Полезно создать в компании систему работы с недовольствами и рекламациями клиентов. Например:

1. Предоставьте клиентам удобные каналы, где они могут поделиться с вами проблемами, возникшими при применении ваших товаров и услуг. Это может быть форма на сайте компании, группы в популярных соцсетях и т. п. Отслеживайте эти каналы и оперативно реагируйте на жалобы клиентов. Впрочем, как и на благодарности ☺. Это позволяет резко снизить негатив клиентов по отношению к вашей компании, улучшить репутацию.

2. Когда клиент жалуется на работу компании, его подробно и вежливо расспрашивают, что именно не устраивает, что можно сделать для того, чтобы он стал доволен. Часто это уменьшает негатив покупателя – он не только снимает свое требование вернуть деньги, но и становится постоянным потребителем услуг компании.

3. Сотрудник, который общался с клиентом, фиксирует его жалобу, а также готовит предложения по разрешению этой проблемы и предотвращению ее появления в будущем.

4. Руководство получает предложения и на их основе принимает необходимые решения по улучшению процессов [420] . Впрочем, типовые проблемы желательно решать на как можно более низком уровне иерархии без вовлечения боссов: зачем вам лишние «вертикальные колодцы» [421] ? А чтобы рядовые сотрудники не пороли отсебятину, создайте технологию грамотного решения типовых проблем клиентов, как описано в задании к этой главе.

Чтобы эта система работала, важно соблюсти несколько нюансов.

• Сотрудники не должны бояться, что их накажут за раскрытие руководству информации о недочетах в работе. Иначе они будут скрывать все свои «косяки», а вы будете в неведении относительно того, как на самом деле работает компания. Поэтому их надо поощрять[422] за сообщение о недостатках. Но чтобы не превратиться в «крайнего», которому сотрудники сливают весь негатив и уходят с облегчением, надо приучить их к тому, что, кроме обозначения проблемы, они должны предложить несколько разумных вариантов ее решения.

• До персонала, который общается с клиентом, надо, во-первых, донести важность грамотной работы с жалобами клиентов. А, во-вторых, обучить их некоторым техникам общения и навыкам самообладания, которые позволят им в момент напряженной беседы с клиентом все сделать правильно, не поддаться желанию сбежать от конфликта или начать хамить в ответ.

• Научите продавцов отличать истинную жалобу клиента от «потребительского экстремизма». Этим термином обозначают целенаправленные действия клиента, направленные на то, чтобы, например, получить с вас неустойку, заставить принять назад товар, которым он успешно пользовался некоторое время и т. д. Таких клиентов немного, но они есть.

• Только работы с жалобами недостаточно. Многие клиенты, в силу самых разных причин, не говорят вам о своем недовольстве, а просто уходят от вас. А потом еще и разносят по рынку негатив[423]. С другой стороны, если клиент доволен вашей работой, у него могут быть предложения по развитию вашего бизнеса. Но если его не спросить, он может ничего и не сказать. Поэтому оценка удовлетворенности клиентов также важна.

Есть два способа развития.

• Можно двигаться методом проб и ошибок, наступать на грабли, набивать шишки – постигать все на своем собственном опыте. Путь сильный, требующий незаурядного мужества и колоссальных усилий. Но я не уверен, что он всегда самый эффективный.

• Мир большой. И наверняка в нем есть уже кто-то (человек, компания), достигший того, о чем вы мечтаете. И хотя слепо копировать чужой опыт вряд ли стоит, изучить его бывает действительно полезно.

Бенчмаркинг[424] – технология, которая позволяет вам совершенствовать свою деятельность на основе анализа работы других. Идея проста: найди лучшего, пойми, почему он стал лучшим, примени это к себе.

Лучших можно искать в разных сферах, поэтому различают несколько видов бенчмаркинга.

• Внутренний бенчмаркинг (обмен передовым опытом) – сравнение различных отделов, сотрудников своей организации.

• Конкурентный бенчмаркинг – сравнение своих методов работы с конкурентами.

• Функциональный бенчмаркинг – сравнение себя с сильными игроками в своей сфере деятельности, но не с конкурентами. Например, можете взять для анализа организации, работающие в других странах. При нынешней глобализации мир с каждым годом становится все более близким…

• Внешний бенчмаркинг – сравнение с лучшей компанией независимо от вида деятельности.

Вот 6 этапов бенчмаркинга:

1. Планирование: выявить и проверить главные факторы успеха в своем роде деятельности. Например: скорость продвижения на региональные рынки, минимизация издержек, уникальный «культовый» бренд, сильная корпоративная культура и т. д.