Вместо того чтобы пытаться распознать какие-либо конкретные признаки, хороший нетворкер должен уметь улавливать и интерпретировать весь поток поведенческих сигналов, поступающих от человека во время взаимодействия. Отдельные сигналы менее значимы, чем общая картина. Если вы внимательно следите за эмоциональным состоянием окружающих, то, скорее всего, уловите признаки изменения настроения – раздражение, скуку, спешку или неодобрение со стороны человека практически любой культуры и сможете соответственно отреагировать.

Во время взаимодействия ваша задача – синхронизировать свои ощущения с чувствами собеседника – увидеть себя таким, каким видит вас он. Это требует эмпатии. Примером такой эмоциональной синхронизации является ситуация, когда интервьюер, внимательно слушая, бессознательно имитирует позу и наклон головы собеседника. Чтобы прочитать эмоции человека, вам нужно мобилизовать свои способности Эмоционального Интеллекта.

Вы, наверное, уже слышали об Эмоциональном Интеллекте (ЭИ). В отличие от «традиционного» интеллекта, который измеряет, насколько человек «умен», ЭИ фокусируется на способности человека быть «мудрым» в обращении с собственными эмоциями и эмоциями других людей. На эту тему есть очень хорошая книга Дэниела Коулмена. Он одним из первых обратил внимание на то, что способность человека понимать других на эмоциональном уровне больше влияет на успех в работе, чем его профессиональные навыки.

Эмоциональный Интеллект – это наша способность понимать свои эмоции, понимать, откуда они взялись и что оказывает на них влияние. С одной стороны, осознание своего эмоционального состояния позволяет контролировать и управлять собственным поведением. С другой стороны, это дает возможность правильно читать эмоции других людей и вести себя соответственно текущему моменту и социальной среде. Вам, должно быть, приходилось встречать ораторов, которые продолжают скучные выступления, абсолютно не принимая во внимание, что половина слушателей уже клюет носом. Это означает, что выступающие не умеют «читать» аудиторию. Они не чувствуют зрителей на эмоциональном уровне, не «сопереживают» с ними текущую ситуацию.

В нетворкинге вам необходимо держать глаза и уши открытыми, чтобы читать эмоциональное состояние другого человека, обнаруживать изменения в поведении и соответствующим образом корректировать свою стратегию действий. Для разведчика постоянное наблюдение за собственным поведением и реакциями собеседника становится второй натурой. Он живет так, как будто на голове каждого его контакта закреплена видеокамера GoPro и он постоянно получает аудио– и видеопоток, с помощью которого отслеживает свои ошибки.

В качестве практического совета по развитию собственного эмоционального интеллекта попробуйте провести день с «включенной камерой», анализируя свои ощущения и чувства окружающих вас людей. У вас будет о чем подумать!

Сосредотачивая все внимание на собеседнике, вы заодно решаете еще одну проблему, на которую люди частенько жалуются при первом спонтанном контакте, – как не забыть имя собеседника. Когда вам говорят, что кто-то не мог запомнить имена людей, которых они встретили на вечеринке или совещании, это обычно значит, что для них это было не так уж и важно. Нам никогда не доводилось слышать, что кто-то не запомнил имя своего нового начальника.

Честно говоря, ни у одного из нас нет особого таланта в запоминании имен. Однако есть способ из трех простых шагов, помогающий запоминать имена. Во-первых, после того как вы услышите имя вашего собеседника, постарайтесь почаще его использовать в следующих нескольких фразах разговора. А если имя все равно забудется – переспросите еще раз. Если вы только что познакомились, то ничего стыдного в этом нет. Во-вторых, попробуйте придумать для собеседника какое-нибудь прозвище, исходя из того, как человек выглядит, чем он занимается или каким образом вы встретились, – такие ассоциации хорошо стимулируют память. И, наконец, запишите услышанное имя в записную книжку или на телефон, а в конце разговора попросите дать вам визитку. Это не только включит вашу визуальную память, но и подогреет самолюбие вашего собеседника – он убедится, что произвел на вас впечатление.

В случае спонтанного контакта вы не можете позволить себе такую роскошь, как предварительная информация о человеке. Она помогает не только подготовить хорошие темы для разговора, чтобы заинтересовать человека, но и убедиться, что общение с ним не создаст проблем в дальнейшем. Именно поэтому спонтанные контакты потребуют от разведчика «проанализировать» и «отсортировать» тех, с кем он знакомится, по методу «ОИС».

Встречаясь с человеком впервые, профессиональный разведчик, независимо от того, сколько времени у него есть до рукопожатия – месяцы или секунды, – должен ответить на три критически важных вопроса о человеке: опасен ли он? интересен? сложен?

Такая схема очень полезна, когда вы оказываетесь в разгар приветственной вечеринки на конференции или, например, на дне рождения дальнего родственника. И в том, и в другом случае вы окружены незнакомыми людьми.

Начнем с пункта «Опасен». Если разведчик как-то связан или хотя бы мельком замечен в компании лиц, которые разыскиваются полицией или участвуют в экстремистских организациях, это может означать слежку или расследование, причем, возможно, с катастрофическими результатами. То же самое касается встреч с людьми из контрразведки, криминальной полиции, дипломатами или теми, кто работает в секретных государственных лабораториях. Случайный, неподготовленный контакт с такими людьми может запросто привести к расследованию и аресту.

Для тех, кто далек от шпионского мира, список опасных контактов тоже не такой уж короткий. Хотите, чтобы вас ассоциировали с теми, кто проявляет ненависть и угрожает другим людям? Или с теми, кто продает наркотики? Совершенно очевидно, что если вы увидите или почувствуете потенциальную проблему – просто уходите. Вы будете удивлены, как много вокруг эмоционально неустойчивых людей. Их настроение может мгновенно измениться, особенно если начнете с ними спорить. А если вы поддерживаете разговор в надежде, что это их как-то успокоит, они «присосутся» к вам, словно клещи. И потом отделаться от них будет почти невозможно. Если вы считаете, что вряд ли встретите таких людей в своем окружении – не зарекайтесь, подумайте хорошенько!

Когда мы еще проходили подготовку, один из наших наставников, который более десяти лет работал под прикрытием в Азии, рассказал нам одну историю. Она лишний раз подчеркнула необходимость быть крайне внимательным в оценке людей, с которыми вы вступаете в контакт. В баре отеля в одной из столиц Юго-Восточной Азии он встретил человека, который всем своим видом напоминал преуспевающего европейского бизнесмена. После нескольких рюмок они нашли общий интерес: оба были новичками в стране и оба планировали открыть свое дело. Возможность вложиться в дело с «респектабельным джентльменом», у которого, по его словам, уже «есть влиятельные друзья в стране», казалась слишком привлекательной, чтобы ее упустить. Однако с первой минуты знакомства с этим человеком нашего разведчика что-то насторожило. К концу вечера он наконец понял, в чем дело: у джентльмена были неопрятные ногти на руках, под которыми была видна грязь. Позже, после еще одной проверки, оказалось, что это известный местный мошенник. Днем он работал садовником, чтобы как-то свести концы с концами, а вечером переключался на свой «основной бизнес» …