Все мы слышали людей, которые повторяют азбучные истины – говорят о тысяче знакомых нам вещей. Все, что они говорят, – банально, избито. «Менеджерские речи» – типичный пример. Если вы не можете сказать ничего оригинального, то ваша болтовня – всего лишь способ убить время, а ваша презентация – пустая трата сил: ваших и вашей аудитории. На встречах по всей Великобритании люди тратят огромное количество времени, чтобы повторить то, что уже известно всем собравшимся. Если вам больше нечего сказать, лучше помолчите.

Выберите одну область, в которой хорошо разбираетесь, и найдите что-то новое, свежее, чтобы рассказать. Представьте новый факт, новую интерпретацию или новый взгляд. И найдите интересный, неординарный способ рассказать об этом. Используйте язык как набор для творчества – с разными ручками, карандашами, красками и мелками. Язык не только позволяет сказать бесконечное множество слов, но и предоставляет возможность сказать их бесконечным количеством способов.

Нас утомляют многословные, бессмысленные речи, когда ходят вокруг да около, но ничего конкретного не говорят. Понимаете? Скажите, что вы имеете в виду, максимально четко и понятно.

И самое главное – избегайте эвфемизмов. Это слова и фразы, за которыми прячется истинный смысл ваших слов. Вы его прячете из страха… чаще всего из страха, что вас поймут. Сколько раз вы слышали об оптимизации штата, консультировании и содействии в трудоустройстве, о сопутствующих потерях, особых методах интервьюирования, противоречивых рекомендациях, терминологических неточностях?

Стремясь к прямоте, вполне можно использовать самые разнообразные, яркие языковые средства, такие, как метафоры и аналогии, которые позволяют сформулировать ваши мысли интересно и увлекательно. При этом самое главное – отказаться от вульгарной и нецензурной речи.

Долгосрочное доверие можно заслужить честностью и искренностью. Как использовать этот принцип, чтобы добиться доверия во время разговора? Ответ на этот вопрос приводит нас к одному из трех секретов убедительной аргументации, о которой мы поговорим в следующей главе, этосу.

Чтобы добиться доверия, прежде всего, нужно показать, что нет причин не доверять вам: покажите, что у вас нет никаких крамольных целей, и объявите о тех целях, которые у вас есть. Затем покажите, что тема разговора важна для вас, и объясните, какое отношение она имеет к вашей аудитории.

Кроме того, покажите, что ваши слова соответствуют вашим поступкам, что они подтверждаются реальным опытом и неопровержимыми свидетельствами. Не забудьте также показать, что ваши суждения справедливы и оправданны.

Это отсылает нас к тому, о чем мы говорили в начале главы, когда речь шла о присутствии, – к необходимости быть искренним. Если вы говорите от всего сердца, руководствуясь собственными этическими принципами, то люди послушают вас. Возможно, они не согласятся с вами, но будут уважать вас и проявят внимание из уважения к вам.

• Подготовьтесь, прежде чем входить в комнату или выходить на сцену.

• Когда войдете, установите идеальный зрительный контакт, настройтесь на позитивное спокойствие и используйте позу силы.

• Подумайте, как пройти по комнате к человеку, с которым вы хотите поговорить.

• Оденьтесь на йоту лучше, чем люди, на которых вы хотите произвести впечатление.

• Будьте искренни: притворяться можно, только если вы действительно стремитесь стать лучше.

• Сосредоточьтесь на том, что интересует вашу аудиторию.

• Создайте с помощью картотеки (контекст, цель, выгода, маршрут) условия для того, чтобы аудитория запомнила ваши слова.

• Помните о новизне, прямоте и честности.

• Не сутультесь, не хмурьтесь, не ёрзайте, не вертите что-то в руках.

• Не допускайте неряшливости в одежде и прическе.

• Не фальшивьте: не притворяетесь тем, кем вы не являетесь.

• Не используйте клише и не говорите банальностей.

• Избегайте пустословия, многословия и эвфемизмов, которые утаивают правду…

• …а также неуместной грубости.

Когда вы завоюете внимание аудитории, нужно использовать его, чтобы донести свое сообщение. Как сделать его интересным, убедительным и авторитетным? Мы рассмотрим, как структурировать и преподносить свои идеи, чтобы люди легко поняли их, и как сделать свои идеи запоминающимися, обращая особое внимание на принципы повествования. Мы рассмотрим три компонента убедительной аргументации и покажем, как усилить воздействие своих слов.

В начале книги мы говорили о шести уровнях речи (см. рис. 2). Напомним их.

Уровень 1. Как говорить, чтобы люди слушали.

Уровень 2. Как говорить, чтобы люди поняли.

Уровень 3. Как говорить, чтобы люди поняли то, что вы хотели донести до них.

Уровень 4. Как говорить, чтобы люди согласились с вами.

Уровень 5. Как говорить, чтобы люди запомнили то, что вам хотелось бы.

Уровень 6. Как говорить, чтобы люди думали или делали то, что вы хотите.

Можно овладеть всеми уровнями, сделав свою речь увлекательной, убедительной и авторитетной. Рассмотрим, что имеется в виду под каждой из трех характеристик и как они соотносятся с шестью уровнями устной речи.

Увлекательная речь привлекает внимание аудитории и побуждает слушать вас. Это происходит благодаря структуре речи – простой и настолько понятной, что аудитории легко следить за ходом вашей мысли, но при этом достаточно необычной и интересной, чтобы аудитория не скучала.

В итоге – люди хотят слушать вас и дальше (первый уровень) и легко понимают сказанное (второй уровень).

Мы увидим, что существует несколько эффективных способов структурировать свою речь и что многому можно научиться у известных сказочников.

Следующее требование – ваша речь должна убедить слушателей в вашей правоте или хотя бы убедить их в том, что ваша точка зрения обоснованна и разумна. Убедительная речь строится по определенным правилам, позволяющим аргументировать вашу точку зрения, чтобы аудитория поняла вас именно так, как вы хотите быть понятым. Ваша цель – добиться от аудитории согласия с вами: хотя у аудитории есть право и не соглашаться. Как минимум, вы должны убедить людей, что ваша речь честна, а позиция последовательна.