Четвёртая ступень — потребность в уважении, признании, одобрении.

Пятая ступень — потребность в самореализации, желание оставить свой след в мире.

Я рекомендую вам при общении ориентироваться на потребности второй, третьей или четвёртой ступени. Пятая ступень — потребность в самореализации — слишком высока и недосягаема; первая, физиология, — слишком рискованна и предполагает возможность тесной физической связи с собеседником. К сожалению, многие этого не понимают.

Самая распространённая ошибка в деловых переговорах — упор на физиологические потребности. Например, когда ради собеседника устраивается банкет в ресторане или «накрывается поляна» в офисе. Это уместно, только если переговоры прошли успешно, — тогда сделку можно, что называется, «обмыть» — и то лишь в том случае, когда эта инициатива обоюдна. Но до начала переговоров это совершенно недопустимо.

Другая ошибка заключается в том, что переговорщик всячески подчёркивает свою сексуальность: надевает облегающую одежду, расстёгивает пуговки, обнажая часть тела, принимает откровенные позы. Этим он снижает статус переговоров, низводит их до уровня не то свидания, не то откровенной продажи себя. Во всяком случае, когда вы пытаетесь в первую очередь удовлетворить физиологические потребности собеседника, предмет разговора нивелируется, сходит на нет.

Потребность в безопасности удовлетворяется, когда даёте понять собеседнику, что вы:

1. Способны хранить тайну: вам можно доверить ценную информацию.

2. Предоставляете все условия для того, чтобы его действия в ваших интересах были защищены со всех сторон — то есть берёте на себя все возможные риски.

3. Результат его действий в ваших интересах повысит его личную безопасность или безопасность его бизнеса (укрепит, расширит, умножит).

Конечно, всё это должно быть подкреплено делом или репутацией.

Потребность в общении можно удовлетворить, если в разговоре вы затронете темы, интересные собеседнику. Для этого необходимо хотя бы немного представлять себе, что может его интересовать. Даю вам подсказку: общее хобби очень сближает людей. Например, среди моих клиентов наибольших успехов добиваются те, кто, как и я, увлекается горными велосипедами…

Потребность в одобрении и поддержке можно удовлетворить, если вы будете настроены по отношению к собеседнику доброжелательно и открыто. Внимательно выслушивайте его, проявляйте интерес к его словам, мнениям, тревогам. Но будьте осторожны: не впадите в лесть и подхалимство.

Мы подошли с вами, пожалуй, к самому важному разделу, где содержатся самые эффективные методы речевого убеждения. Вы должны научиться владеть каждым из этих методов столь мастерски, чтобы даже не задумываться, в какой ситуации тот или иной метод применить. Поэтому теорию СРАЗУ ЖЕ претворяйте в практику. Вот буквально: прочитали о методе — пошли на кухню, где жена жарит котлеты, заговорили с ней, а заодно и метод попробовали. А затем запишите свои наблюдения. Записи делать надо обязательно! Записывая, вы получаете возможность анализировать свои ошибки и тут же исправлять их.

Слушайте, слушайте, слушайте! При этом кивайте, говорите «угу», периодически повторяйте то, что только что сказал собеседник. Когда мы говорим, то сплошь и рядом перебиваем друг друга, подаём реплику прежде, чем собеседник договорит фразу, — поэтому и перестаём слышать другого человека. Дайте своему собеседнику возможность высказаться — и вы не только завоюете его расположение, но сможете получить от него всю нужную вам информацию. Полезно применять приём активного слушания: просто периодически повторяйте (можно даже дословно) то, что сказал собеседник.

Мои клиенты приходят ко мне с самыми разными проблемами. Не буду скрывать: многие из этих проблем невозможно решить чисто психологическими методами. Тем не менее я получаю искреннюю и горячую благодарность практически от каждого моего клиента. В тех случаях, когда проблему решить не удаётся, я спрашиваю, за что меня благодарят? «Вы прекрасный собеседник», — отвечают почти все.

Это я-то прекрасный собеседник — когда 90 процентов времени говорит мой клиент? И если бы я не был психологом, я бы каждый раз удивлялся такому ответу. Но люди и в самом деле считают лучшими собеседниками тех, кто умеет их слушать.

Очень часто главная проблема человека заключается в том, что ему не с кем выговориться. И хороший слушатель в таком случае становится настоящим врачом. Нередко, чтобы убедить человека, его надо просто-напросто выслушать. Как ни парадоксально это звучит.

Но беда в том, что большинство людей — очень плохие слушатели. Древний мыслитель Плутарх говорил: «Тебе даны два уха и один рот; так что и слушать ты должен в два раза больше, чем говорить». Воистину совет мудреца! Правда, воспользоваться им не очень просто. Дело в том, что скорость мышления по сравнению со скоростью говорения слишком высока. Тем более что люди очень любят повторять несколько раз одну и ту же мысль на разные лады. Слушающий его уже давно понял, но он продолжает говорить то же самое. Вот сознание слушателя и отвлекается на посторонние мысли. И когда говорящий начинает новую тему, слушающий её просто не слышит.

Что же делать, чтобы не отвлекаться на посторонние мысли, когда говорит собеседник? Только одно: максимально «включить» слух, стараться воспринять не только то, что говорит собеседник, но и как он это говорит, каков тон его голоса, какое у него при этом выражение лица, поза, жесты. Я называю это «включённым слушанием»

Хороший слушатель не просто следит за всем, что говорит ему собеседник. Он даёт ему понять, что уловил мысль, задаёт вопросы по теме, проявляет интерес. И таким образом не даёт зацикливаться на одной теме, но мягко подталкивает говорящего к тому, чтобы он сам нашёл правильный ответ.

Реагируйте только на то, что видите и слышите. Ваши чувства и мысли должны исчезнуть! Постарайтесь сосредоточиться только на внешнем: собеседнике и окружении. Представьте, что ваших мыслей, чувств как будто нет. Есть только собеседник: его голос, его слова, его поза и жесты, его настроение.

Включённое слушание помогает расположить к себе собеседника. Но не только. Речь многих людей очень часто малопонятна. Кто-то слишком тихо говорит, кто-то слишком быстро, кто-то бубнит, кто-то заикается. Благодаря включённому слушанию вы никогда не пропустите важную информацию.