Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Фрагмент интервью
Татьяна Бусаргина: Счастье – это сама жизнь
Татьяна Бусаргина, основатель и руководитель компании StudyLab (компания предоставляет услуги по обучению за рубежом).
Сергей: С каким произведением искусства Вы бы сравнили StudyLab?
Татьяна: Мне в голову приходит, например, французская школа современного балета. Можно поискать в Интернете по запросам Creation 2010 (Angelin Preljocaj), Jiri Kylian, Wheeldon/Mc Gregor/Bausch. Но, если проводить ассоциации с компанией, то я бы сделала основной акцент на метафоре естественности, на танце, который идет от самой природы человека. Такой танец рассказывает тебе о том, что переживает и чувствует другой человек. Это очень современный, отличающийся от академического, подход!
Иногда балет состоит из двух или из трех актов. И обязательно есть такой акт, в котором музыка может идти просто с фортепиано на сцене. Получается соединение не очень громкой музыки, естественных звуков и самого танца. Рождается совершенно иное ощущение. Ты себе все это интерпретируешь и переживаешь на каком-то очень природном уровне.
И, наверное, если говорить о StudyLab, то здесь тоже очень много построено не от какого-то расчета или «законов бизнеса», а направлено на людей, строится от отклика, идущего непосредственно от них, от особого ощущения жизни.
Сергей: Вы описываете довольно «потоковое состояние». Как у Вас лично переживается состояние Потока?
Татьяна: Это похоже на волну, которая приходит к тебе и полностью тебя забирает. Это особенно чувствуется внутри наших рабочих групп. Это очень классно – быть в команде, в которой люди присоединены к такому ощущению. Чувствовать, что мы творим прямо сейчас. Быть в этом потоке живого сотворчества. Ощущать, что в этом очень много любви.
Сергей: Что для Вас важно в людях, которые приходят работать в StudyLab? На какие качества Вы смотрите во время собеседования?
Татьяна: Мне нужно найти у человека какой-то огонек. Даже не важно, в чем именно он выразится. В человеке должна быть уникальность. Он чем-то должен гореть. Он что-то должен очень сильно любить. Должен уметь быть вовлеченным. Быть живым – это самое главное!
Мне важно самой это почувствовать – через его опыт, рассказ, его страсть, через его умение играть в игру жизни.
Никто не возражает против низвержения идолов. Но в то же время не возражает и против того, чтобы его самого сделали идолом.
Маркетинговая стратегия является прямым следствием общей стратегии, которую мы обсуждали раньше. Так же, как стратегия интернет-маркетинга, это достойные плоды с дерева «общего маркетинга».
Напомню, что мы сейчас смотрим на персону как на бизнес-проект. В таком раскладе весь маркетинг должен быть нацелен на решение одной глобальной задачи – добиться превышения ценности продукта (в восприятии клиентов) над его реальной стоимостью. Звучит это несколько приземленно, но отражает направленность всех предпринимаемых усилий. Маркетинг нужен для поддержки продаж с помощью грамотного управления ожиданиями.
Задача маркетинга – поддержка продаж с помощью грамотного управления ожиданиями.
Отчасти поэтому его аналитическая функция, как правило, развита довольно слабо и сводится к систематической оценке клиентской базы, мониторингу основных трендов, анализу конкурентов, изучению «воронки продаж» и оценке оптимальности расходования маркетингового бюджета.
Почему я упомянул про управление ожиданиями? Крайне важно, чтобы сформированные вокруг вас, вашего сервиса и ваших продуктов ожидания были адекватны последующему качеству взаимодействия с реальными клиентами, инвесторами и бизнес-партнерами. Если ожидания окажутся не достаточно аппетитными и притягательными, то вы рискуете просто не получить заказов. С другой стороны, если маркетинг создаст чрезмерно «радужные ожидания», то впоследствии это неминуемо приведет к множеству конфликтов и взаимных разочарований, потому что удовлетворенность клиента – это его субъективная оценка различий между ожидавшимся и полученным.
Удовлетворенность клиента – это его субъективная оценка различий между ожидавшимся и полученным.
Где заканчивается маркетинг и начинаются продажи? Этот вопрос часто задают, но его вряд ли можно назвать корректным. Разумеется, на практике маркетинг нигде (и никогда) не заканчивается. Но осознать некую границу между этими сегментами работы с клиентом часто бывает полезно. Хотя бы для того, чтобы у вас были адекватные ожидания от самого маркетинга (или внешней команды, занимающейся им).
Я бы ответил на этот вопрос так: «Маркетинг заканчивается и стартуют продажи с того момента, когда из общей массы целевой аудитории выделился конкретный клиент». Говоря короче, но косноязычнее, финал работы маркетинга – это обозначенный лид (потенциальный клиент). С этого момента можно сосредоточить все усилия именно на нем, а не просто «кричать вширь». Теперь маркетинг – это уже не магнит, привлекающий запросы. Он переходит в фазу поддержки конкретного специалиста по продажам, например снабжает его необходимой аналитикой и маркетинговыми материалами.
На практике, к сожалению, иногда возникают ситуации, когда приведенный маркетингом потенциальный клиент недостаточно хорошо подхватывается специалистами по продажам. Типичный пример: не находится ресурсов, чтобы заботливо написать или позвонить индивидуально каждому человеку, проявившему интерес к вашему мастер-классу на странице этого мероприятия в социальной сети. Обратите внимание: индивидуально и заботливо! У нас ведь штучные продажи! Не поток.
Согревайте сердцем каждый лид!
Совершенно очевидно, что крайне желательно максимально быстро переходить от маркетинга к продажам. Опять же продажи, в данном случае, тоже крайне специфичны и требуют знания огромного количества тонкостей. Но об этом мы с вами поговорим в следующей книге, на вебинаре или при личной встрече.
Фрагмент интервью
Ризван Вирк: Создать полезное, не поломав себя
Ризван Вирк, предприниматель и очень успешный инвестор, автор книги «Бизнес в позе лотоса: Как совместить работу и духовный поиск», кинопродюсер.
