Выстраивание ситуации – организация времени, места, окружения и прочего таким образом, что человека к нужному решению подталкивает сама ситуация.

«На старой даче все удобства были на улице, затем дачу обновили – отремонтировали, теплый туалет появился дома. Но старая бабушка по привычке все равно ходила в туалет на улицу, хотя зима и холодно. Родственник пожаловался жене: „Не знаю, что и делать, я ей тысячу раз говорил!“ Жена пожала плечами: „В чем проблема? Решу“. Взяла и постирала все бабушкины вещи, повесила сушиться на улицу. Бабушка три дня сидела дома, потому что выйти не в чем. За три дня перестроилась, привыкла ходить в новый туалет. Все!»

Вовлечение, затягивание.

То, чего не удается добиться от другого прямо и сразу, нередко получается сделать постепенно, добиваясь от него маленьких шажков, которым он не придает значения. А в совокупности мало-помалу происходит втягивание…

Приучение. Если раз за разом подкреплять нужное поведение, то скоро оно становится естественным. Все произошло без убеждения и споров. Выдержка и постоянство дают больше, чем самый энергичный, но неорганизованный напор.

Негативная сторона стиля, свойственного Тактику: это человек, который избегает близких отношений. Скрыто действующий Тактик – уже манипулятор, в его арсенале – скрытое выстраивание ситуации, скрытый выбор без выбора, скрытое внушение, а также вовлечение, соблазнение, отвлечение и эмоциональное заражение.

Авторитарность (от лат. auctoritas – приказ, власть, влияние, авторитет) – властность, не допускающая обсуждений, не терпящая возражений и тем более сопротивления. «Будет так, как я скажу!» Авторитарный стиль влияния – взаимодействие с людьми по вертикальной схеме «я говорю, ты подчиняешься» с подтекстом «твоя задача не обсуждать, а делать что сказано». Авторитарный стиль руководства – стиль, когда руководитель все решает сам, без обсуждения с сотрудниками или в малой степени руководствуясь их мнением.

На самом деле авторитарность не имеет четких границ, есть скорее два полюса, между которыми располагается разнообразие выбора.

Точка 1: руководитель принимает решение и издает приказ. Такая крайняя авторитарность вполне эффективна в армии. Точка 2: руководитель принимает решение и передает его своим подчиненным, объясняя, почему это решение хорошее (но не советуясь с ними).

Точка 3: руководитель спрашивает мнение подчиненных, собирает информацию, после чего принимает собственное решение, которое может полностью расходиться с тем, что они советовали, и это заранее известно. Это модель военного совета. Точка 4: руководитель спрашивает мнение сотрудников и принимает решение, учитывающее их точку зрения. Точка 5: руководитель может выступить перед сотрудниками, но решение принимается большинством голосов в процессе общего голосования. Точка 6: решение принимает команда, в которую руководитель может даже не входить (люди всё могут решить и без него). Если это настоящая команда, этот путь также может быть очень эффективным вариантом.

Правильная, разумная демократия требует очень серьезного воспитания людей, иначе они дружно проголосуют не за того и не за то. Толпа легко голосует за диктатора.

Человек, склонный к авторитарности, – авторитарная личность. Важно отметить, что авторитарная личность вполне может пользоваться и другими стилями руководства и, когда нужно, практиковать вполне демократический стиль. Более того, требовать вполне авторитарно, чтобы подчиненные включали разум и начинали обдумывать и обсуждать намерения руководителя, когда ему это необходимо.

Наиболее распространенный способ обеспечить беспрекословное подчинение – штрафные санкции, выработка страха наказания и отрицательное подкрепление неподчиняющегося поведения. Менее распространен вариант, когда распоряжения руководителя выполняются беспрекословно, в силу уважения к нему, признания его опыта и авторитета, а также в случае эффективного использования руководителем позитивного подкрепления нужного поведения сотрудников.

Авторитарный стиль – не обязательно негативный. Многие руководители, любящие своих сотрудников и любимые ими, очень позитивные люди и при этом ведут себя очень авторитарно.

Авторитарность сама по себе ни хороша ни плоха. Ее уместность определяется в первую очередь личностью руководителя, который ее демонстрирует. Если авторитарность выказывает человек низкого интеллектуального, культурного и личностного уровня, это бедствие. Но как инструмент развитого и мудрого человека она радость и спасение. Второй важный фактор – срочность принятия решения. Если оно должно быть принято быстро, тем более мгновенно, то авторитарность – единственный выход. Если есть время подумать, то нужна не авторитарность, а обсуждение. Третье обстоятельство – способность сотрудников решать конкретную задачу (в более широком смысле – думать и обсуждать в принципе). Если рядом не взрослые люди, то руководителю лучше самому решить вопрос, а им сообщить только то, что они должны делать. Если коллектив (или конкретный сотрудник) в данном вопросе мудрее руководителя, то уместнее с ним посоветоваться, все обсудить. Кроме того, многое определяют существующие культура и традиции. Если люди привыкли к авторитарности, «демократия» им не нужна и воспринимается как проявление слабости руководителя. Если люди привыкли к тому, что с ними советуются и их мнение учитывают, авторитарность будет вызывать у них протест и восприниматься как проявление неуважения к ним.

Мотивация – направленное воздействие на внутренние чувства человека, приводящее к формированию намерения. Также мотивацией называют и результат этого процесса: состояние побуждения к тем или иным действиям, желание делать то или иное.

Мотивация обращается к чувствам, убеждение – к разуму. Мотивация оставляет человеку выбор, принуждение – нет. В отличие от воли, которая подразумевает, что человек добивается своего силой, прилагая усилия и преодолевая сопротивление в лоб, мотивация – способность добиваться своего, вызывая внутреннее побуждение. Двигать себя только за счет воли – нерентабельно, а надеяться только на мотивацию – нереалистично.

Разновидностей мотивации много. В первую очередь, мотивация других людей отличается от самомотивации. Кроме того, она бывает естественной и искусственной. Естественная мотивация – происходящая в силу естественных причин и обстоятельств, а искусственная – создаваемая людьми с целью тех или иных воздействий.

Уставший человек вечером хочет найти ночлег, замерзший – стремится к теплу. Это естественная мотивация. Телевизионная реклама шоколадок, дезодорантов и стиральных порошков, играющая цветом, звуками и образами, – это искусственно создаваемая мотивация.

Также мотивация бывает позитивной и негативной (она же мотивация «к» и мотивация «от»). Позитивная мотивация – стремление – основывается на положительных стимулах или позитиве, содержащемся в самом деле. Негативная мотивация – избегание – на отрицательных.