Открытая поза (корпус тела направлен в сторону собеседника, руки и ноги не перекрещены, ладони несколько развёрнуты к партнёру по общению). Сообщение: «Я настроен на общение с вами». Интересно, что партнёры, ведущие переговоры в расстёгнутых пиджаках, достигают взаимного согласия быстрее, чем люди в наглухо застёгнутой одежде.

Техника отзеркаливания. Отзеркаливание – одно из средств построения контакта. Это повторение мимики, жестикуляции и интонации собеседника. Происходит бессознательная трансляция сообщения: «Я думаю и чувствую так же, как и ты». Практика показывает, что при использовании отзеркаливания наряду со словесными техниками клиент в полтора раза скорее приходит к нужному решению. В этом случае администратору удаётся быстрее наладить с ним контакт. Эта техника позволяет также «вести» за собой. Один из её приёмов – присоединение к дыханию. Но необходимо помнить, что нельзя копировать защитные позы и позы превосходства.

Жест – сигнал стихийный, спонтанный, сложнее поддающийся контролю, нежели речь. Легче изобразить более приятную мимику и высказать нужную мысль, чем сдержать жест.

Жест не может оставаться случайным, непроизвольным аккомпанементом слова: он призван усилить впечатление от слов, помочь убедить. Это некий знак, который можно прочесть. Он воспринимается не сам по себе, а в зависимости от контекста, включающего позу, мимику, внешность, одежду, роль жестикулирующего. Жест либо подчёркивает, либо подтверждает информацию, полученную из контекста, либо контрастирует с этой информацией. Движения головы, шеи, рук, всего корпуса (пантомимика) помогают выявить главное, рисуют образ. Поза, жест и мимика – наглядное пособие проявления мысли.

Жесты

Неуверенность. Грызет ручку, руки к шее, рука притрагивается к ожерелью или цепочке.

Жест доверия. «Купол» – пальцы соединены наподобие купола храма.

Жесты самоконтроля. Руки сведены за спину, и там одна сильно сжимает запястье другой. Сидя в кресле, руками вцепиться в подлокотник кресла и скрестить лодыжки.

Жесты оценки. «Рука у щеки» – о чём-то размышляет. Критическая оценка: подбородок опирается в ладонь, указательный палец вытянут вдоль щеки, остальные сведены вместе и располагаются под подбородком. Момент решения проблемы – сосредоточенность, захватывание носа в щепоть, подозрительность, касание носа или лёгкое его потирание (обычно указательным пальцем).

Жесты и позы. Крепко сцепленные руки – жест подозрения, напряженности, недоверия. Плотно сжатые руки – поза человека, попавшего в переделку. Защитное поглаживание шеи – рука движется назад, как бы отстраняясь от удара.

Поза

Открытость. Открытые и развернутые навстречу собеседнику руки, расстегнутый пиджак. Сидя, не скрещивая рук и ног, сдвинувшись на краешек стула и наклонившись вперед, руки, прикладываемые к груди, к сердцу (честность).

Закрытость. Скрещенные на груди руки, усиливающие защитную позицию, пальцы сжаты в кулак (если не сжаты в кулак, то это означает озабоченность). Защитная поза: руки скрещены на груди, сжимают одна другую. Посадка на стул верхом. Спинка стула – щит, защита.

Готовность. Стоящий держит руки на бедрах. Сидящий, наклонив туловище вперед, опирается одной ладонью о колени, локоть другой руки лежит на коленях.

Авторитарная поза. Руки соединены за спиной, подбородок поднят вверх.

Скука у слушателей. Голова в руке, лежит на ладони. Машинальное рисование на бумаге. Пустой взгляд – спит с открытыми глазами. Отсутствие движения глаз.

Знаки, по которым вы можете определить (или сами показать) заинтересованность темой беседы:

– оживленный взгляд, раскрепощенная поза (партнер как бы подается навстречу собеседнику, расстегивая пиджак, чуть наклонив голову);

– раскрытые и развернутые в сторону собеседника ладони рук; непроизвольные, чуть заметные кивки головой, легкое прикосновение к руке или плечу партнера, сопровождающее одобрительную реплику;

– теплый, уважительный тон речи.

Существует ряд оценочных знаков, которые вы также должны уметь подмечать и понимать:

– задумчивое выражение лица (размышление), сопровождающееся характерным положением ладони у щеки, свидетельствует о заинтересованности собеседника: остается выяснить, что же побудило его сосредоточиться на какой-то проблеме;

– партнер сознательно отводит глаза от собеседника. Это жест досады или недовольства.

Пациент боится быть уличенным в своих сомнениях:

– покусывание дужки оправы или протирание стекол очков. Это как бы «тайм-аут», взятый собеседником для анализа идей или предложений.

В случае, если ход переговоров собеседнику не нравится, появляются такие знаки защиты:

– холодный, чуть прищуренный взгляд, искусственная улыбка. Это говорит о том, что собеседник на пределе, и, если не принять определенные меры, снижающие напряженность, может произойти срыв;

– руки скрещены на груди, пальцы как бы впились в бицепсы. Это свидетельствует о неприятии партнером вашей позиции по обсуждаемому вопросу. Он готов ринуться в бой и с трудом сдерживает себя, чтобы не прерывать вас;

– приподнятые плечи и опущенная голова (сопровождается рисованием на листе бумаги). Это может говорить о том, что ваш собеседник обижен, оскорблен вашими словами.

Психологи выделили особую группу невербальных сигналов, прямо указывающих, когда человек не говорит правды или дает заведомо неправильную информацию.

Лжец:

• не может спокойно усидеть на одном месте;

• теребит края одежды, стряхивает с нее пыль, снимает соринки (реальные или мнимые);

• перебирает пальцами, потирает руки;

• трогает голову, поправляет волосы;

• касается различных частей лица – рта, глаз, ушей, носа;

• играет с какими-либо предметами (поправляет манжет рубашки или ремешок часов, перебирает листки, завязывает или перевязывает шнурки и т. д.);

• не может сдержать появляющуюся дрожь в коленях;

• стремится как бы спрятать свое тело, вывести его из вашего поля зрения (облокачивается на шкаф, при этом фактически прячась за ним, разваливается на стуле или кресле, съезжая с него под стол и т. п.);

• покусывает губы или ногти;

• интенсивно курит;

• избегает взгляда собеседника (смотрит в его глаза менее трети времени разговора, использует способ избежать взгляда партнера – со скучающим видом рассматривает помещение, в котором проходит беседа);

• постоянно смотрит вам прямо в глаза (видимо, ему хорошо известно, что если человек избегает взгляда, это считается признаком того, что он говорит неправду); в таких случаях можно заметить, когда человек переигрывает: обычно взгляд не фиксируется неподвижно в течение всего разговора; слушатель, как правило, смотрит на говорящего (пока тот говорит), чтобы показать, что слушает; говорящий же часто отводит взгляд, кроме тех моментов, когда необходимо что-то подчеркнуть или показать, что он закончил свою речь;