас.

Человек рождён свободным существом и остаётся таковым в течение всей жизни. Вне зависимости от обстоятельств, в которых он родился и живёт. Свобода — это не возможность делать всё, что левая нога захочет. Свобода — это возможность в сложившейся ситуации делать выбор.

Каждую минуту мы делаем выбор. Вы пришли в магазин, увидели эту книгу — и сделали выбор купить её (иначе вы бы не читали сейчас эти строки). Я вас к этому не принуждал; никто вас не принуждал. Вы можете закрыть книжку и закинуть её куда-нибудь подальше, чтобы никогда к ней не возвращаться; а можете заложить закладку на том месте, где остановились, и возобновить чтение, когда вам будет удобно. Помимо этой книги, у вас есть ещё множество выборов во многих обстоятельствах. Вы — свободный человек.

Лишение свободы — это лишение выбора. Никогда не отбирайте свободу у своего собеседника. Не ставьте его в ситуацию, когда у него остаётся только один выбор: сделать то, что требуете вы. Это крайне негативно влияет на переговорный процесс. Можно заставить человека сделать что-либо насильно (не только применяя силу, но и с помощью манипуляций разного рода). Но вы наживёте себе если не врага, то сильного недоброжелателя. Выигрывая одну локальную битву (да и не битву даже, так, драчку), вы проиграете всю войну.

Напротив: любым способом давайте понять собеседнику, что у него — широчайший выбор. Он СВОБОДЕН в своих решениях. И вы эту СВОБОДУ УВАЖАЕТЕ. И примете его решение, каким бы оно ни было. Именно готовность принять решение собеседника и даёт ощущение свободы. А если человек с вами чувствует себя свободно — он, скорее всего, САМ ЗАХОЧЕТ ПОЙТИ ВАМ НАВСТРЕЧУ. Именно этого мы и добиваемся, не так ли?

Ну а если не захочет? Для этого есть другие методы вербального и невербального убеждения, о которых мы будем говорить чуть позже.

Воистину, того, кто рождён свободным, может лишить свободы только одно существо — он сам. Именно собственные ошибки и приводят человека в состояние, когда он связан по рукам и ногам и у него есть только один выход. И этот выход, как правило, наихудший из всех возможных.

Искусству убеждения посвящено немало книг. Но в реальности редко встречаются собеседники, для убеждения которых вам понадобятся все эти хитроумные психологические методы. Если человек с вами разговаривает — он уже допускает возможность встать на вашу позицию. В принципе, всё, что вам нужно, — не наделать глупостей. И тогда нужная карта ляжет сама.

Но мы же не умеем жить без глупостей, не так ли? Мы настолько не уверены в успехе, что начинаем совершать одну ошибку за другой. И в результате загоняем себя в угол. Сами складываем оружие, полностью отдаём первенство оппоненту. Естественно, ему остаётся только пожать плечами и отказать вам. Даже в том случае, когда он был на 100 процентов положительно настроен!

Чтобы не оказаться в безвыходном положении, очень внимательно следите за тем, что вы говорите и как вы себя ведёте. Оставайтесь спокойны и невозмутимы. Не тратьте много слов. Не повторяйте один и тот же довод несколько раз — особенно если ваш оппонент его уже опровергнул. А ведь это самая распространённая ошибка — продолжать настаивать на своём, когда все аргументы говорят против. Уж если вы защищаете свою точку зрения, то потрудитесь для начала каждому аргументу противника противопоставить своё доказательство.

А лучше всего сделайте вид, что соглашаетесь с собеседником. Этот манёвр заставит его почувствовать себя победителем раньше времени и расслабиться. А вы тем временем при помощи особых приёмов, о которых речь пойдёт в разделе «Что и как мы говорим?», подведёте его к тому, что он сам опровергнет все свои аргументы, которые выдвигал против вас. О том, какие ещё могут быть ошибки, читайте в разделе «Чем нельзя убедить».

Это тоже весьма распространённый совет, и понимается он чаще так, что вы не должны сомневаться в способности собеседника занимать то положение, которое он занимает. То есть подразумевается только социально-служебный статус. Однако статус — понятие гораздо более широкое, чем должность и влияние. Помните, в фильме «Москва слезам не верит» герой Алексея Баталова говорит о том, что любимая женщина его обманула и «этим самым обнаружила, что для неё социальный статус человека выше, чем его… мой личный статус!»?

Вот именно этот личный человеческий статус и нельзя понижать ни в коем случае. А что же это такое?

Каждый человек имеет собственное достоинство в том смысле, что он себя считает соответствующим своим понятиям о норме. Эта норма никак не зависит от образования, занимаемой должности или влиятельных связей. Эта норма — сложный комплекс поведенческих стереотипов, сложившихся в результате воспитания и обстоятельств жизни. А эти обстоятельства у всех, понятно, разные. И определить норму для другого можно только в том случае, если будете все эти обстоятельства знать. Это, как вы понимаете, условие невыполнимое.