Бизнес процветал, и работы становилось все больше. Тим и Энтони уже не успевали уделять каждому проекту столько же внимания, как и раньше, и при этом вести бизнес и планировать что-то на будущее. Объем работ, который невозможно было контролировать, и непосильная нагрузка стали для них серьезной проблемой, с которой необходимо было разобраться. Братья договорились нанять менеджера для решения текущих задач, но прежде хотели понять, все ли они учли.

Это оказалось нелегко. У бизнеса был отличный потенциал, и новый человек в команде позволил бы братьям выделить время на решение новых увлекательных задач, но по понятным причинам они нервничали из-за того, что придется передать бразды правления кому-то постороннему. На создание своей репутации они потратили много лет и не хотели в одночасье ее потерять. В общем, заварив чай, мы уселись за стол, достали распечатку с сеткой и начали думать.

Для начала мы обсудили возникшую проблему, которая относилась к ячейке «Адаптивность», а именно к пункту «Изменение масштаба или потенциала». При наличии текущих ограничений бизнес не может развиваться, а на случай непредвиденной ситуации нет никакого запасного варианта действий. Наняв менеджера, братья смогли бы сконцентрироваться на решении стратегических задач и расширении предприятия, но сперва нужно было понять, как это повлияет на другие области бизнеса.

Перемещаясь от колонки к колонке, мы для начала прикинули, как наем нового сотрудника скажется на рентабельности компании. Очевидно, что это вызовет рост постоянных издержек, но Энтони (он вел в компании бухгалтерский учет) был уверен, что они могут себе это позволить. После изучения данных о доходах и рентабельности проектов за последние несколько лет стало понятно, что для поддержания рентабельности на нынешнем уровне будет достаточно небольшого увеличения объема продаж. Кроме того, братья накопили приличную «подушку безопасности» в банке. В целом выходило, что появление менеджера в конечном итоге позволит им увеличить доходы и прибыль компании.

Затем мы перешли к обсуждению ячейки «Доходы».

Я спросил, дает ли наличие менеджера повод повысить цену на ремонтные работы, если компания пообещает оказывать индивидуальные и более качественные услуги. Об этой стороне вопроса Тим и Энтони не задумывались, так как их больше заботили издержки. Они решили встретиться с клиентами и узнать, что они думают по этому поводу, – то есть, по выражению Румельта, предпринять первые согласованные действия.

Вернувшись к ячейке «Издержки», братья задумались о том, сможет ли опытный менеджер не только взять на себя часть их работы, но и еще как-то помочь бизнесу. Возможно, правильный кандидат сумеет повысить качество работы компании – например, снизит затраты на проект, сведя к минимуму переделки или повысив эффективность рабочего процесса.

Тим с Энтони дополнили текст вакансии этими требованиями и согласились с тем, что менеджеру высокой квалификации они готовы платить гораздо больше, чем намеревались изначально: ведь в долгосрочной перспективе он поможет им уменьшить переменные издержки во всех будущих проектах. Они даже рассмотрели возможность привязки этого пункта к размеру бонуса кандидата. Итак, сделан еще один шаг.

Рассмотрев доходы и издержки, мы начали обсуждать переговорную позицию. Бизнес братьев зависел от обширной сети разных подрядчиков – от электриков до производителей лестниц на заказ. За годы работы у них установились очень тесные отношения с двумя поставщиками, и теперь они задумались, как на это может повлиять появление нового менеджера.

Я спросил, как их подрядчики – люди уважаемые и опытные – могут отреагировать на появление «нового шерифа». Если они не поладят, Тим и Энтони рискуют потерять поставщиков, а это снизит качество работы, уровень обслуживания клиентов и повредит репутации бренда.

Об этом братья не думали. Впрочем, они быстро предложили решение: заранее предупредить подрядчиков о том, что они ищут себе помощника, и задействовать их в процессе поиска подходящего человека. Просто, но эффективно: так и сотрудника можно найти, и отношения с поставщиками не испортить. Это будет их третьим действием.

Наконец мы перешли к ячейке «Предложения». Братья больше всего переживали за репутацию бизнеса: сможет ли менеджер поддерживать имидж их бренда и оказывать клиентам услуги на привычно высоком уровне, которым славится компания? Рисковать нельзя: от этого зависит приток новых клиентов.

Мы начали думать, как свести к минимуму все эти риски. Тим предложил составить план передачи дел новому менеджеру еще до начала процесса отбора кандидатов. Это позволит снизить вероятность потерь в уровне обслуживания, которое было их главным преимуществом перед конкурентами. Таким будет четвертый шаг.

К обеду мы с Тимом и Энтони чувствовали себя уже гораздо увереннее. Вместе мы проработали все элементы сетки, высказали разные идеи и сомнения и наметили четкий план действий, с которым согласились все участники.

Все цифры сошлись, братья поняли, каким должен быть идеальный кандидат, и нашли способ минимизировать риск недовольства у поставщиков-партнеров. Неплохо, да? Особенно для пары часов работы! Итоги нашей беседы мы отразили в сетке. Как видите, даже совсем простое решение, как осьминог щупальцами, охватывает многие ее элементы.

Рисунок 6. Оценка результативности решения о найме нового менеджера при помощи сетки

1. Потребность в новом сотруднике объясняется недостаточной адаптивностью бизнеса: компания не может расти дальше, и владельцы не имеют возможности планировать ее расширение.

2. Наем менеджера увеличит постоянные издержки.

3. У компании достаточно денег, и она может позволить себе расширение штата.

4. Новый сотрудник позволит владельцам тратить больше времени на привлечение клиентов и увеличение объема продаж, что скомпенсирует рост издержек. В результате прибыль компании увеличится.

5. Братья не знают, смогут ли они повысить цены после появления нового менеджера, и решают изучить мнение потребителей по этому вопросу.

6. Подходящий кандидат – с большим управленческим опытом и умением контролировать расходы – позволит снизить переменные издержки. Наем такого человека – это хорошая идея.

7. Новый босс может не понравиться существующим поставщикам. Владельцы компании решают задействовать поставщиков в процессе подбора менеджера, чтобы уменьшить риск конфликта.

8. Больше всего братья озабочены тем, как появление менеджера скажется на репутации их компании и уровне обслуживания клиентов. Перед началом отбора кандидатов они решают тщательно продумать план передачи дел, чтобы быть уверенными в том, что все предложения их компании не пострадают от появления нового сотрудника.

До сих пор мы плавали на поверхности, глядя на сетку как бы сверху вниз. Теперь пришло время надеть акваланг и нырнуть в каждую ячейку, чтобы более подробно изучить, что там происходит. Каждой из девяти ячеек сетки посвящена отдельная глава.