ТОЛКОВАНИЕ

Эта стратагема показывает, что люди никогда не обращают внимания на то, что кажется им обыденным, привычным. А значит, если вы хотите что-то скрыть, поставьте это на самое видное место. Тогда ваш противник станет заложником шаблонного мировосприятия.

У любого человека есть свои представления о мире — то, что для него совершенно обыденно и привычно. Так, мы можем годами спокойно ходить на работу одной и той же дорогой. Но если вдруг на ней появится выбоина или яма — станем постоянно проваливаться в нее. Ведь по старой привычке думаем, что дорога ровная. Люди считают, что обычное, обыденное, постоянное не может нести подвоха. То, чем пользуешься и видишь изо дня в день не воспринимается как угроза.

Если бы императору сказали: «Зайдите, пожалуйста, в эту дверцу. А что там, мы вам не скажем», — он ни за что не пошел бы туда. Но ему сказали: «Подданный зовет вас на пир в вашу честь», — и каким бы странным ни был этот дом, император не заподозрил подвоха, потому что это обыденно, такое с ним случается постоянно. Суть в шаблоне. Император становится его заложником, не заподозрив второго дна.

В трактате приводится интересный вариант реализации этой стратагемы:

«В конце II века город, находившийся под управлением Кун Жуна, осадило многочисленное вражеское войско. На следующий же день осаждавшие город воины с изумлением увидели, что один из подчиненных Кун Жуна, некто Тан Шицы, в сопровождении нескольких всадников выехал из ворот города, поставил у городской стены мишень и принялся стрелять в нее из лука. Расстреляв стрелы, все сели на лошадей и вернулись в город. На следующий день повторилось то же самое. На сей раз вражеские воины проявили гораздо меньший интерес к появлению стрелков. А на третий день никто даже не смотрел в сторону Тан Шицы и его людей. Наконец, на четвертый день Тан Шицы внезапно прервал свои упражнения в стрельбе из лука, вскочил в седло, хлестнул коня плеткой и стремглав промчался сквозь ряды врагов, не ожидавших такого поворота событий. Когда же осаждающие опомнились, он был уже далеко. Так ему удалось вывезти из осажденного города донесение с просьбой о помощи[57]».

История показывает, что даже необычное может стать обычным и превратиться в уловку. То, что хочешь скрыть — поставь на виду.

Самый простой пример: уже упомянутая сказка «Лисичка-сестричка и серый волк». Помните момент, когда лиса ложится на дорогу и прикидывается мертвой? Старик, который едет мимо, не видит в этой картине ничего необычного — мертвый зверь на дороге, такое часто случается, к сожалению. Ничего не заподозрив, он кладет лису в сани и едет дальше. Думает — вот какой воротник жене привезу на шубу! А лиса тем временем скидывает по одной всю рыбу на землю, спрыгивает и исчезает вместе с уловом.

В обыденном (мертвом звере на дороге) скрывался обман — вот вам и стратагема «Скрыть от императора, что он пересекает море».

СТРАТАГЕМА НА ПРАКТИКЕ

Тем самым обыденным, в котором и скрывается подвох, могут послужить вопросы. Важно понимать, что, если соперник ответил на вопрос, значит он согласился с его формулировкой. Да и с тем, что подобный вопрос вообще может прозвучать.

Если, к примеру, директора благотворительного фонда спрашивают: «Какой процент вы удерживаете из сумм, пожертвованных людьми?», ему не следует отвечать прямо. Лучше отговориться, сказать, что сейчас обсуждается не мизерная зарплата сотрудников, а вопрос обеспечения необходимым детей, в пользу которых люди жертвуют. Если он начнет отвечать на этот вопрос, то автоматически согласится с сомнением в своей порядочности, которое стоит за этим вопросом, и все сведется к обсуждению, а вернее осуждению его самого, а не насущных вопросов.

Еще один из вариантов применения стратагемы — это прием, основанный на навязанной модели восприятия.

Представьте, что вы дали человеку бинокль. Он, заглянув в него, видит землю и решает, что впереди суша. Но он не прав! Это всего лишь остров посреди океана. Это и есть навязанная модель восприятия. Ваша задача направить бинокль так, чтобы было видно только землю на острове, и не видно океан. Такой прием часто используют в рекламе, умалчивая об отрицательных характеристиках товара и фокусируя внимание на второстепенном. К примеру, когда говорят о бесшумности стиральной машины, не упоминая, что она плохо отстирывает белье.

Карстен Бредемайер, автор знаменитой книги «Черная риторика»[58], приводит такой пример: рекламное агентство утверждает, что оно лучшее, потому что соответствует определенным критериям: наличие сертификатов, положительных отзывов, индивидуальный подход и так далее. Этим агентство фокусирует внимание на второстепенном. Вы думаете: «Ого, у них есть и то, и это, и третье… Кажется, они действительно лучшие!» Но почему именно эти критерии — повод считаться лучшими? У кого сейчас нет дипломов, пары положительных отзывов, и кто не применяет индивидуальный подход? Это и есть навязанная модель восприятия — нам навязывают видение, в котором эти критерии считаются важными.

Говоря о чем-то незначительном, мы затеняем все остальное, достаем это незначительное на передний план и преподносим как важное. Навязываем свою точку зрения, словно само собой разумеющееся, добавляем детали для правдоподобности. Много говорим, представляем совершенную законченную картину мировосприятия — создавая у собеседника впечатление, что так оно и есть.

История о том, как обманули весь мир[59]

— Да, я выйду за тебя! — говорит счастливая невеста, и жених надевает ей на пальчик обручальное кольцо с бриллиантом. Почему с бриллиантом? Традиция, выражение любви. Как вы думаете, сколько лет этой «традиции», и кто вообще придумал дарить на помолвку кольцо с бриллиантом?

В Америке в 1930-х годах сильно упали продажи бриллиантов. Компания DeBeers, на тот момент контролирующая 60 % добычи алмазного сырья, решила бороться. Они придумали связать два совершенно не связанных понятия: бриллианты и помолвку. До начала их рекламной кампании бриллианты считались камнями исключительно для богачей.

Рекламное агентство, которому поручили эту задачу, решило задачу нетривиальным способом:

Во-первых, они начали с помощью рекламы постепенно приучать покупателей к мысли о том, что бриллианты — это символ вечной любви.

Во-вторых, в 1947 году копирайтер Фрэнсис Джерети придумала слоган «Бриллианты — это навсегда» (Diamonds are forever). Он сработал настолько эффективно, что стал появляться в каждой рекламе DeBeers.