Второй сценарий – это когда после тщательной оценки человека вы используете или создаете обстоятельства, при которых вы и ваша «цель» можете вступить в разговор. В обоих случаях, полезнее всего как можно лучше изучить характер и сферу интересов человека. Это позволит вам подготовить ряд тем для обсуждения, представляющих интерес для вашего контакта, чтобы потом поддерживать совместное общение. Нужно, чтобы ваши вопросы дали собеседнику возможность продемонстрировать свои знания и статус и почувствовать, что вы все это цените. Кроме того, такие вопросы должны послужить поводом для последующих контактов.

Как бы хорошо вы ни готовились, вас, конечно, преследует опасение, что ваш первый контакт сорвется. Нет смысла бороться с этими страхами или пытаться их избежать! Даже после тысяч спонтанных контактов, мы до сих пор волнуемся перед очередной встречей. Хотя такой страх может дезориентировать и демотивировать вас, он также способен заставить лучше сосредоточиться и в итоге добиться большего. Здоровое, нормальное отношение к страху и стрессам может стать бесценным активом во всех сферах жизни.

Один из нас как-то вспоминал собственный страх перед первым прыжком с парашютом. Земля была далеко-далеко внизу, и шагнуть в эту пустоту казалось физически неестественным. Вдруг пришла мысль о том, что почти все, кто совершил такой же прыжок в бездну, в итоге благополучно приземлились, то есть в этой игре шансов цифры были прочно на стороне успеха. Да, бывают моменты, когда нужно просто верить… В тот момент вера в успех помогла обуздать страх, и она же позволила установить много «холодных» контактов в дальнейшем.

Со временем вы научитесь управляться со страхом общения. Спонтанные контакты – это ведь, по сути, та же лотерея. Какие-то попытки наверняка получатся неудачными. Иногда вы будете получать категорический отказ, который неприятно заденет ваше эго. У вас останутся болезненные воспоминания. Но в подавляющем большинстве взаимодействий все сработает как надо. Мы это вам гарантируем! Так что, не останавливайтесь и совершите свой прыжок!

В ходе разговора вам придется разрываться между двумя противоположными задачами – как добиться того, чтобы человек заинтересовался вами, и как не спровоцировать отторжение. Никакой контакт не сложится, если объект вашего интереса не хочет иметь с вами дело или, того хуже, опасается вас. Вы должны создать надлежащие условия для вовлечения человека в разговор.

Большинство советов, которые вы найдете в книгах по нетворкингу, сводятся к установлению контактов во время кофе-брейка на какой-нибудь конференции или на вечеринке, когда все к этому расположены. Однако, разведчикам зачастую приходится работать в обстановке, когда знакомство затруднено или не приветствуется. Успешное вовлечение людей в разговор в таких обстоятельствах – это уже мастерство совершенно иного порядка.

Главное, что останавливает человека от полноценного взаимодействия с вами, это отсутствие ясности в том, кто вы такой и чего вы хотите. Встречаясь с вами в первый раз, люди осознанно или неосознанно оценивают риски и возможности, вытекающие из знакомства. Что вы хотите от новой связи? Вдруг вы попросите о чем-либо, что человек не сможет или не захочет дать. Не испортится ли из-за вас его репутация? Скучный или интересный вы собеседник? Способны ли вы обеспечить полезные связи? Поэтому, профессиональный разведчик специально готовится к тому, чтобы как можно скорее развеять опасения человека, с которым он встречается. Ключевой вопрос, на который оперативный работник должен дать убедительный ответ, звучит как «А почему вы обращаетесь ко мне?» И пока вы не предложите собеседнику понятную причину вашего интереса, человеку с вами будет некомфортно. Искусство профессионала заключается в том, чтобы найти или придумать такую причину.

Совсем недавно я стал свидетелем того, как можно загубить, казалось бы, совершенно гарантированный контакт, если игнорировать упомянутое выше правило. Один из приятелей предложил мне встретиться на троих вместе с «интересным человеком» – местным руководителем одного из известных международных клубов. Зная приятеля, как активного «коннектора», я предположил, что речь пойдет о вовлечении меня в работу клуба. А дальше все развивалось по самому «провальному» сценарию. Во-первых, «коннектор» сам на встречу не явился, даже не особенно пытаясь оправдаться. Во-вторых, сам «интересный человек» серьезно опоздал. Затем он принялся рассказывать о себе, о своих проектах и своих увлечениях. Тема клуба поднималась вскользь и то лишь с моей подачи. Но главное, я так и не понял, зачем он со мной встречался. За все время разговора мой собеседник так и не попытался выяснить, что заинтересовало бы меня, и ничего не предложил. Одиночество моей чашки кофе на столе также не располагало к долгому разговору. Мы разошлись с полным пониманием того, что продолжения не будет.

Вы также спровоцируете отторжение, проявляя слишком много инициативы в тех случаях, когда это не приветствуется. Немного личного опыта. Много-много лет назад мы как честолюбивые оперативники частенько страдали излишней амбициозностью. Нам хотелось добиться быстрых результатов, и это недвусмысленно проявлялось в нашем поведении. Теперь, вспоминая те первые годы с вершины приобретенного опыта, даже неловко признать, что тогда мы наверняка испортили немало хороших контактов, потому что вели себя слишком «напористо»!

Вот лишь один пример из нашего многолетнего опыта. По прибытии в Соединенные Штаты, мы стали частью эксклюзивного сообщества в одном из ведущих американских университетов. Мы получили невероятный шанс заполучить массу полезных контактов. Многие из наших сокурсников могли в потенциале стать важными политическими деятелями, сотрудниками государственных и военных организаций и даже лидерами зарубежных стран. Поистине золотая жила для разведчика! Поскольку программа длилась всего один год, мы чувствовали, что нельзя терять время. Определив для себя несколько «объектов», мы принялись целенаправленно развивать с ними отношения. Первый же контакт – со студентом с военным прошлым – представлялся особенно многообещающим. Воодушевленные его первой реакцией, мы использовали любую возможность для углубления отношений: оставались поболтать после занятий, приглашали на обед, встречались за чашкой кофе, вместе посещали местные достопримечательности. Воодушевленные кажущимся прогрессом, мы не приняли во внимание его потребность общаться и с другими людьми, особенно в начале учебы, когда отношения между сокурсниками только формируются. Кроме того, как мы впоследствии выяснили, у него были романтические виды на одну из студенток. В своем стремлении занять место его «лучших друзей» мы не сразу догадались, что подобная настойчивость начала производить противоположный эффект. Очень скоро человек начал попросту нас избегать. Отношения сошли на нет, и, несмотря на все наши усилия, восстановить их, к сожалению, не удалось. Знакомый отдалился от нас и предпочел более тесное общение с другими студентами. К счастью, когда при последующих контактах мы уже старались выстроить более сбалансированные взаимоотношения с людьми, то добивались куда большего успеха.