Если хотите человека в чем-то убедить, эффективнее оттолкнуться от его точки зрения и сформулировать свою позицию, без споров и возражений.

Обратите внимание на прием «Повтори, согласись, добавь» – это эффективный формат обсуждения спорных вопросов как в семье, так и на работе. Критика «плюс – минус – плюс» (см. гл. 13, разд. «Критика») не имеет прямого отношения к возражению, но иногда работает даже лучше.

Если же точка зрения собеседника вам не близка, то хотя бы он говорил и совершенную глупость (в вашем понимании), совсем не обязательно это озвучивать – зачем? Нейтральное «интересно» или переключение разговора на другую тему, возможно, будет более уместным решением.

Другое дело ситуация публичной полемики. Сильные возражения в ней ценятся, но подтасовки и передергивания снизят ваш статус.

Этот прием эффективной коммуникации известен очень давно и звучит так: «Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит вам „да“. Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомлять собеседника и не отнимать у него много времени».

Этот прием – деловая модификация так называемого метода Сократа. Сократ, философ древних Афин, чьи диалоги записал Платон, вел дискуссии необычным образом. Преимущественно задавая собеседнику вопросы, разбираясь в предмете вместе с ним и продолжая задавать доброжелательные вопросы, на каждый из которых следовал, как правило, утвердительный ответ, Сократ подводил собеседника к более полному видению предмета обсуждения и выводам, которые изначально были для человека неочевидными.

В современном варианте метод Сократа заключается в том, что свою мысль вы расчленяете на маленькие звенья и каждое подаете в форме вопроса, подразумевающего короткий, простой и заранее предсказуемый ответ. По сути, это редуцированный, хорошо организованный диалог с перехватом инициативы.

Метод Сократа предупреждает ненужные споры. Когда человек вас не понимает и вам хочется втолковать ему свою мысль, ваши интонации становятся более напряженными, и если вы собьетесь на монолог и начнете давить на собеседника, то, скорее всего, столкнетесь с сопротивлением и проиграете. Монолог как форма убеждения прост, но малоэффективен, диалог труднее, но продуктивнее.

Как правило, организованный таким образом диалог держит внимание собеседника, не дает отвлечься. Если что-то в вашей логической цепочке для собеседника неубедительно, вы это вовремя заметите. Собеседник приходит к истине сам (хотя и с вашей помощью).

Да, организовать разговор в формате такого структурированного диалога бывает непросто: как правило, нужно хорошо разбираться в теме разговора, заранее знать, как собеседник может ответить на тот или иной вопрос. Но, может быть, необходимость продумывать разговор, проигрывать в голосе возможные реакции собеседника – еще один плюс этого метода?

Метод Сократа – действительно полезная вещь, и не только тем, что ваши собеседники будут чаще с вами соглашаться, но и тем, что он заставляет вас думать (как простроить свою мысль) и приучает брать инициативу в свои руки.

Разговоры с детьми, построенные по методу Сократа, занимают очень много времени и не гарантируют, что приведут к нужному результату. Однако в отличие от коротких распоряжений такие разговоры учат юных людей думать и помогают им лучше понимать родителей.

Как научиться вести беседу по методу Сократа? Продумайте логику того, что вы хотите сказать. У вас есть мысль, вы хотите донести ее до собеседника. Первая трудность в том, что ваша мысль не всегда полностью ясна вам самому. Чтобы лучше понимать собственную мысль, изложите ее письменно. Записали? Теперь в этом тексте выделите тезисы, их обоснования и иллюстрации, которые делают вашу мысль более яркой, живой. Если вы это сделаете, то разберетесь в своих мыслях и сможете лучше изложить их другому человеку.

Все, что вы хотите сказать, переведите в форму вопросов, на каждый из которых собеседник должен будет ответить утвердительно. «Вопросы направят его внимание в нужное русло? Если вы зададите вопрос, собеседнику нужно будет на него ответить, да?» Когда собеседник два раза скажет «да», несколько раз согласится с вами, ему проще будет сказать вам и окончательное «да». Согласны?

С чего начать? Самая сильная логика рушится, если человек изначально не захочет вас слушать. Продумайте такое начало разговора, чтобы привлечь внимание, чтобы вас стали слушать. Берите инициативу в свои руки. Теперь, когда вы подготовились, не ждите, пока собеседник начнет говорить что-то вам, а опережайте его, начинайте задавать ему свои вопросы. Чтобы это стало вашей привычкой, тренируйтесь. Конкретно: три дня по три часа (можно вразбивку) стройте фразы таким образом, чтобы собеседник отвечал вам «да».

«Тотальное Да» – коммуникативный подход, запрещающий использование возражающего «нет» и предписывающий искать разумные варианты согласия с собеседником (см. гл. 3, разд. «Когнитивная сфера», «Сознание и бессознательное»).

В режиме учебы это жесткий запрет на любое «нет» в начале фразы, в режиме естественного общения – стремление уйти от противостояния и поиск возможности согласиться с собеседником. Вы не просто услышали разумное (и промолчали), вы сказали человеку, что он говорил не зря, что он услышан. Обычно людям это важно и приятно. Когда вы ищете и говорите «да» всему, с чем возможно согласиться, вы создаете условия для достижения своих целей в общении самым безболезненным (для обеих сторон) способом. Как привычка соглашаться с разумным, «Тотальное Да» – элемент синтонного общения. Как умение слышать собеседника, слышать разумное и видеть смысл в чужих мнениях – это техника конструктивного слушания.

Пользуясь «Тотальным Да», оставайтесь в рамках здравого смысла и не доводите ситуацию до абсурда. Когда для обеих сторон удобнее конкретное «нет», лучше всего так и сказать. «Тотальное Да» – не бездумное соглашательство. Замысел этого подхода в другом: вы принимаете, что собеседник не враг и не дурак, что в его словах есть здравый смысл – и вы готовы его слышать.

Из отчета: «Раньше, когда я разговаривала с мужчинами, я все время им возражала, хотя бы внутри себя. А поскольку я живая и сообразительная, я делала это обычно успешно, и в результате вокруг меня все мужчины оказывались людьми неумными. Теперь я стараюсь услышать в их словах смысл. А поскольку я сообразительная, у меня это также получается, и вокруг меня появилось много умных мужчин!»

«Тотальное Да» легче осваивать поэтапно. Вначале стоит очистить свою речь от случайных, мусорных «нет-ок», далее убирать внешние смысловые «нет-ки», без которых также можно обойтись, после чего имеет смысл начать работать с внутренними смыслами. Типовые этапы работы:

Мусорные «нет». Вы очистили свою речь от бессмысленных отрицаний. Чаще всего это «нет» в начале фразы («Нет, послушай», «Нет, я понимаю», «Нет, ты прав»).