Только официально заявлю, что без умения хвалить ценности – ни контакт, ни хорошая техника амортизации не получаются.

Шаг 4 — это, собственно, непосредственный Обмен. Я его даже с большой буквы пишу, так он значим. По-хорошему, по этому этапу нужно написать еще одну, отдельную книгу. Мы только о главном.

А главное здесь, на мой взгляд – научиться понимать, что я в ответ хочу получить. А то другого поняли, нахвалим, и предложение, от которого он не сможет отказаться, сделаем, а чего хотим, зачем хотим – сами не знаем. В первую очередь разбираетесь с этим. Можете опять эту книгу с начала перечитать, снова, уже в этом ключе ответить на вопрос: что я действительно сейчас хочу? И постараться не ошибиться в ответе ни на одно слово.

А потом уже будете осваивать, как правильно об этом говорить, как отстоять свое желание. Это уже другая история. Возможно, понадобится переход к нашему любимому ассертивному сценарию, или к работе с критикой. Но это Вам нужно вернуться к книге «Психологическое айкидо в деле. Как общаться с пользой». Простите, что я Вас все время куда-то посылаю, отсылаю. Но здесь, в заключительно главе ведь только важные штрихи и напоминания, остальное – уже было или будет. Да и даже если Вы наши книги наизусть выучите (у меня есть такие герои-читатели), все равно книгу под названием «Моя жизнь и работа. Практикум» Вы будете писать и читать всю оставшуюся жизнь.

Что еще важно в этом шаге и вообще в обмене не забыть? Я эту мысль гипнотически буду повторять, пока она не станет вашей, родной. Конечно же, необходимо помнить о том, в каком «финансовом» эквиваленте, в какой «валюте» идет сейчас обмен. Кавычки я поставила потому, что мы считаем и нематериальные выгоды, их «условные единицы» и «конвертацию в другую валюту». Если мы в этом вопросе путаемся, то обмен окажется неадекватным, неравноценным. Слушайте своего визави и проясняйте внимательно. Даже, если нам кажется, что мы слышим, что партнер наш заявляет эту валюту (сказала, да? Мадам Очевидность. Но мне остается только еще уши оттопырить и показать, как слушать, потому как в пылу общения все забывается – и не слушаем и не проясняем. Представьте меня с ушами, как у Чебурашки, может, запомните, как искать, где деньги лежат).

Потому как совсем не факт, что человек реально хочет получить то, о чем говорит. Про ситуативную ценность любой валюты я Вам сейчас анекдот расскажу.

В глухой провинции на завалинке у дома сидят два дедка, курят. Перед ними останавливается крутая иностранная машина, выходит с иголочки одетый гражданин и начинает на разных языках спрашивать у них дорогу. Дедки молчат, ничего не понимают, невозмутимо курят. Он, взволновавшись, начинает предлагать деньги в разных валютах. Достает и размахивает долларами, лирами, евро, юанями, тугриками. Дедки курят. Он, ничего не добившись, хлопает дверцей и уезжает в неизвестность. Один дед другому: «Видел, какой умный человек? На разных языках говорит, денег куча разных, чудных». Второй, невозмутимо: «Ну и как ему это помогло?!»

Частый случай: человек может говорить о деньгах, а на самом деле речь идет о любви, или внимании, или признании его заслуг.

И тут важно не перепутать, потому что, если, условно говоря, человек рассказывает, чего ему это стоило, или сколько он на Вас тратит, и в ответ, логично так, Вы скажите: ну, да ты потратил на меня столько денег, я тебе их верну. В качестве амортизации, чтобы никогда с ним не общаться, конечно, можно. Сказать: да, хорошо, я тебе возвращаю деньги и на этом прекращаю общаться. Но это не обмен. Это цивилизованный разрыв или манипулятивный прием. Попробуйте, скажите такое руководителю, который тратит кучу денег на Ваше обучение. Или сотруднику, решившему сложную производственную задачу, на которую потребовались и материальные ресурсы. И Вам не будет за это ничего. Совсем ничего: «ни нового коня, ни новой шашки» – ни дальнейшей работы, ни лояльного сотрудника. Хотя это не отменяет иногда и деньги вернуть, если они вложились в Вас, но важно не попутать местами главную валюту и второстепенную.

