Необходимо постоянно поддерживать высокий уровень конкуренции за проект между потенциальными финансовыми спонсорами. Даже если таковых не очень много или он вообще один, все равно стоит стремиться это делать.

Стоит абсолютно на всех фронтах катализировать конкурентную борьбу за возможность осуществить финансирование проекта. То есть не только между различными типами финансовых институтов – банками, фондами, частными спонсорами, но и между разными инвесторами внутри этих групп. Для организации подобной «круговой» конкуренции также вполне сгодятся сложившиеся инвестиционные техники, которые понимаются всеми финансовыми институтами.

Обычно можно услышать возражение, что поддерживать проект в таком статусе стоит на сотню-полторы тысячи долларов дороже, чем в случае с линейной конкуренцией. И это чистая правда. Как и то, что при этом резко увеличиваются шансы на успешное финансовое закрытие сделки. Но уже первый из отторгованных 0,1 % от стоимости денег при тех суммах, что обычно нужны на инфраструктуру, кратно перекроет любые дополнительные расходы. И это не говоря о том, что при правильной организации проекта такие суммы могут быть сэкономлены внутри сметы его подготовки. В общем, как показывает практика, эффект получается значительный.

Есть правило, которым я предпочитаю руководствоваться при принятии решения о том, когда поставить точку в переговорах со всевозможными финансовыми институтами. Правило простое: договариваться о финансировании только тогда, когда не принимать решение в этом вопросе уже нельзя. И здесь чрезвычайно важна выдержка, поскольку психологически хочется как можно быстрее пройти этот период мучительной неопределенности и уже получить ясность. Но практика показывает, что расплачиваться за резкие движения приходится достаточно дорого.

Понятно, что в большинстве случаев мы связаны внутренними и внешними сроками, у нас есть собственные ковенанты реализации проекта и множество иных входящих параметров. Но потому-то и нужно структурировать как основной инфраструктурный проект, так и проект по его финансовому предложению таким образом, чтобы быть максимально взвешенным, свободным от давления и спокойным при принятии решения о том, какое же финансовое предложение действительно является наиболее оптимальным. Необходимо убедиться в том, что общение состоялось с максимально широким количеством финансовых спонсоров и что началось оно максимально рано (с момента предварительного инвестиционного меморандума, не позже), а закончилось максимально поздно (не в абсолютных, естественно, сроках, а в контексте дедлайна по допустимости принятия финансового решения).

Естественно, оптимальная модель – выбор между финансовыми спонсорами по конкурсу. Отбор может быть более открытым или менее открытым. Но главное, чтобы он был, чтобы проходил по грамотно составленному регламенту, синхронизированному с телом основного проекта, с качественным переговорным сопровождением. Ничто так не мобилизует финансистов на «скидки», как качественный проект-морковка и наличие большого количества конкурирующих «едоков». Регламент не просто поможет структурировать этапность и последовательность переговоров, вычленить ключевые сравнительные характеристики предложений, но и избавит от необходимости в ручном режиме выполнять чрезвычайно важную задачу – отсекать «маркетинговые» предложения.

Как это ни парадоксально, но этой процедурой не пользуются не только неквалифицированные игроки, но и частенько квалифицированные. Если в первом случае аргументация – незнание техники и неумение ею владеть, то во втором – синдром чрезмерной квалификации (или попросту – шапкозакидательство).

В процессе коммуникаций с финансовыми институтами чрезвычайно важно постоянно «заглядывать за стену» и понимать происходящее не только на рынке, но и внутри конкретного финансового института.

Если вы ведете переговоры с банком, имеющим лимиты на инфраструктуру у соответствующего подразделения, то узнавайте, каковы они, в каком периоде года должны быть «припаркованы» (это зависит от текущего освоения), какие проекты и на каких условиях они финансировали раньше. Кроме того, необходимо выяснить, какие еще проекты в пайплайне на рассмотрении, с кем вы конкурируете, каков уровень технических дефолтов и реструктуризаций (ваш потенциальный партнер – тиран или разумный инвестор?), каковы прямые и косвенные условия участия в проектах.

Если ведете переговоры с фондами, то смотрите их инвестиционные декларации; анализируйте структуру фонда, способ «вызова капитала», текущий портфель; смотрите, участвуют они в проектах на 100 % самостоятельно или синдицируются с иными; а если так, то с кем; выясняйте иную информацию.

Если элемент структуры сделки – национальное экспортно-кредитное агентство, то анализируйте и их условия, разбирайте, финансируется только поставка или еще и стройка, а также каковы ограничения на объемы участия в проектах.

Получайте любую доступную информацию по всем указанным позициям. Используйте любые доступные способы – официальные запросы, телефонное право, связи, годовые отчеты, переговоры с иными их подопечными и прочие «четыреста относительно честных способов». Но даже из анализа официальной информации станет очень многое понятно.

Вы самостоятельно разберетесь, кто перед вами, стоит ли с ним иметь дело, существенно ускорите переговоры, причем сможете полагаться не только на слова ваших визави, но и на реальные факты.

Например, прямой запрос в немецкий Hermes показал, что, несмотря на утверждение его партнеров в России, он не предполагал финансировать стройку в одном из проектов, а только поставку оборудования. Средства на стройку предполагалось под шумок влить в проект со стороны одного из частных отечественных банков. Сделка в итоге была профинансирована, но другими участниками и по другой ставке.

А скажем, изучение инвестиционной декларации одного из инфраструктурных фондов привело к мораторию на проведение переговоров с ними по финансированию одного из проектов. Через полтора месяца подтвердилась правота инициатора проекта. Непрозрачная структура фонда привела к тому, что чрезмерное влияние некоторых его участников сделало невозможным финансирование подобного рода проектов. А они еще и требовали эксклюзив на переговорной стадии. Сделка в итоге была профинансирована российско-европейским консорциумом.

Изучение аналогичных проектов и неофициальные переговоры с заемщиками одного из банков прояснили его весьма жесткую позицию при любом квазитехническом дефолте проекта, которую, впрочем, он готов смягчать при условии входа в капитал и замены строительного подрядчика на аффилированного.

Это только некоторые примеры того, как разумная предусмотрительность и «взгляд за стену» привели к экономии как минимум времени, а скорее всего, еще и денег инициатора проекта.

Стоит избегать первоначально-рекламных условий, которые предлагаются проекту со стороны различных потенциальных партнеров, включая финансовых. Не стоит забывать, что основная задача такого подхода – избавиться от конкурентов или как минимум получить фору по отношению к ним. Предложить что-то настолько заманчивое, что вы прекратите общение с иными претендентами, а добившись этого, постепенно отыграть свое предложение к уровню приемлемого среднерыночного. Так очень часто бывает. В подавляющем большинстве случаев условия не будут столь привлекательными, как о них рассказывают на первых раундах переговоров. Стоит избегать маркетингово-рекламных условий финансистов или хотя бы четко осознавать, что это именно они.