Мы представляем себе современный мир в виде пространства, насыщенного огромным количеством стимулов, и в этом мы не отличаемся от наших предков. Когда охотник-индеец пробирался сквозь чащу леса, он постоянно сталкивался с видами, звуками и запахами, в которых для него заключалась разница между жизнью и смертью, между сытостью и голодом. В его мире тоже хватало стимулов.

Самое большое различие между стимулами, воздействующими на сознание современного человека и полудикого индейца, – в направленности и предназначении стимулирования. Индеец в лесу вынужден был интерпретировать значения множества объективно существующих случайных и не направленных на него специально стимулов. Наш мир, наоборот, полон стимулов, сознательно направленных на то, чтобы заставить нас делать что-то конкретное. Это может быть реклама, убеждающая нас покупать автомобиль определенной марки, или призыв голосовать за определенного кандидата. Это может быть страстный призыв спасти голодающих детей или рекламный лозунг покупать больше пирожных и печенья. Это может быть попытка внушить нам, как прекрасно мы будем чувствовать себя, купив что-то, или, наоборот, как много мы потеряем, если не купим. Но самая главная особенность, характеризующая современный мир, – настойчивость и даже назойливость убеждения. Мы постоянно окружены множеством людей, вооруженных самыми современными технологиями убеждения и техническими средствами. И это убеждение носит уже глобальный характер. Тот образ, который закладывается в наше сознание, в это же самое время может закладываться и в сознание большей части жителей планеты.

Давайте рассмотрим привычку к курению. Люди в прежние времена могли не знать о вреде, который оно приносит человеку. Но сегодня мы все прекрасно знаем, что курение вредно нашему здоровью. Оно способствует развитию рака и сердечно-сосудистых заболеваний. Но, несмотря на все антитабачные кампании, проводимые обеспокоенной общественностью, курильщики остаются верны своей привычке. Табачная промышленность продолжает получать прибыль, миллионы людей продолжают курить, а еще больше – начинают. Почему?

Люди получают удовольствие от курения. Но разве это заставляет их начать курить? Им ведь надо сначала научиться пользоваться сигаретой, чтобы получать от курения удовольствие; они не могут это уметь от природы. Что происходит с ними, когда они впервые берут в руки сигарету и делают первые затяжки? Они начинают кашлять, задыхаться – словом, они чувствуют себя плохо. Весь их организм протестует, как бы говоря: «Что за гадость! Немедленно избавь меня от этого!» В большинстве случаев, когда органы чувств убеждают вас в чем-то, вы обычно прислушиваетесь к ним. Тогда почему же люди не слушаются их сейчас, упорно продолжая курить, пока наконец организм не сдастся и не привыкнет?

Люди поступают так потому, что их сознание переконтекстуализировано таким образом, что они воспринимают курение по-другому, и это новое представление и состояние укореняют в них прочную зацепку. Кто-то, знающий, что такое сила убеждения, не пожалел несколько миллионов долларов, чтобы убедить общественность в преимуществах курящего человека. Посредством талантливой рекламы, ловко использующей яркие образы и приятные звуки, переводят нас в позитивное состояние, а затем ассоциативно связывают это состояние с продукцией табачной промышленности. Путем многократного повторения идея курения связывается с рядом желаемых состояний. Не существует никакой общественно значимой ценности или социального содержания в мелко нарезанных табачных листьях, завернутых в тонкую бумагу. Однако нас убеждают в том, что курение повышает нашу сексуальную привлекательность, придает лоск, «взрослость» и загадочность. Хотите быть таким, как Мальборо-мен? Тогда курите наши сигареты. Хотите показать, что вы проехали много миль в роскошном автомобиле, не так ли, детка? Тогда выкурите нашу сигаретку. Вы проехали большой путь, но если вы не бросите курить, то очень скоро на своем автомобиле вы покатите по дороге к клинике для больных раком.

Не правда ли, это какое-то безумие? Какого черта введение канцерогенов в собственные легкие связывают с положительными психологическими состояниями? Но рекламщики проделывают с вами именно те манипуляции, о которых мы уже говорили в этой книге. Они подсовывают вам образы, которые переводят вас в приподнятое, рецептивное состояние и на пике этого переживания вводят свою зацепку в ваше сознание. Потом они повторяют эту процедуру множество раз – по телевидению, в журналах, по радио, пока зацепка не укоренится в вас намертво.

Почему компания «Кока-кола» платит Биллу Кросби, а «Пепси-кола» платит Майклу Джексону за рекламу их продукции? Почему политики заворачиваются в национальный флаг? Что истинно американского в пиве «Миллер»? Почему мы любим хот-доги, бейсбол, яблочный пирог и машины «Шевроле»? Это все символы нашей культуры, а реклама просто переносит наши теплые чувства, которые мы испытываем к ним, на какие угодно продукты. Она использует их как средство сделать нас восприимчивыми к определенной продукции. Когда Рейган баллотировался в президенты, в различных пропагандистских роликах на телевидении постоянно фигурировал образ медведя. Почему? Медведь был мощным негативным символом России, а в те годы многие говорили о «русской угрозе». Вот реклама и спекулировала на этих чувствах, намекая, что стране нужен сильный президент и что только Рейган знает, как побороть русского медведя. Почему американцы именно так интерпретировали этот образ? Что, они в самом деле боятся медведей? Да нет, это все благодаря особому зловещему освещению и музыке, используемым в этих роликах.

Вы можете подвергнуть анализу любую эффективную рекламу или политическую кампанию и убедиться, что во всех случаях используется методика переконтекстуализации, о которой я уже говорил в этой книге. Сначала используются визуальные и аудитивные стимулы, чтобы привести вас в состояние, нужное рекламщикам. Затем это состояние связывается зацепкой с предметом или действием, которое они хотят, чтобы вы предприняли. Это, безусловно, повторяется снова и снова, до тех пор пока ваша нервная система не свяжет это позитивное состояние с определенным предметом или желательным поведением. Если это хорошая реклама, она будет использовать образы и звуки, которые привлекают вас и воздействуют на все три основные системы представления: визуальную, аудитивную и кинестетическую. Телевидение является как раз таким эффективным средством убеждения, поскольку оно может наилучшим образом воздействовать на все три системы представлений: оно дает нам яркие, запоминающиеся образы, сопровождая их прилипчивыми, незатейливыми мелодиями, и нужные сообщения с эмоциональным подтекстом. Вспомните наиболее эффективные ролики, рекламирующие кока-колу, пиво «Миллер» или рестораны «Макдональдс». Что общего у этих роликов? Все это в основе своей комплексное визуальное, аудитивное и кинестетическое воздействие, которое способно поймать на крючок любого.

Конечно, есть и такая реклама (антиреклама), которая добивается сильного эффекта, создавая противоположные образы. Она разбивает положительное состояние на мелкие осколки достаточно быстро и эффективно. Вспомните антитабачную рекламу. Видели плакат, на котором человеческий зародыш курит сигарету в утробе матери? Помните Брук Шилдс с сигаретами, торчащими у нее из ушей? Функция антирекламы – резко прервать состояние эйфории, вызываемое рекламой, пропагандирующей вредный продукт.