А если Вы планируете продолжать общаться, и хотите зарабатывать, то я Вас опять пошлю к материалам книги «Психологическое айкидо деле. Как общаться с пользой». Там есть матрица выбора стратегии поведения в переговорах, где мы берем за критерии результат и отношения. Если Вы определяете и ценность результатов для Вас на 100 %, и ценность развития отношений на 100 % – Вы приступаете к сотрудничеству. Самый адекватный обмен – это, естественно, сотрудничество, когда Вы получаете каждый больше чем хотел и может сделать сам. Есть вариант пойти на компромисс, но мы там каждый должны от чего-то отказаться. И дальше… Дальше я Вас уже несколько раз послала к книге. Вы выбираете стратегию, которая позволяет на этот момент лучше обменяться – и дать, и получить.

Здесь с чем еще определяемся? С ценностью во времени. Если Вам важнее Ваш результат и прямо сейчас, то понятно, что Вы и будете больше идти за результатом. Тогда тем более Ваши стратегии общения должны быть ювелирно точными, с тем, чтобы получив результат

сейчас, не получить двойной счет позднее. Я всегда говорю, что скупой в отношениях обмена платит дважды.

Вы можете сейчас «с ножом у горла» стребовать свой результат. Но завтра Ваш партнер, как минимум прервет общение, а то и отомстит. И Вы заплатите, в самом лучшем случае, двойную плату. А чаще значительно больше, по просроченным счетам пеня со временем растет, Вы же знаете.

Всегда проверяйте, что мы заплатим потом. Мы так легко за ажиотажем от сегодняшнего результата забываем, что потом, возможно, за него придется платить дороже в разы.

И если мы очень сильно надавили на человека, обидели, то спустя какое-то время мы получим отдачу в разы, потому что он не один, и не два, и не три раза попытается каким-то образом отомстить. И смысл тогда во всем этом? Никакого практически, потому что, ну дорого – один результат сегодня и десять очень неожиданных «мстей» завтра.

Да, собака лает – караван идет. Но зачем Вы сами этих собак с цепи спустили, раздразнили, со всей округи собрали?

Даже когда просто неадекватно отзовутся о Вас – это может достаточно дорого обойтись.

Я попробовала, проверила на своей шкуре. Когда-то надо было быстро настоять на своем. И я показала, что мой коллега не прав. И отстояла один из проектов, по сути, выкинув его оттуда. Понятно, что в своей речи я была обоснована, логична, то есть там действительно была моя правота. Человек не те данные давал, не был профессионален в этом плане. Я даже не требовала, не говорила гадостей – просто показала ситуацию. А спустя какое-то время мы работали другом проекте, я уже и думать забыла об этой ситуации. Но именно отклик этого молодого человека сорвал нам проект. Очень серьезный и дорогой. Потому что в тот момент этот мой давнишний знакомый находился на управленческой позиции, где его мнение играло решающую роль. Я потом случайно узнала, кто это сказал. Вспомнила, с чем это было связано. Но обижаться на кого, собственно? Я пошла пообщалась с ним и попросила прощения, закрыла ситуацию. Кстати, увидела, что он за эти несколько лет значительно вырос, как управленец. Просто на момент конфликта он был еще молод, амбициозен, старался, но делал ошибки. И на них учился. И мне, в общем-то, и тогда было понятно, что он вырастет, научится, его ценность вырастет. Но я не просчитала последствия. Мой урок: если я даже хотела в тот момент отстоять свой важный результат, одной логики было мало. Нужно было смотреть в будущее, хвалить ценности, хорошо амортизировать, задавать вопросы, чтобы и не обидеть человека, и вместе прийти к согласию. И не оставлять незакрытых, а тем более конфликтных ситуаций. Всегда можно найти, как смягчить. Амортизационные письма – один из инструментов, если уметь им пользоваться не шаблонно. Но это, сами понимаете, тот самый высший пилотаж, что осваивается в полете. Главное, не переоценивать себя и не недооценивать другого. Собственно, это мы плавно перешли к следующему, заключительному шагу (в этом описании, не в жизни).