Убедительная речь приводит нас к третьему и четвертому уровням речи.

Как определить, когда обсуждение превращается в спор

Цель аргументации – убедить слушателей, добиться согласия. Цель обсуждения между двумя людьми – тоже достижение согласия.

Чтобы добиться этого, обе стороны должны слушать друг друга и вместе исследовать факты и свидетельства. Если вы хотите убедить слушателей, ваша цель – представить доказательства самым убедительным образом, чтобы добиться этого согласия. Как только вашей целью становится «выиграть спор» – вы проиграли. Теперь вы уже спорите друг с другом, потому что сосредоточились на бинарном выборе: либо вы правы, либо вы ошибаетесь. Жизнь редко бывает такой простой.

Становится только хуже, потому что в споре главная цель – одержать победу. А когда победа одержана, мы ищем вознаграждение либо выгоду или даже хотим унизить собеседника.

Как только вы чувствуете, что хотите победить, сделайте мысленный шаг назад и проанализируйте свои мотивы со стороны. Люди хотят послушать аргументы, но не участвовать в споре. А если спор все-таки начнется, будьте уверены, что люди перестанут слушать.

Авторитетная речь воздействует на эмоции и психику, позволяя донести ваше сообщение так, чтобы люди начали думать, запоминать и решать, что будут делать. Когда вы говорите мощно, сильно, вы оказываете влияние на слушателей и охватываете уровни пять и шесть.

В этой главе вы найдете методы и принципы, которые помогут сделать вашу речь увлекательной, убедительной и авторитетной, то есть в результате эффективной. Об убедительной речи можно многое сказать, так что вернемся к этой теме в следующей главе. А сейчас поговорим о воздействии слов: как донести свое сообщение до слушателей. В главе 6 мы обсудим методы влияния, убеждения и запоминания.

Существует множество различных методов структурирования логической и увлекательной речи. Некоторые касаются официальных выступлений перед аудиторией и отсылают к классическим греческим и римским ораторам. Другие предлагают простую формулу, которая поможет эффективно сформулировать ваши идеи везде – на встречах, в коридоре, в кафе. Мы также рассмотрим современные подходы к организации эффективной презентации.

Наконец, мы многому можем научиться, разобравшись в искусстве повествования. За тысячи лет рассказов за костром, у камина, на сцене и по телевизору барды, сказочники и драматурги создали множество структур повествования, которые могут зацепить внимание аудитории и удерживать его в течение многих часов.

Мы рассмотрим несколько структур и вычленим в вашем сообщении начало, середину и конец.

Великие римские ораторы отшлифовывали искусство убедительных выступлений на заре нашей эры, и их методы изучались и документировались в Средние века.

Рис. 10. Великий римский оратор

Если отложить в сторону незнакомые латинские термины, структура, которой они пользовались, была довольно простой. Ее до сих пор можно уловить в речах современных политиков. И вам она тоже пригодится. Она состоит из шести шагов.

Шаг 1. Введение

Введение выполняет две функции: зацепить внимание аудитории и охарактеризовать вашу личность: почему вас стоит послушать.

Шаг 2. Повествование

Второй шаг должен быть коротким и простым. Ваша единственная задача – рассказать историю, выстроив факты в прямой последовательности, за которой аудитории будет легко следить. Не надо шокировать, смущать или бросать вызов; вы просто стараетесь аккуратно привлечь слушателей на свою сторону. Лучше всего выстроить речь в хронологическом порядке.

Шаг 3. Обозначение разногласий

Теперь можно слегка усложнить речь, добавив интригующие, удивительные или шокирующие откровения… и приступить к аргументации вашей точки зрения. Именно для этого вы и говорите. Обозначьте, в чем вы согласны с аудиторией или оппонентом, а в чем не согласны; и почему это важно. Дело в нравственных принципах, в ценностях, убеждениях, правах, справедливости, понимании, выгоде или просто практичности?

Сократите число рассматриваемых разногласий, чтобы сосредоточиться на важнейших. Если вы пытаетесь охватить слишком много разногласий, люди подумают, что вы человек ограниченный или одержимый мелочами. Лучше не больше трех.

Шаг 4. Доказательство

Теперь изложите доводы. Представьте свою аргументацию логично, обдуманно и покажите, почему вы правы. В порядке убывания воздействия доказательства опираются на:

• серьезный опыт;

• логические выводы;

• рациональные мысли;

• общеизвестные нравы и обычаи.

Опасайтесь последнего пункта: многие обычаи и общественные нравы, которые когда-то были очевидными, сейчас кажутся, мягко говоря, бредовыми. Интересно, какие принципы современного общества покажутся нашим детям столь же абсурдными?

Шаг 5. Опровержение

Когда вы аргументируете свою точку зрения, помните, что оппонент может оспорить вашу правоту, поэтому ослабьте воздействие его аргументов, предвидя их. Чем больше возражений оппонентов вы сможете прогнозировать заранее, тем слабее будут их аргументы, когда они их выскажут. В торговле профессионалы используют термин «опустошить мусорный ящик», когда говорят о необходимости сформулировать и осмыслить все возможные возражения потенциального клиента. Нужно «опустошить мусорный ящик» возражений вашего оппонента, прежде чем у него появится возможность высказать их. Это также дает вам преимущество сформулировать его точку зрения так, как выгодно вам.

Шаг 6. Заключение

Пора заканчивать. В главе 10 мы перечислим несколько эффективных завершений речи, а сейчас вам нужно знать только одно – именно в заключении вы должны повторить свои самые важные аргументы, чтобы они отпечатались в памяти слушателей, и повторить эмоционально, вдохновенно, с энтузиазмом, чтобы донести до слушателей убедительность ваших идей.

Пример классической структуры выступления

Шаг 1. Введение

Научные инновации создали мир таким, каким мы его знаем: они позволяют лечить болезни, решать коммуникационные, транспортные и сельскохозяйственные проблемы. Как бывший ученый, я до сих пор с огромным интересом слежу за последними достижениями науки.

Шаг 2. Повествование