2. Сделайте что-то для человека, прежде чем просить у него одолжение.

3. Выполняйте свои обещания.

4. Проявите инициативу и поддержите человека на собрании.

5. Похвалите его перед другими.

6. Если не сможете выполнить его просьбу, предупредите заранее, чтобы ему не пришлось узнавать об этом от других.

7. Цените его заслуги.

8. Если вы неправы, признайте это.

9. Извиняйтесь за свои ошибки.

10. Помогите тому, кто нуждается в помощи.

А теперь применим эту концепцию к типичной ситуации, которую часто можно наблюдать на работе. В первом сценарии у человека, который просит об одолжении, скопилась кругленькая сумма на счету доверия. Второй пример показывает, что происходит, когда у вас нет сбережений на черный день.

Ситуация

Вы работаете меньше года, но хотите попросить отпуск, хотя сейчас пик сезона и рабочая нагрузка большая. Вы уверены, что успеете доделать все свои дела до отпуска. Осталось убедить начальство.

ПЕРВЫЙ СЦЕНАРИЙ

Несколько месяцев назад один из ваших коллег неожиданно ушел на больничный, и вашему боссу пришлось срочно искать ему замену. Вы решили проявить инициативу и вызвались работать сверхурочно и по выходным, чтобы помочь компании в такой непростой период. При этом свою собственную работу вы выполняли безупречно.

Вы хорошо потрудились, чтобы выстроить доверительные отношения со своим менеджером. И решили, что теперь можно озвучить свою просьбу: «Я знаю, что работаю совсем недолго и официально не имею права на отпуск. И я знаю, что декабрь – самый загруженный месяц для нашего отдела. Но не могли бы вы дать мне несколько дней отпуска, чтобы я навестил родителей на праздники? Я готов прийти в выходные перед отъездом, чтобы отработать эти дни, и обещаю, что доделаю всю свою работу до отъезда».

У вас доверительные отношения с боссом, и вы удачно сформулировали свою просьбу об отпуске, а также озвучили конкретный план – как доделать работу до отъезда. Ваша просьба будет удовлетворена.

ВТОРОЙ СЦЕНАРИЙ

Ваш босс созывает общее собрание команды и рассказывает, что ваш коллега ушел на больничный. Затем просит добровольцев взять на себя его работу. Вы сидите, опустив голову, и притворяетесь, что усердно делаете записи в блокноте.

На личной встрече с вами босс признается, что сомневается, удастся ли отделу выполнить поставленные задачи в срок теперь, когда в команде стало на одного человека меньше. Вы отвечаете: «Точно, у меня дел невпроворот, и я очень сомневаюсь, что справлюсь». Через несколько недель вы обращаетесь к начальству с просьбой: «Я понимаю, что это самый горячий месяц для нашего отдела, но мне срочно нужен отпуск. Меня не будет два дня – во вторник и в среду. Вы не возражаете? Я сделаю все, что в моих силах, чтобы доделать работу вовремя».

Вашу просьбу отклонили. А как же иначе? Вы не пополняли свой счет доверия с боссом. У него нет ни одной причины верить, что вы сумеете доделать работу до отъезда. По сути, он уверен, что у вас ничего не получится, поскольку вы сами сказали, что с трудом справляетесь со своими обязанностями. Кроме того, вы ничего не сделали для команды, прежде чем просить что-то для себя. Невозможно снять деньги со счета, когда на счету пусто. Это правило работает в банковском секторе, как и в любом бизнесе.

В следующей главе мы обсудим второй принцип – ясность и то, как важно четко понимать, каких результатов вы ждете от разговора, прежде чем начать его.

КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ

• Многие прокручивают в голове уже состоявшиеся разговоры и думают, что можно было бы сказать или сделать по-другому. Все эти «если бы да кабы» чудовищно утомляют, раздражают и часто вызывают сожаления.

• Разговоры с самим собой – пустая трата времени. Они ни к чему не ведут. Невозможно предугадать, что скажет вам собеседник, пока вы не поговорите с ним.

• Запишите то, что вы хотите высказать. И подумайте, стоит ли обсуждать этот вопрос. Если да, то назначьте встречу.

• Если проблема, которую вы хотите обсудить, – всего лишь недоразумение или единичный случай, то, возможно, стоит забыть о ней.

• Не ждите, что окружающие будут доверять вам, если вы сами себе не доверяете.

• Чтобы укрепить доверие к себе, используйте позитивный внутренний диалог, записывайте все свои успехи и будьте к себе добрее.

• Признаки того, что вы не доверяете себе: вы не осознаете свою ценность, часто уступаете другим и редко пробуете что-то новое. Чтобы преодолеть это, нужно укрепить внутреннее доверие.

• Записывайте свои успехи. Вы намного лучше, чем вам кажется.

• Чтобы укрепить внутреннее доверие, начинайте каждый день с позитивного утверждения. Набирайтесь опыта, выполняя сначала задачи попроще, с которыми вы уверенно справитесь, а затем беритесь за более сложные ситуации.

• Если вы захотите снять средства со счета доверия и окажется, что на нем пусто, это обанкротит ваши отношения, и восстановить их практически невозможно.

Глава 2

Ясность

Как четко сформулировать свою мысль и слушать непредвзято

Вы никогда не добьетесь цели, если не знаете, к чему стремитесь. Поэтому, оказавшись в сложной ситуации, вы должны точно понимать, чего вы хотите добиться, прежде чем начинать разговор. Вот почему ясность – одно из семи правил сложных разговоров на работе. То есть нужно четко сформулировать цель и обдумать ряд факторов, которые помогут подготовиться к важному разговору. Также необходимо готовиться к худшему, но надеяться на лучшее, о чем мы подробно поговорим в этой главе.

Мы обсудим, как важно объективно оценивать, готовы ли вы к разговору, и грамотно организовать дистанционный разговор. Я также дам рекомендации о том, как сохранить спокойствие даже в самой напряженной ситуации, и говорить так, чтобы вас правильно поняли. И в завершение главы мы обсудим, почему желание всегда и во всем быть правым приносит совсем не те результаты, на которые вы рассчитывали, и как этого избежать.

Внесем ясность

Разговоры с людьми вызывают у вас замешательство? Собрание длилось тридцать минут или даже дольше, но вы все равно не поняли, о чем шла речь?

Возможно, у вас состоялся разговор с боссом и он поставил вас в план повышения эффективности, а вы так и не поняли почему. Или ваш менеджер говорил так быстро, что вы просто не поспевали за ходом его мысли. Или ваш коллега попросил помочь ему, хотя он сам плохо понимал, что ему от вас нужно. И вы отказали ему, потому что не смогли понять,