Механизм уступчивости (побуждение одного человека подчиниться требованию другого) можно понять, если учесть склонность людей к автоматическому, основанному на стереотипах реагированию (Asch, 1951; Barker, 1984; Cialdini, 1993; Franks, 1961; Zimbardo, 1972). Представители большинства социальных групп «создали» набор качеств (или черт), играющих роль спусковых механизмов уступчивости, то есть специфические элементы информации, которые обычно «сообщают» человеку, что согласие с требованием вероятнее всего будет правильным и выгодным. Каждый из этих элементов информации можно использовать в качестве орудия влияния, чтобы побудить людей согласиться с требованием. В классической работе по психологии влияния Р. Чалдини (Чалдини, 1999) рассматривает несколько основных принципов (правил), которые наиболее часто используются в качестве орудия влияния:

Принцип взаимного обмена. В соответствии с этим правилом человек старается определенным образом отплатить за то, что ему дал другой человек. Правило взаимного обмена часто вынуждает людей подчиняться требованиям других. Суть одной из излюбленных тактик определенного рода «профессионалов уступчивости» заключается в том, чтобы что-нибудь дать человеку перед тем, как попросить его об ответной услуге. Известен другой способ заставить человека пойти на уступки с помощью правила взаимного обмена. Вместо того чтобы первым оказать услугу, которая приведет к ответной услуге, агент может изначально пойти на уступку, которая подтолкнет оппонента к ответной уступке.

Принцип обязательства и последовательности. Психологи давно обнаружили, что большинство людей стремятся выглядеть последовательными в своих словах, мыслях и делах. В основе этой склонности к последовательности лежат три фактора. Во-первых, последовательность в поведении высоко оценивается обществом. Во-вторых, последовательное поведение способствует решению самых разных задач в повседневной жизни. В-третьих, ориентация на последовательность создает возможности для формирования ценных стереотипов в сложных условиях современного существования. Последовательно придерживаясь ранее принятых решений, человек может не обрабатывать всю имеющую отношение к делу информацию в стандартных ситуациях; вместо этого он должен просто вспомнить ранее принятое решение и отреагировать в соответствии с ним.

Принцип социального доказательства. Согласно принципу социального доказательства, люди, для того чтобы решить, чему верить и как действовать в данной ситуации, ориентируются на то, чему верят и что делают в аналогичной ситуации другие люди. Склонность к подражанию обнаружена как у детей, так и у взрослых. Эта склонность проявляется при совершении самых разных действий, таких, как принятие решения что-либо купить или пожертвовать деньги на благотворительные нужды. Принцип социального доказательства можно применить с целью побудить человека подчиниться тому или иному требованию; при этом человеку сообщают, что многие люди (чем больше, тем лучше) соглашаются или согласились с этим требованием. Принцип социального доказательства работает эффективнее при наличии двух факторов. Одним из них является неуверенность. Когда люди сомневаются, когда ситуация представляется им неопределенной, они в большей степени склонны обращать внимание на действия других и считать эти действия правильными. Например, когда люди сомневаются в необходимости оказания помощи кому-либо, действия других наблюдателей влияют на их решение помочь гораздо больше, чем в очевидной ситуации. Второй фактор, при наличии которого принцип социального доказательства оказывает наибольшее влияние, это сходство. Люди в большей степени склонны следовать примеру тех, кто на них похож.

Принцип благорасположения. Человек предпочитают соглашаться с теми людьми, которые ему знакомы и симпатичны. Зная об этом правиле, «профессионалы уступчивости» обычно стараются выглядеть как можно более привлекательными. Вторым фактором, влияющим на отношение к человеку и на степень уступчивости, является сходство. Людям всегда нравятся те люди, которые похожи на них, и они более охотно, часто неосознанно, соглашаются с требованиями именно таких людей. Также замечено, что благорасположение вызывают люди, расточающие похвалы. Комплименты, иногда произносимые из корыстных соображений, могут повлечь за собой неприятные последствия, так как делают людей более уступчивыми. Еще один фактор, влияющий на отношение к какому-либо человеку или предмету, – это близкое знакомство с ним.

Принцип авторитета. Тенденция подчиняться законным авторитетам обусловлена многовековой практикой общества, которое внушает своим членам представление о том, что подобное повиновение правильно. Кроме того, людям часто удобно повиноваться приказам истинных авторитетов, поскольку те обычно имеют большой запас знаний, мудрости и силы. По этим причинам почтение по отношению к авторитетам может возникать неосознанно. Повиновение авторитетам часто представляется людям рациональным способом принятия решения.

Принцип дефицита. Согласно принципу дефицита, люди в большей степени ценят то, что менее доступно. Этот принцип часто применяется с целью извлечения выгоды в таких методиках достижения уступчивости, как тактика ограничения количества или тактика установления крайнего срока, с помощью которых «профессионалы уступчивости» стараются убедить нас, что доступ к тому, что они предлагают, строго ограничен. Принцип дефицита оказывает на людей сильное влияние по двум причинам. Во-первых, поскольку вещи, которые трудно приобрести, обычно более ценные, оценка степени доступности предмета или переживания часто является рациональным способом оценки его качества. Во-вторых, когда вещи становятся менее доступными, мы утрачиваем часть своей свободы. Согласно теории психологического реактивного сопротивления, люди реагируют на ограничение свободы усилением желания ее иметь (наряду с товарами и услугами, с ней связанными) в полном объеме.

Принцип «быстрорастворимого» влияния. В условиях современной жизни особое значение приобретает умение быстро принимать правильные решения. Хотя все люди отдают предпочтение хорошо обдуманным решениям, разнообразие форм и быстрый темп современной жизни часто не позволяют им тщательно анализировать все относящиеся к делу «за» и «против». Все чаще люди вынуждены использовать другой подход к процессу принятия решений – подход, в основе которого лежат стереотипные способы поведения, вследствие чего решение уступить (согласиться, поверить, купить) принимается на основании отдельного, обычно заслуживающего доверия, элемента информации. Ниже даны определения различных видов психологического влияния (Доценко, 1996; Steiner, 1974; Jones, 1964; Сидоренко, 2004):

Аргументация – высказывание и обсуждение доводов в пользу определенного решения или позиции с целью формирования или изменения отношения собеседника к данному решению или позиции.

Самопродвижение – формулировка целей и предъявление свидетельств компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества на выборах, при назначении на должность и др. Внушение – сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и создания предрасположенности к определенным действиям.