В любых финансовых переговорах неплохо постоянно напоминать себе о том, для чего финансовый институт сидит за столом переговоров напротив и обсуждает проект. Его интересует в основном только несколько ключевых позиций.

Во-первых, ему необходимо разместить капитал. Если кто не знает, то банки доводят до профильных подразделений объемы, которые они должны разместить на рынке. От этого зависят бонусы профильных специалистов. Кроме того, в последнее время инвестиции в инфраструктуру (в правильно упакованных проектах, каковые редкость) весьма неплохой вариант для спонсоров, желающих «припарковать» ликвидность в более или менее внятных проектах, связанных с государством, и на более или менее длительный срок. Понимают это не только банки, которые начинают чувствовать конкуренцию со стороны иных финансовых игроков, включая негосударственные пенсионные фонды.

Во-вторых, банк или любой иной спонсор старается минимизировать риски подобного размещения кредитов. Парадокс инфраструктурного бизнеса состоит в том, что с плохо сделанным инвестпроектом вас не пустят даже на порог банка (если у вас значительный административный ресурс, то, конечно, пустят и активно поговорят, но результата, скорее всего, снова не будет). И обратная ситуация: если проект (даже тот же самый) подготовлен хорошо, то будет скамейка запасных, желающих обсудить с вами условия его финансирования. Банки сразу начнут прилагать усилия для того, чтобы обойти пресловутую проблему «мусорного» резервирования, и выяснять, кто же еще может оказаться в цепочке потенциальных спонсоров, примерно вычисляя предлагаемые ими условия.

Это также приводит к тому, что спонсор будет с вами отчаянно торговаться по поводу структуры проекта, дополнительных гарантий, участников проекта, своего контроля за его ходом, участия его уполномоченных структур и бесконечного количества иных условий. При умении с ними работать эти согласования – вопрос техники, при неумении – сдача «линии фронта» проекта еще до его запуска или вообще незапуск проекта. Но, собственно говоря, даже не это основная проблема. В большей степени риск состоит в том, что поскольку в инфраструктурном проекте обычно завязано большое количество сторон (минимум с десяток), то велик шанс, что спонсорские требования приведут к необходимости корректировать уже согласованный сторонами проект. А сделать это столь значительно, как может потребовать донор, не всегда возможно.

Третье устремление финансового спонсора – максимизировать свою потенциальную прибыль. В российских условиях это приводит к тому, что многие банки, например, стараются не только выдать весьма жесткий кредит, но и войти в капитал проекта, претендуя еще и на акционерный доход. На более ранних стадиях согласования это выливается в усложнение (в защиту интересов банка) структуры проекта, залоги, контроль над проектом, сложные проценты, старшинство долга и иные условия, которые балансируют между желанием банка защитить свои интересы и получить максимально возможную отдачу от кредитных инвестиций в проект.

Вроде бы все очевидно. И инфраструктура с точки зрения ментальности спонсоров отличается, конечно, но незначительно. Естественно, мы говорим только о той категории финансистов, которые имеют опыт и желание инвестировать в инфраструктурные проекты. Поэтому стоит иметь в виду, что ваш проект всегда сравнивается с иными проектами в той же сфере.

Но вместе с тем не факт, что, не профинансировав ваш проект, спонсор будет финансировать иной схожий проект. Несмотря на общемировое падение требований к структурированию и проработке инфраструктурных проектов, по мере развития механики инструментов проектного финансирования в России по-прежнему чрезвычайно мало удовлетворительных проектов, принимаемых спонсорами к рассмотрению в том виде, в котором они к ним попали. То есть без требований с их стороны о дополнительной доделке проекта.

Практика показывает, что и в мире, и в нашей стране сейчас рынок продавца, а не покупателя. Ликвидности на рынках больше, чем достойных инфраструктурных поводов для ее размещения. Именно поэтому спонсоры стараются отлавливать достойные проекты на ранних подступах через различных «агентов по продажам» (как бы они ни были закамуфлированы). Именно поэтому важно понимать некоторые особенности взаимоотношений с инфраструктурными спонсорами в России.

Из опыта могу выделить следующие ключевые ошибки отечественных компаний и госорганов во взаимоотношениях с финансовыми институтами в процессе подготовки и запуска инфраструктурного проекта.

Необходимо переговариваться со всеми возможными финансовыми спонсорами проекта и постоянно поддерживать информационный конкурентный фон вокруг проекта. Использовать как собственные связи, так и сложившиеся на инвестиционном рынке техники. Необходимо также постоянно находиться в коммуникациях с рынком по поводу проекта.

Мало кто делает это качественно, а еще меньше тех, кто своевременно. Обычно или не делают вовсе, предоставив эксклюзив первому спонсору или тому, кто заявил себя таковым, или же, наоборот, еще не сделав даже предварительного инвестиционного меморандума проекта, начинают спамить все известные финансовые структуры без разбора. Еще нет никакого проекта, а спонсор уже получил кучу макулатуры. И даже если в итоге родится отличный проект, его репутация будет испорчена, а значит, возвращать внимание участников рынка будет очень тяжело. Количество таких проектов, блуждающих по рынку, доходит до 90 %. Некоторые из них могли бы быть весьма перспективными, но не стали. Тем не менее кое-какие, может быть, еще и станут.

Скажем так, эксклюзив – это одно из последних (в том смысле, что лучше этого вовсе не делать, но если и делать, то на самом последнем этапе), на что стоит соглашаться в переговорах с финансирующими организациями. Условия должны быть не просто заманчивыми, а сверхзаманчивыми, чтобы обсуждать предоставление кому-то эксклюзивных прав на организацию финансирования. А еще при этом стоит помнить что-то из того, что нам всем говорили родители насчет бесплатного сыра и мышеловки.

Обращаю внимание, что речь здесь идет о стадии «парада невест». Как только вы сделали внятный и обоснованный выбор, конечно же, вам придется сфокусироваться на ком-то одном и попытаться с ним осуществить финализацию финансовой части сделки. Но и остальных при этом далеко не отпускайте. Во-первых, выбранный финансист будет понимать, что он может оказаться «калифом на час», поскольку конкуренты никуда не разбрелись, а стоят тут же, за дверью. И это неминуемо сказывается на условиях, которые вы в итоге согласуете. Во-вторых, если же все-таки не договоритесь, то у вас должна быть возможность в сжатое время привлечь в проект иного финансиста.

Но обычно наблюдается обратная ситуация. У компании или госоргана есть хороший потенциальный (то есть еще не структурированный) инфраструктурный проект. Спонсор видит, что он может быть привлекательным и старается получить «финансовый эксклюзив» на проект как можно на более ранних стадиях. В итоге вы по-прежнему сами продолжаете структурировать проект, но уже под контролем спонсора, под его требования, для им отобранных участников и т. д. Выходит, что вас заставят сделать проект под конкретного спонсора, вы будете вынуждены взять финансирование на его прямых и косвенных условиях. В общем, если до эксклюзива ваш проект – «достойная невеста на выданье», то после него – «жена-домработница». Необходимо иметь весьма и весьма веские основания (кроме неопытности) для того, чтобы осознанно на это согласиться.