В ответ продавец произносит: «Гарантировать ничего не могу — вот еще один человек ее смотрит. Если он ее не купит — пожалуйста, договоримся». Напарник напускает на себя расстроенный вид, всем видом показывая свою печаль, и с нетерпением начинает смотреть на покупателя, как бы взглядом поторапливая его с принятием решения. Как показывает практика, это довольно эффективный прием: нередко покупатели соглашаются купить машину «в отличном состоянии», за которой уже «начинает выстраиваться» очередь из конкурентов.

Ну а затем продавец оказывает аналогичную помощь напарнику в продаже его машины.

Отметим, что подобное содействие в продаже машины продавцу могут оказывать не только коллеги из числа таких же перегонщиков, но и другие лица. В частности, на многих авторынках давно сформировались и успешно действуют целые бригады таких помощников, которые за оговоренный процент от стоимости автомобиля способны разыграть перед потенциальными покупателями такие представления, что даже психологически устойчивый человек может не выдержать и купить именно эту машину, как говорится, «не отходя от кассы».

Следует учитывать, что опытный продавец способен на глаз определить психологическое состояние потенциального клиента, и в соответствии с этим выбрать наиболее подходящую линию поведения. Если он видит человека, который уже спать не может от одной мысли, что у него нет машины, и жестко намерен сегодня ее купить — он легко может «втюхать» ему свою машину, произнеся для этого лишь пару общих фраз. Дело в том, что такой покупатель уже сам давно и полностью «созрел» для покупки авто, и его достаточно лишь немного «подтолкнуть» к принятию «нужного» решения. Такие клиенты, как правило, практически не осматривают машину, ограничиваясь его беглой оценкой, и спешат как можно быстрее рассчитаться, сгорая от нетерпения сесть за руль собственного авто.

Точно так же продавец распознает серьезного и неторопливого клиента, умеющего держать эмоции при себе и умеющего внимательно осмотреть приглянувшийся автомобиль. В данном случае продавец осознает, что «заговаривать зубы» бессмысленно: в лучшем случае потенциальный покупатель не обратит на эти уловки никакого внимания, а в худшем — просто махнет рукой и пойдет смотреть другую машину, продавец которой не будет столь назойлив.

Если же к продаваемому автомобилю подойдет сомневающийся и не совсем уверенный в себе человек — продавец не будет «грузить» его и слишком активно хвалить машину, поскольку это может отпугнуть клиента. В подобной ситуации продавец мягко и доброжелательно, уверенным тоном аргументированно (правда, аргументы на поверку могут оказаться сомнительными) объяснит преимущества приобретения именно этого автомобиля и правильность такого выбора.

Иногда продавцы успешно используют следующую уловку. Если потенциальный покупатель долго и нерешительно осматривает автомобиль, никак не отваживаясь на покупку, ему могут сказать: «Эта машина не продается — ее уже хотят купить, просто покупатель поехал за деньгами». Если после этих слов человек развернется и уйдет — «представление» заканчивается безрезультатно. Но если он не уходит, а с явным сожалением продолжает смотреть на «выскользнувшую из рук» машину — ситуация развивается дальше. Продавец с заговорщическим видом говорит, что если человек даст ему деньги немедленно — то он готов продать ему эту машину, но по цене, чуть более заявленной (мол, я другому человеку обещал, а продаю вам, потому и дороже). Если клиент не против — автомобиль будет ему продан, еще и с дополнительной «накруткой» фактически на пустом месте.

В зависимости от развития ситуации (например, если у клиента нет при себе денег, или он все еще сомневается) хитрый продавец может действовать и по-другому. Например, он может продать автомобиль по заявленной цене, без дополнительной «накрутки» «за то, что подвел людей». Или — «только из уважения к такому хорошему человеку», который приехал на рынок без денег, согласится рассчитаться на следующий день, правда — с условием залога. Как правило, в залог оставляется паспорт или дается какая-то сумма денег, которая впоследствии будет учтена при расчете за автомобиль (обычно это 100–200 долларов США).

Вообще набор психологических хитростей и уловок, которыми пользуются продавцы, довольно широк. Вот еще один пример. Потенциальный покупатель осматривает заинтересовавшую его машину, а ее продавец в это время заводит непринужденную беседу с таким же продавцом, стоящим по соседству, в ходе которой они озабоченно обсуждают «предстоящее в ближайшее время повышение таможенных пошлин на ввозные иномарки». Разговор ведется громко — так, чтобы покупатель все хорошо слышал. При этом беседа богато перемежается фразами типа «такого повышения давно не было», «машины перед введением новых пошлин стали продаваться очень быстро — слышал, Володя вчера две машины успел продать» и т. д. Часто клиент «клюет» на такую приманку, решает немедленно приобрести автомобиль, чтобы не переплачивать впоследствии за счет «выросших пошлин».

Бытует мнение, что при приобретении автомобиля в специализированном салоне или у дилеров покупатель на 100 % застрахован от любого обмана и прочих неприятных «сюрпризов». В реальности же все обстоит далеко не так (а порой и вообще с точностью до наоборот): несмотря на откровенно высокие по сравнению с тем же авторынком цены, покупателей в автосалонах обманывают нещадно, причем порой масштабы мошенничества принимают поистине удручающие размеры. И особенно неприятно то, что обман обычно маскируется там, где его меньше всего можно ожидать.

Одним из самых известных видов «автосалонного» мошенничества является декларирование цен на продаваемые машины либо в иностранной валюте, либо в условных единицах. Поскольку на момент написания данной книги расчеты в валюте строго запрещены действующим законодательством, многие автосалоны пытаются всячески обойти этот запрет. Вот одна из наиболее распространенных уловок.

Сущность мошенничества состоит в том, что автомобильный салон использует для расчетов с клиентами свой, полностью произвольный и не имеющий никакого экономического обоснования валютный курс. В итоге складывается следующее: вы приобретаете автомобиль за 40 000 долларов США, рассчитываясь российскими рублями (как, собственно, того и требует закон). Но в автосалоне для расчетов за приобретенные автомобили может применяться, например, курс 35 рублей за 1 доллар США — в то время как реальный курс, установленный Центробанком, будет составлять 32 рубля. С помощью нехитрых арифметических действий можно убедиться в том, что после приобретения автомобиля за 40 000 долларов США из-за курсовой разницы вы подарите автосалону 120 000 рублей, или 3 750 долларов США по реальному курсу!