Правило начисления баллов должно отражать предпочтения покупателя, а именно, относительный вес каждого аспекта, оцениваемого в контракте. В продолжение примера, приведенного выше, если размер экрана (качество) воспринимается как очень важный атрибут контракта, покупатель придает этому атрибуту больший вес (например, он присудит больший технический балл большим экранам).

Напротив, если цена будет иметь большее значение, например, по причине того, что главный интерес покупателя – экономия в расходах, покупатель придаст большой вес цене и снизит относительную важность оценки качества.

Предположим, что одна заявка стала первой по всем параметрам контракта, т. е. участник предложил и самую низкую цену, и лучшие технические характеристики. Этот участник выиграет контракт по разным правилам начисления баллов, даже если они будут отличаться по механизмам взвешивания. Однако эта ситуация нетипична, поскольку велика вероятность существования компромисса в соотношении цена-качество. Действительно, высококачественные товары и услуги обычно связаны с более высокими затратами, следовательно, хорошие с технической точки зрения предложения, вероятнее всего, будут ассоциироваться с высокими ценовыми предложениями. Низкокачественные товары и услуги означают противоположную ситуацию и, вероятно, будут предложены по низкой цене. Так как покупатель хочет закупить качественный товар по самой низкой цене, качество и цена являются, в целом, конфликтующими целями. Поэтому покупатели ищут компромисс соотношения цена-качество между дешевым – низкокачественным и дорогим – высококачественным товаром, и ожидается, что различные правила начисления баллов определяют различный рейтинг одной и той же комбинации цена-качество и, соответственно, различных победителей. Это показано на следующем примере.

Пример 12.1.

Три участника, А, B и C, хотят участвовать в торгах на контракт закупок. Резервная цена контракта составляет 100 евро. Ценовые предложения выражаются в процентной скидке на резервную цену. В общей сложности возможны 100 доступных пунктов: 50 для ценовых предложений и 50 для технических аспектов. Ценовой балл задан правилом: «(скидка) × 50». Предположим, что участники предлагают следующие скидки: 10 % (A), 15 % (B) и 35 % (C) и что полученные ими технические баллы 20 (A), 10 (B) и 7 (C)[299]. Эти предложения приводят к следующему конечному рейтингу: A становится первым (25 итоговых баллов), C – вторым (24,5 баллов) и B – третьим (17,5 баллов)[300].

Теперь предположим, что правило начисления баллов за цену изменено на «(самое низкое ценовое предложение/оцениваемое предложение) × 50»[301] и что участники подают те же заявки, что и прежде. Легко проверить, что с новым правилом начисления баллов C будет первым (57 итоговых пунктов), A – вторым (56,1 пунктов) и B третьим (48,2 пунктов). Следовательно, разные правила начисления баллов могут дать разный конечный рейтинг.

Чтобы найти компромисс соотношения цены и качества, покупатель должен изучить свои предпочтения и в соответствии с ними установить правило начисления баллов. В следующих разделах мы дадим некоторые полезные указания для решения данной проблемы. С этой целью рассмотрим следующие вопросы: какую денежную сумму покупатель готов заплатить за качество; какие комбинации цены-качества можно считать эквивалентными с точки зрения покупателя; какая цена со скидкой необходима покупателю для присуждения дополнительного балла? Покупатель отвечает на эти вопросы именно в ходе процесса выбора и калибровки правила начисления баллов.

Какое количество денег покупатель готов заплатить за качество? Какой ценовой скидки требует покупатель для присуждения дополнительных баллов? Это ключевые вопросы, с которыми сталкивается покупатель при проектировании механизма многомерных закупочных стратегий. Мы покажем, как ответы на эти два вопроса – а именно, как определяются денежный эквивалент покупателя относительно качества (buyer’s monetary equivalent, далее – BME) и денежная стоимость балла (monetary value of a point, далее – MVP) – позволяют достичь компромисса между ценой и качеством. Начнем с понятия MVP, которое рассмотрим на следующем простом примере.

Пример 12.2.

Покупатель должен выбрать подрядчика для предоставления товара/услуги, оценив экономические предложения (ценовые предложения) и качество (технические предложения). Он устанавливает в общей сложности 100 доступных баллов, 50 для ценового предложения и 50 для технических аспектов. Предположим, что участник А получает 50 баллов за цену 100 тыс. евро, в то время как участник В получает 40 баллов за цену 110 тыс. евро (мы пока не рассматриваем технические аспекты). Участник А награждается 10 дополнительными баллами за скидку в 10 тыс. евро на заявку В: так, как если бы каждый балл стоил 1 тыс. евро. Таким образом, 1 тыс. евро – денежная стоимость балла в этом примере.

MVP представляет собой денежную скидку, необходимую для того, чтобы участник мог получить один дополнительный балл. Следовательно, понятие MVP имеет несколько важных значений. Во-первых, покупатель раскрывает размер скидки в баллах. Во-вторых, MVP показывает предпочтения покупателя, так как позволяет вычислить денежную стоимость, которую покупатель придает неценовым атрибутам. В примере выше MVP (1 тыс. евро) мог бы быть умножен на все баллы, назначенные для неценовых атрибутов (максимум 50 баллов), дойдя до 50 тыс. евро. Эта стоимость является денежным эквивалентом покупателя (BME) всех технических аспектов, принимаемых во внимание на торгах. Как мы увидим, знание BME – первый шаг, необходимый покупателю для установления правила начисления баллов, так как это позволяет оценивать комбинации цены-качества и определять MVP для правила начисления баллов.