«Специалист по рынку»

Важнейшее отличие этой стратегии от предыдущей заключается в том, что от «Специалиста по рынку» требуются глубокие знания рынка и умение использовать его возможности . Я уже говорил о рынке и его исследовании в книгах «Библия продаж. От идеи до прибыли» и «Матрица эффективных продаж и маркетинга. Антикризисная перезагрузка». В них подробно рассказывается, как следует проводить исследования рынка, конкурентов и потребителей своими силами. Они и ложатся в основу стратегии «Специалист по рынку». Без знаний вы не сможете разработать ни эту стратегию, ни другие долгосрочные планы.

Нужно проанализировать рынок и найти новые методы работы на нем.

Анализ рынка, с одной стороны, дает представление о его привлекательности для вашей компании, с другой стороны, перед вами открывается динамика его развития. Не имея данных о характеристиках рынка и их возможной эволюции во времени, мы не сможем оценить возможности работы на нем и получения прибыли. Основными характеристиками рынка являются:

● объем и потенциал рынка;

● прибыльность рынка и субрынков;

● структура затрат;

● тенденции развития рынка.

Более подробно особенности рынков и тенденции их развития мы рассмотрим в части II этой книги.

Стратегия «Специалист по рынку» предъявляет специфические требования к качествам предпринимателя: он должен постоянно анализировать выбранный рынок, динамику его развития и тенденции, а также осуществлять непрерывный поиск инноваций и постоянно совершенствовать продукт и/или услуги. Основной риск этой стратегии заключается в возможности превращения вашего рынка (продукта или услуги) в массовый. Так, если вы работаете на рынке (в нише) элитных товаров, а он вдруг разделился на рынок для среднего класса и массовый, вы потеряете доминирующее положение.

Инновации в технологиях позволяют выводить на рынок принципиально новые товары для красоты и здоровья. Американский ученый Филип Коэн разработал несколько новых видов шоколада: один – для очистки кожи, другой – успокаивающий в период менопаузы, третий – с кальцием для укрепления костей. Все стратегии используют инновации. Это одна из аксиом бизнеса. О том, как использовать и развивать инновации в вашей компании, рассказывается в приложении.

«Специалист по потребителям»

Самая простая стратегия для малого бизнеса. Ваша задача создать себе потребителя. Нового. Как это сделать? Например, вот так:

● обеспечить полезность продукта (или услуги);

● создать новые ценности для потребителя.

При любой стратегии вы должны быть специалистом по потребителям. Знать, как заинтересовать их вашими продуктами и услугами .

Потребитель – это главный герой ваших стратегий. Без него нет ни стратегии, ни бизнеса.

Или вы занимаетесь своими потребителями, или ими займутся ваши конкуренты. Другими словами, эта стратегия является обязательной при любых обстоятельствах и дополняет другие ваши предпринимательские стратегии.

Борьба за покупателей

...

Потребители и ценности

Стратегия «Специалист по потребителям» очень важна. Поэтому я приведу алгоритм работы с продуктом, который будет представлять ценность для ваших потребителей. Вы должны ответить на вопросы:

Улучшится ли то, что уже существует?

Нужно добиваться того, чтобы любое отличие было значимым для потребителя. Так, потребители, часто жаловались на устройство пакетов с картофельными чипсами: чтобы их открыть, приходилось прикладывать больши усилия, в результате чего пакет рвался. Поэтому крупнейшие производители чипсов разработали новую упаковку, в результате чего удалось добиться снижения усилий, прикладываемых для открывания пакета, на 50–70 %.

Задача повышения пожаробезопасности электрокабелей требовала скорейшего разрешения. Компания «Унихимтек» (возникла на базе отраслевой лаборатории химфака МГУ) ответила разработкой нужного материала – огнезащитного графитового покрытия. Специальная обработка графита приводит к тому, что даже при небольшом нагреве он увеличивается в объеме в 500 раз, образуя пенообразную массу. Это позволило организовать производство пожаробезопасных кабелей.

Компания Adidas улучшает мир спортивной моды, рассчитанной на законодателей моды. Ее новая коллекция под брендом «Y-3 Yohji Yamamoto» позволяет расширить целевую аудиторию и дает новые идеи для других коллекций.

Почему будут брать ваш продукт, является ли он уникальным?

Уникальность продукта является тем качеством, которое сразу открывает вам путь наверх, в пантеон конкурентной славы и, соответственно, к кошелькам потребителей.

Ивон Шунард, основатель компании – производителя спортивной одежды Patagonia , создал альпинистские кошки из хромоникелевого сплава, настолько легкие и прочные, что они напрочь изменили данный вид спорта. Позже он разработал особый ледоруб, под названием «кривой клюв». С его помощью альпинистам стало проще цепляться за скользкую поверхность.

Ранняя диагностика различных патологий является одной из важнейших задач современной медицины. Московская «Академия биосенсоров» начала производство универсального биохимического анализатора, основанного на использовании принципов, заложенные в работу атомносиловых микроскопов.

Медицинский исследовательский центр «Иммункулус» развивает сеть медицинских центров ранней диагностики. Модель бизнеса – изменение парадигмы современной медицины, превращение ее из лечебной в профилактическую и далее – в прогностическую. МИЦ «Иммункулус» разработал систему тестов, которые позволяют увидеть иммунный портрет человека, что позволяет обнаружить болезнь на самом раннем этапе, когда человек и не подозревает о ее существовании.