идей в значительной степени полагаются на свое подсознание (21). Именно в вашем подсознании живет ваша муза (если, конечно, она у вас есть).

Тот факт, что подсознание наделяет математиков, ученых и изобретателей способностью проникать в суть вещей, предполагает, что, помимо необузданного воображения, оно обладает способностью рассуждать. И это действительно так, но рассуждает оно иначе, чем ваш сознательный разум. В частности, ваше подсознание вполне готово мыслить нестандартно и исследовать маловероятные связи между идеями, что ваш трезвый и методичный сознательный разум делает весьма неохотно.

Необходимость справляться со своими эмоциями и подсознанием – это задача на всю жизнь, поскольку, в отличие от детей, ваши эмоции и подсознание так никогда и не повзрослеют.

Стоики не были противниками эмоций; на самом деле они высоко ценили положительные эмоции, включая нашу способность испытывать восторг, радость и чувство благоговения. Они знали, что без этой способности наше существование было бы серым и, вероятно, бессмысленным. Однако в то же время стоики стремились уменьшить количество испытываемых ими негативных эмоций, включая уныние, гнев, горе и разочарование.

Вот почему они придумали то, что я называю стратегией стоического испытания. Чтобы ей воспользоваться, мы предполагаем, что переживаемые нами беды – это не просто незаслуженные невзгоды. Вместо этого они являются экзаменами на изобретательность и стойкость, которые проводят воображаемые стоические боги. Чтобы сдать эти экзамены, нам нужно не только найти эффективные способы выхода из затруднительных ситуаций, но и избежать возникновения отрицательных эмоций.

Рассматривая неприятность как стоическое испытание, мы выводим наше подсознание из замкнутого цикла стандартной реакции на неудачу. Точнее, мы не позволяем ему пытаться объяснить возникшее затруднение предположением о том, что кто-то другой использует нас в своих интересах или вредит нам. Это предотвращает активацию наших эмоций, что, в свою очередь, не только резко снижает личностные издержки неприятности, но и повышает наши шансы справиться с затруднением разумным образом.

Если бы стратегия стоического испытания состояла только в этом, ее все равно стоило бы применять на практике. Однако, используя эту стратегию с умом, мы сможем не только избежать негативных эмоций после неудачи, но и испытать положительные эмоции, в том числе чувство гордости, удовлетворения и, возможно, даже радости, по мере того как мы справляемся с возникшей проблемой. Другими словами, стоики придумали стратегию превращения вручаемых жизнью лимонов в лимонад – или, как в случае очень искусного стоика и наличия нужных ингредиентов, в лимонный пирог с безе.

Открытие и развитие стратегии стоического испытания, несомненно, является одним из величайших достижений стоиков. В оставшейся части этой книги я конкретизирую эту стратегию и исследую способы ее применения. Однако перед этим будет полезно ознакомиться с двумя психологическими явлениями, известными как эффект якоря (привязки) и обрамления (фрейминга), лежащими в основе стратегии стоического испытания. Эти явления, как мы увидим, были «открыты» в конце двадцатого века, через два тысячелетия после того, как стоики заставили их работать в своей жизненной философии.

Рассматривая неприятность как стоическое испытание, мы выводим наше подсознание из замкнутого цикла стандартной реакции на неудачу.

Глава 6. Якорение

В 1974 году психологи Амос Тверски и Даниель Канеман провели эксперимент с использованием фальшивого «колеса фортуны» (22). Хотя казалось, что на их колесе может появиться любое число от 1 до 100, на самом деле могли появиться только числа 10 или 65. Колесо вращалось один раз в присутствии участников исследования, которых затем спрашивали, во-первых, выше или ниже, чем число, указанное на колесе доля африканских стран в Организации Объединенных Наций, и, во-вторых, каким, по их мнению, является правильный процент.

Испытуемые, получившие в качестве номера на колесе 10, в среднем предположили, что 25 % стран в ООН были африканскими, тогда как те, кто получил на колесе 65, предположили, что 45. Это поведение было очень странным, поскольку появляющееся на колесе число, очевидно, никак не связано с процентом членства африканских стран в ООН. И все же номер на колесе явно повлиял на их догадку. (В 1974 году 36 % стран в ООН были африканскими.)

В одном из вариантов этого эксперимента психологи Фриц Страк и Томас Муссвайлер разделили испытуемых на две группы (23). Первых спрашивали, было ли Махатме Ганди больше или меньше 9 лет на момент смерти, а затем их просили угадать возраст, в котором он умер. Их среднее предположение было 50. Участников из второй группы спросили, было ли Ганди более или менее 140 лет на момент смерти, а затем их попросили угадать возраст, в котором он умер. Их среднее предположение составило 67, что на 17 лет старше, чем предполагала первая группа. Очевидно, что Ганди должен был умереть в возрасте старше 9 лет, чтобы совершить все то, что он сделал, и понятно, что он умер, не дожив до 140 лет, поскольку никто не живет так долго. Поэтому удивительно, что обращенный к испытуемым вопрос «больше или меньше» мог так повлиять на их предположение о том, сколько ему лет, – и все же это произошло (на самом деле Ганди умер в возрасте 78 лет).

Эти примеры иллюстрируют то, что стало известно как эффект привязки, или якорение. Фальшивое колесо в эксперименте Канемана и Тверски стало «якорем» в подсознании испытуемых, и, оставшись там, оно повлияло на их последующие размышления о мире. В опыте Страка и Муссвайлера аналогичную роль играл вопрос «больше или меньше» в отношении возраста Ганди. В этих экспериментах сознанию их участника не хватало информации, чтобы сделать рациональное предположение, но, вместо того чтобы признать свое невежество, оно предоставило слово его подсознанию, которое с радостью поделилось своим предположением. Однако эти догадки были искажены якорями, погрузившимися в подсознание испытуемого.

Компании используют эффект привязки для продажи своих товаров и услуг. Предположим, в магазине одежды есть партия рубашек для продажи. Предположим также, что у менеджера магазина есть два варианта розничной продажи. План А – это просто цена в 32 доллара за рубашку. План Б – это цена в 40 долларов, но частые распродажи с 20-процентной скидкой. В любом случае потребители будут иметь доступ к ним по цене 32 доллара за рубашку, но у плана Б есть психологическое преимущество, заключающееся в том, что в подсознание покупателей опускается «якорь обычной цены» в размере 40 долларов. В результате, когда рубашка продается со скидкой, у покупателей складывается впечатление, что они получают рубашку стоимостью в 40 долларов всего за 32 доллара. Такое впечатление приведет к дополнительным покупкам рубашки, и эти дополнительные продажи вместе с небольшим количеством продаж по полной цене в 40