Том ответил на вопрос молниеносно: «Ага, знаменитый закон Вебера—Фехнера!» Оказывается, Том получил степень доктора наук в области психологии и маркетинга, а его научным руководителем был Макс Базерман, ведущий специалист в сфере изучения суждений и принятия решений. Итак, каким образом вопрос слушателя связан с законом Вебера—Фехнера и как это помогло Тому решить проблему?

Ответ заключается в том, что две лампочки действительно не перегорели одновременно. Ехать с одной работающей фарой и не замечать этого довольно просто, особенно если вы ездите по хорошо освещенным улицам. Если вы лишились одной лампочки из двух, то это, как правило, не очень заметная разница. Однако если погасла одна-единственная лампочка, тогда разница, конечно, ощутима. Этот феномен объясняет также один из случаев моего Списка: потратить дополнительные 10 минут в пути, чтобы сэкономить 10 долларов на 45-долларовой покупке радио – более вероятная модель поведения, чем сделать все то же самое ради скидки в 10 долларов на покупке телевизора за 495 долларов. Во втором случае сэкономленные средства нельзя назвать ЕЗР.

То, что человеку свойственна уменьшающаяся чувствительность как в отношении прибыли, так и в отношении убытков, позволяет сделать еще один важный вывод. Человек будет стремиться избежать риска ради получения прибыли, но стремиться к риску ради получения убытка, как показывает описанный ниже эксперимент, в котором участвовали две разные группы респондентов. Обратите внимание, что первое предложение в обоих вопросах сформулировано по-разному, в результате чего проблемные ситуации становятся идентичны, если респонденты принимают решение, исходя из уровня благосостояния, как это предполагает традиционная модель поведения. В скобках показана доля респондентов, которые выбрали тот или иной вариант ответа.

Ситуация 1. Представьте, что вы стали богаче на 300 долларов по сравнению с сегодняшним днем. У вас есть выбор.

A. Получить сразу еще 100 долларов или [72 %]

В. Воспользоваться шансом выиграть

200 долларов с вероятностью 50 %, и ничего не терять с вероятностью 50 %. [28 %]

Ситуация 2. Представьте, что вы стали богаче на 500 долларов по сравнению с сегодняшним днем. У вас есть выбор:

A. Потерять сразу 100 долларов, или [36 %]

В. Рискнуть потерять 200 долларов с вероятностью 50 % и остаться при своих деньгах с вероятностью 50 %. [64 %]

Причина, по которой люди стремятся к риску, зная, что потерпят убытки, опирается на ту же логику, что и причина, по которой они стремятся избежать риска для получения прибыли. В ситуации 2 потеря второй сотни долларов ощущается менее болезненно, чем потеря первой сотни, поэтому респонденты готовы рискнуть потерять больше, чтобы обрести шанс свести убытки к нулю. При этом они особенно заинтересованы в том, чтобы совсем избежать убытков, в соответствии с третьим свойством, которое показано на рис. 3: избегание убытков.

Посмотрите на функцию полезности на этом рисунке в точке начала, откуда выходят обе кривые. Обратите внимание на то, что кривая функции убытков более отвесная, чем кривая прибыли: функция убытков прирастает быстрее, чем функция прибыли. Грубо говоря, потери ощущаются в два раза сильнее, чем прибыль. Это свойство функции полезности привело меня в изумление. На этом графике увидел эффект эндаумента. Если забрать у профессора Розетта бутылку вина, то он будет переживать эту потерю с той же силой, что и радость от двукратного по ценности приобретения, если бы купил бутылку; вот почему он не хотел покупать вино по той же рыночной цене, что и стоимость вина из его собственного погреба. Избегание потерь – так было названо это свойство: потеря ощущается сильнее, чем радость от эквивалентной прибыли. Это наблюдение стало самым мощным инструментом в арсенале поведенческой экономики.

Итак, в реальной жизни мы замечаем абсолютные изменения, а не относительные; уменьшающаяся чувствительность имеет место и в отношении прибыли, и в отношении убытков; потери переживаются в два раза сильнее, чем радость от эквивалентной прибыли. Удивительно много важных наблюдений на одном графике. Едва ли я тогда догадывался, что вся моя последующая исследовательская карьера будет связана с этим графиком.

Шервин Роузен планировал провести лето 1977 года в Стэнфорде и пригласил меня присоединиться к нему в этой поездке на запад, чтобы продолжить работу в области ценности жизни. Еще весной я как-то узнал, что Канеман и Тверски планировали провести следующий академический год в Стэнфорде. После того как меня так вдохновили их работы, я не мог и подумать о том, чтобы уехать из Стэнфорда, не дождавшись их приезда в сентябре.

Во время весенних каникул я полетел в Калифорнию, чтобы навести справки по поводу жилья на лето, а еще чтобы изыскать способ задержаться в Стэнфорде на осенний семестр. Я надеялся, что у меня будет возможность провести некоторое время с абсолютно незнакомыми мне людьми, которые, тем не менее, уже стали моими новыми кумирами. Я послал Тверски первый черновик статьи о поведении, которая на тот момент называлась «Выбор потребителя: теория поведения экономистов», подразумевая под этим названием, что только экономисты ведут себя как Рационалы. В ответ я получил короткий, но дружелюбный ответ, в котором Тверски признавал, что мы действительно думаем в одном направлении. На этом все. В те времена, когда еще не было электронной почты, наладить дистанционный диалог было гораздо сложнее.

Несколько дней я обивал пороги университетского кампуса, выпрашивая должность стажера-исследователя, но за два дня так ничего и не получил. Я уже был готов сдаться, когда разговорился с Виктором Фуксом, известным экономистом в здравоохранении и директором Национального бюро экономических исследований (НБЭИ), где Шервин и я собирались работать летом. Я во всех красках расписал Виктору свою работу над Списком, с упоением рассказывая об эвристике и несоответствиях, а также о двух божествах из Израиля, которые должны были вскоре спуститься на землю Стэнфорда. Либо мне удалось его заинтриговать, либо он просто сжалился надо мной, но все же предложил мне работу в рамках своего гранта на осенний семестр. Когда я приехал в Стэнфорд в июле, мы с Виктором часто обсуждали мои нестандартные идеи, и через некоторое время он продлил мой контракт до следующего лета.

В июне семейство Талеров совершило путешествие через страну, останавливаясь по пути в национальных парках. В дороге у меня было время поразмышлять над тем, как объединить психологию и экономику. Любой сюжет был подходящим для размышлений. Например: допустим, я проеду сегодня 300 миль. С какой скоростью мне нужно ехать? Если моя скорость будет 70 миль в час вместо 60 миль, то мы доберемся до места назначения на 43 минуты раньше, что кажется довольно существенным выигрышем во времени, стоящим риска получить штраф за превышение. Но, когда мне остается проехать всего 30 миль, экономия во времени составит всего лишь 4,3 минуты, если я прибавлю скорость. И в этом случае кажется, что оно того не стоит. Итак, следует ли мне тогда постепенно снижать скорость по мере приближения к месту назначения? Нет, это неправильное решение, особенно учитывая, что завтра мы снова сядем в автомобиль и поедем дальше. Может, мне нужна единая скоростная стратегия для всего путешествия? Хм, надо добавить этот сюжет в Список.[14]