Переговоры ведутся не ради самих переговоров. Они всегда преследуют определенные цели. Весь вопрос в том, как достичь этих целей наиболее эффективным способом. Если вы располагаете средствами принуждения и можете давить на собеседника, то большинство советов из этой книжки вам едва ли пригодится. Если же это не так, то вы должны стремиться к компромиссу, к равновесию интересов. И здесь центральное место занимает вопрос, будете ли вы видеться с партнером по переговорам и после их завершения. Нет? Можете действовать, как последний эгоист, и стараться всеми правдами и неправдами отвоевать себе как можно больше преимуществ. Но помните: в течение жизни люди, как правило, встречаются друг с другом не менее двух раз. И может статься, что человек, которого вы сегодня удачно обвели вокруг пальца, завтра уже не захочет стать вашим надежным партнером.

В большинстве случаев разумный компромисс на переговорах бывает необходим – результат должен удовлетворять всех участников. Когда на своих семинарах я начинаю говорить о взаимовыгодных решениях, то часто вижу недоумение на лицах слушателей. Увы, понятия вроде «обоюдная польза» или «выравнивание интересов» люди, как правило, истолковывают неверно, связывая их со сдачей своих позиций и чрезмерными уступками. А между тем существуют действенные инструменты, позволяющие прийти к уравновешенному решению, даже занимая более слабую позицию. Важнейшая предпосылка достижения целей – знание этих целей. Поэтому вы должны отчетливо понимать, чего хотите добиться. Подумайте и о том, почему вы этого хотите. Запишите все это на бумаге!

Следующий шаг особенно важен для получения хорошего результата: постарайтесь понять, что происходит, когда переговоры складываются неудачно. Обычно в стрессовых ситуациях люди склонны вести себя иррационально. Мы либо отходим на крайние позиции и обостряем обстановку. Либо подчиняемся тактике противной стороны или общему ходу событий и идем на уступки, в которых потом раскаиваемся.

Один из простейших и в то же время эффективнейших приемов для достижения целей – самое обыкновенное упрямство, умение «высидеть паузу», упертость – называйте, как хотите. А суть такова: если вы сможете выдержать и довольно долго не будете шевелиться, то добьетесь многого. Просто потому, что ваш противник почувствует необходимость сделать ход. Двигайтесь только тогда, когда двигается ваш собеседник. Разумеется, прочным базисом такого «высиживания» должно служить ваше абсолютно ясное понимание своих целей.

Осознайте свои цели и доведите их до сведения партнера по переговорам. Постоянно проверяйте, приближает ли вас к цели то, что вы делаете.

В ходе одного масштабного исследования ученые Гарвардского университета установили, какие факторы имеют первостепенное значение для достижения взаимовыгодного результата:

• отделять людей от проблем;

• говорить не о позициях, а об интересах;

• вырабатывать альтернативы, удовлетворяющие всех участников;

• находить объективные критерии для оценки результатов переговоров.

Человек всегда играет какую-нибудь роль – покупателя, отца, соседа и т. д. И проблема межчеловеческой коммуникации в том, что при общении в конкретной ситуации мы зачастую «сокращаем» человека до его роли. Пока ролевой контекст имеет для нас позитивную эмоциональную окраску, ничего плохого, в общем-то, не происходит. Осложнения возникают, когда сама по себе роль, в которой выступает визави, воспринимается нами негативно, например: начальник, поучающий сотрудника, что все покупатели только и думают, как бы сбить цены, и т. п. Мы склонны переносить проблемы ролевого контекста на человека, видеть проблему в самом человеке. Однако общение с собеседником всегда вписано в определенные обстоятельства. Поэтому следите, чтобы ролевые шаблоны не омрачали ваше восприятие личности. Проблема не в человеке, а в той роли, которую он играет. Отделяйте личность от проблемы и от ее роли. Старайтесь, например, найти в собеседнике симпатичные черты или представить его в другом, более приятном, контексте.

Любые переговоры имеют как бы два измерения: позиции и интересы (см. параграф 2.3). Позиции – это отдельные требования, мнения или промежуточные цели. Говорить о позициях, делать их центром переговоров – все равно что торговаться на базаре. Интересы, напротив, представляют собой мотивы и коренные причины, из которых вырастают позиции. По сравнению с позициями интересы всегда имеют гораздо более глобальный характер. Нередко мы спорим о позициях, но на фоне интересов они выглядят незначительно и не ведут к цели (см. параграф 2.3).

Чтобы представить себе процесс во всей его сложности, думайте не только о реальных участниках обсуждения.

В первую очередь это касается комплексных переговоров, связанных с решением множества вопросов, – здесь вы всегда можете исходить из того, что в их результатах, помимо присутствующих, заинтересованы и определенные отсутствующие лица.

Естественно, эти «теневые игроки» будут пытаться повлиять на ход переговоров, руководствуясь своими целями.

Значит, имеет смысл анализировать интересы на трех уровнях: собственные интересы, интересы противной стороны и интересы, вытекающие из конкретного контекста.

Интересы – контрольный перечень вопросов

Собственные интересы

Какие из моих интересов имеют для меня наибольшее значение? _______________________

Что будет, если я не достигну одной из своих целей/этой конкретной цели? _______________________

Интересы противной стороны

Если бы я был на месте своего партнера по переговорам, тогда:

Каковы мои главные интересы? _______________________

Могу ли я полностью раскрыть эти интересы на переговорах? _______________________

Кто оказывает на меня влияние? _______________________

Что должно произойти, чтобы я пошел на уступки? _______________________

Чего не должно произойти ни в коем случае? _______________________

Говоря о принципе МАМА и о технике «исходная цена плюс», я уже упоминал о пользе альтернативных предложений. Здесь речь о том, чтобы подготовить как можно больше запасных вариантов. Цель – в конечном итоге выбрать такой путь, который для обеих сторон означал бы наибольшую выгоду при наименьших затратах.