Против вируса гриппа существует вакцина, которая снижает смертность, заболеваемость и уменьшает расходы на лечение. Но многие из тех, кому вакцинация принесла бы наибольшую пользу, отказываются от нее. Нередко, тщательно взвесив все за и против, люди приходят к выводу, что побочные эффекты — небольшое повышение температуры, ломота в мышцах и боли в месте укола — перевешивают потенциальные плюсы. Но большинство не делают прививку просто потому, что не могут собраться и записаться на прием или записываются и не приходят. В подобных случаях, когда вы знаете, что нужно делать, но не можете себя заставить, простой план сотворит чудеса. Именно это и решила проверить Кэти Милкман, профессор Уортонской школы бизнеса при Пенсильванском университете. Милкман и ее коллеги решили проверить, удастся ли им подтолкнуть 3300 работников крупной сервисной компании, находящихся в группе риска, сделать прививку. Все работники получили письмо с напоминанием о предстоящей процедуре вакцинации. Но только некоторым предложили составить план. Им предоставили график работы медицинского кабинета и попросили заполнить бланки, указав дату и время посещения. Это небольшое изменение привело к повышению явки на вакцинацию на 13 %. Аналогичное преобразование, если внедрить его по всей территории США и в западных странах, могло бы спасти тысячи жизней[61].

Милкман применила тот же подход, что и сотрудники предвыборного штаба Обамы, восходящий к концепции Питера Голлвицера, профессора психологии Нью-Йоркского университета. Голлвицер назвал ее «реализацией намерения». Он изучал ситуации, в которых человек имеет намерение достичь цели, но не реализует его, и отметил, что намерения чаще воплощаются при наличии предварительно установленных сознательных связей между предполагаемой ситуацией в будущем и действиями для достижения цели. Милкман подтолкнула людей увязать конкретную дату и время с необходимостью сделать прививку. В случае с вакцинацией для этого требовалось всего лишь вписать время и дату в бланк. Выборы — более яркий пример. Избирателей не просто попросили подтвердить, что они придут на избирательный участок, их побудили задуматься, чем и где они будут заняты непосредственно перед тем, как пойти на выборы. Они вынуждены были запланировать явку в избирательный участок: например, сразу после завтрака. В более широком смысле вопросы «когда», «как» и «где» играют роль ситуационных зацепок, подталкивающих к исполнению плана посредством сознательного увязывания ситуации (завтрак) с действием (явка на избирательный участок). Схема «Начинай с малого» не требует в корне менять жизненный уклад, но малейшие изменения повышают вероятность достижения цели.

Голлвицер и работающие по его методике молодые ученые, которых становится все больше, используют реализацию намерений в самых разных сферах. В одном из наших любимых исследований Голлвицер дал своим студентам задание с подвохом: написать отчет о том, как они провели день и вечер накануне Рождества. Он попросил их описать настроение и оценить, насколько ситуация соответствовала их представлению о приятном отдыхе. Задание нужно было выполнить в рождественские каникулы с максимально свежими воспоминаниями. Голлвицер говорил, что специально выбрал именно это время «как достаточно неудобное, чтобы гарантировать низкий рейтинг выполнения задания». Другими словами, он хотел узнать, будут ли студенты готовы и способны выполнить задание в каникулы, когда вокруг так много искушений.

Затем половина группы определилась, когда и где они станут писать отчет. Например, один из студентов указал, что напишет отчет сразу после воскресной службы в церкви, за письменным столом своего отца. Голлвицер обнаружил, что студентов, сформулировавших реализацию намерения и выполнивших задание в указанное время, оказалось почти в два раза больше, чем тех, кто не планировал этого заранее[62].

Если этот немного эксцентричный пример не имеет никакого отношения к вашей цели, вам приятно будет узнать, что недавно Голлвицер проанализировал результаты 94 исследований с использованием аналогичного подхода и обнаружил, что он помогает в достижении практически любой цели[63]. Простой план с указанием, когда, как и где вы собираетесь реализовать свои намерения, был эффективен в случаях, когда люди собирались употреблять больше фруктов, чаще пользоваться общественным транспортом, снизить частоту случаев дискриминации, больше заниматься спортом, сесть на диету, повысить успеваемость, бросить курить и регулярно ездить на велосипеде[64]. В такой план входит еще и идентификация препятствий на пути к цели с помощью схем «если — то». Это выглядит примерно так: «Если я попаду в ситуацию Х, то сделаю Y» (например, если приду домой после 20.00, то не стану садиться за компьютер). Подобные планы определяют, как, когда и где вы будете предпринимать некие действия.

Один из способов использования реализации намерений в достижении личных целей — сосредоточиться на деталях (о них шла речь в предыдущей главе). Для долгосрочной цели это регулярные действия, такие как сорокапятиминутные занятия музыкой или иностранным языком или часовые тренировки для предстоящего марафона. Это часть «как». С ясным представлением о каждом отрезке пути пора задуматься, как приступить к выполнению плана. Проще всего начать с анализа повседневных действий: с чем вы сталкиваетесь регулярно и в определенном времени и месте. Это позволит сформулировать «когда» и «где». Сигналом, подталкивающим к цели, может стать звонок будильника утром или возвращение с работы вечером.

Таким образом реализация намерений приобретает в ваших глазах определенную форму: «Например, когда приду домой с работы в среду вечером, то начну часовую тренировку для подготовки к марафону» или «Когда прозвонит будильник, я сяду и стану учить французский в течение сорока пять минут». План можно подкрепить, записав его на бумаге и взяв на себя обязательства по его выполнению.

Альтернативный метод формулировки реализации намерений помогает избежать соблазнов, стоящих на пути к цели, — на этом специализируется жена Голлвицера, профессор Габриэль Эттинген. Она отталкивается от того, что мы проводим слишком много времени либо предаваясь мечтаниям, либо зацикливаясь на негативе. Эттинген предлагает «мысленное противопоставление»: размышления о плюсах достижения цели и возможных препятствиях[65]. Например, вы придерживаетесь диеты и представляете себя летом в отпуске, но при этом осознаёте, что вряд ли удержитесь от восхитительного кусочка шоколадного торта. Способность увидеть это противопоставление (летний отпуск против десерта) поможет сформулировать план и схему «если — то» и обойти возникающие препятствия. Таким образом, если вы чувствуете, что не в силах отказаться от десерта, можно принять такое решение: «Если в ресторане предложат десерт, вместо него я возьму эспрессо».