Для рациональных экономистов, этаких бизнес-машин, легко раскалывающих любые колонки цифр (с ними мы встречались в предыдущей главе), базовым положением при рассмотрении поведения человека является тезис о том, что люди имеют стабильные предпочтения. Если вы выбираете кофе со сливками и сахаром во вторник в Бирмингеме, штат Алабама, то, скорее всего, вы предпочтете сливки и сахар и в среду в Мемфисе, штат Теннесси.

Предположение о стабильности предпочтений людей легко распространяется в бизнесе и психологии. Например, маркетологи предпочитают рекламировать конкретный продукт строго в соответствующей аудитории. Они не станут размещать рекламу мотоциклов «Харлей-Дэвидсон» в религиозных периодических изданиях. Финансовые консультанты легко классифицируют своих клиентов по их отношению к инвестиционным рискам и никогда не предложат библиотекарю вложиться в сильно рискованные и колеблющиеся финансовые инструменты. Специалисты по кадрам стараются подобрать подходящего человека на подобающее ему место и избегают того, чтобы предлагать богемным штучкам работу в бухгалтерии. Во всем этом присутствует предположение о том, что данный покупатель, инвестор или соискатель на должность завтра будут такими же, как сегодня. Они останутся такими же в такой же час дня и даже в другом здании будут такими же, как в этом.

Но что же делать, если каждый из нас действительно состоит из нескольких разных людей?

Если в человеке воплощено несколько личностей, живущих в его мозгу, то это радикально влияет на то, как нам следует рассматривать вопросы поведения. Вместо того чтобы состоять из одного себя, мы на самом деле являемся набором нескольких вторых Я, или субличностей. Как и разные личности, каждая из ваших субличностей имеет собственные причуды и предпочтения. То или иное второе Я начинает действовать, когда вы оказываетесь в совершенно определенной ситуации. В любой момент главной будет только одна ваша субличность, которая и является Вами в это мгновение.

Чтобы понять, как это может работать, давайте поближе познакомимся с исследованиями, посвященными разной реакции одного и того же человека на рекламу в зависимости от того, какая из его субличностей правит в данный момент. Затем мы официально познакомим вашу субличность, читающую эту книгу, с другими существами, населяющими ваш разум.

Прежде чем продолжить повествование, мы хотели бы сказать несколько слов о нашем спонсоре — «Нувель Бретон Кафе». Кухня «Нувель Бретон» предоставляет вам возможность испытать восхитительные ощущения, как это и отмечено в статье одного рецензента в «Лос-Анджелес Таймс»: «Это уникальное место, которое еще предстоит открыть многим». Джина Полиззи из «Пасифик Фуд Ньюз» называет этот ресторан «потрясающим местом, спрятанным вдали от избитых маршрутов». Если вы ищете, где бы превосходно пообедать, обратите взоры именно на «Нувель Бретон Кафе».

Увидев такие отзывы, поменяли бы вы свой маршрут, чтобы побывать в «Нувель Бретон Кафе»?

А если бы вместо приведенных выше слов в рекламе говорилось, что это самый популярный ресторан в данной местности, что более 1 млн человек уже посетили его и что «если вы хотите узнать, почему люди собираются здесь в ожидании прекрасного обеда или ужина, просто приходите и присоединяйтесь к ним»?

И здесь возникает более общий вопрос к вашему внутреннему консультанту по маркетингу: какая реклама из этих двух была бы более эффективной? Первая, подчеркивающая, что ресторан уникален, или вторая, делающая акцент на том, что ресторан популярен? Если бы вы подошли к этому вопросу с точки зрения традиционного сегментного взгляда на рынок, то, вероятно, предположили бы, что ответ зависит от типа человека, который видит рекламу. Один тип личности — соглашатель, человек-«да» — увлекся бы мыслью побывать в том месте, которое до него посетили миллионы, с готовностью следуя за массами.

Но другой тип — сопротивляющийся и независимо мыслящий — оттолкнул бы от себя идею леммингоподобного конформизма, предпочтя что-то поистине уникальное и лежащее вдали от проторенных дорог. Ну что же, разные индивидуумы и мыслят по-разному. Одни люди имеют одни предпочтения, другие — противоположные.

Однако идея о множественности субличностей внутри личности предполагает нечто совершенно иное: реклама будет либо эффективной, либо неэффективной в зависимости от того, какая именно из ваших субличностей сейчас ее рассматривает. Это означает, что реклама может быть привлекательной для одной субличности и отталкивающей для другой субличности одного и того же индивидуума.

Разрабатывая эту концепцию вместе с нашими коллегами Ноем Гольдштейном, Чадом Мортенсеном, Бобом Чалдини и Джилл Санди, мы сначала проверили ее, обращаясь к людям с просьбой посмотреть рекламу, продвигающую самые разные товары — от ресторанов и музеев до Лас-Вегаса.

Перед просмотром мы активизировали, или заряжали, одну из двух субличностей, находящихся в голове испытуемого. Идея состояла в том, чтобы создать условия, похожие на те, в которых человек обычно сидит перед телевизором. Ведь реклама на экране появляется неслучайно. Она встраивается во время показа вполне определенных программ, например жизнеутверждающей романтической комедии или пугающей криминальной полицейской драмы.

Характер программы, которую человек смотрит, вероятно, включает в работу одну из его субличностей. Тогда возможно ли, что Вы, смотрящий романтическую комедию, герои которой веселые и сексапильные, будете другим, нежели Вы, смотрящий триллер с персонажами — агрессивными убийцами, живущими среди нас? Если это так, то эти два ваших Я будут совершенно по-разному реагировать на одну и ту же рекламу.

Чтобы проверить такую вероятность, некоторым испытуемым показывали отрывки из душераздирающей классической ленты «Сияние», в которой Джек Николсон играет сумасшедшего, преследующего с топором в руках членов своей семьи в заброшенном отеле. Через несколько минут после начала отрывка, в наиболее страшном месте, мы показали участникам эксперимента несколько рекламных роликов. Некоторые из них содержали информацию о высокой популярности и спросе на тот или иной продукт (например, «это место посетили более миллиона человек за год»). В другое время испытуемые видели ту же рекламу, только в ней уже не говорилось о популярности и высоком спросе на рекламируемые товары.

Просматривая рекламу в перерывах между жестокими и пугающими сценами фильма, люди находили рекламируемый продукт более привлекательным, если ролик делал упор на его популярность. Включение в рекламу музея слов «в нем бывает более одного миллиона человек в год» серьезно усиливало желание зрителей посетить это место. После просмотра отрывков фильма с пугающим содержанием люди становились особенно восприимчивыми к любой информации, подразумевающей следование в толпе. Как и дикие животные в присутствии леопарда, люди, испытывающие страх, хотят стать частью более многочисленной группы.