Такая тактика часто применяется, если человека нужно склонить к согласию. Приведем еще один пример.

Налоговый инспектор проводит проверку в одной коммерческой фирме и ведет себя чрезвычайно вежливо, обходительно и мило, задавая несложные вопросы по всевозможным темам. Кажется, что проверка проходит без всяких проблем — но как раз перед самым концом грянул гром. Инспектор вдруг потребовал от владельца фирмы заплатить штраф в размере 2 миллионов рублей. Владелец защищается; он рассчитывал максимум на 100 тысяч. Но налоговый инспектор нашел еще ряд ошибок. Они тянут на целых 10 миллионов рублей. Либо вы сейчас оплачиваете 2 миллионов, либо предстаете перед судом, где с вас взыщут 10 миллионов.

Кто может упрекнуть владельца фирмы в том, что он соглашается с предложением — из двух зол он выбирает наименьшее и рад, что получилось именно так, а не хуже. При этом он не достиг своей собственной цели.

Если вы принимаете требования, которые основываются на законе контраста, вы проиграли. Представьте себе, что ужесточенное требование — это всего лишь блеф. Не соглашайтесь на него, а сосредоточьтесь на условиях, которые необходимо обсудить. Представьте условия своего собеседника как шутку, даже если он настаивает на своих требованиях.

Дайте понять, что вы разгадали его тактику — не забудьте при этом подмигнуть, чтобы с вашей стороны это не смотрелось бесцеремонно.

Резюме: закон контраста

Нападение. Ваш противник блефует, предъявляет чрезмерно высокие требования и угрожает более серьезными последствиями, если вы не согласитесь на эти требования.

Защита. Дайте понять, что вы разгадали его блеф.

Вопросы-ловушки

Когда в разговоре хотят получить определенную информацию, но не могут спросить напрямую (потому что это может быть невежливо или бестактно), предпочитают задавать каверзные вопросы. Вопросы-ловушки кажутся безобидными, но ответы на них путем ассоциативной цепочки зачастую приводят к желаемой информации.

Ситуация. На предварительном собеседовании начальник отдела кадров хочет выяснить, приехал претендент на машине или нет. Вместо того чтобы спросить напрямую — «Вы приехали на машине?» — он формулирует вопрос совсем по-другому: «Вы нашли место для парковки?» Все равно, какой будет ответ, начальник отдела кадров получит информацию, — станет ясно, приехал соискатель на трамвае или припарковался перед зданием.

Вопросы-ловушки могут быть использованы и в частных ситуациях. Человек хочет выяснить, на какой улице живет N. Если спросить напрямую, можно вызвать подозрения у соседей. Поэтому вопрос задается по-другому:

«Простите, не могли бы вы сказать, где игровая площадка?»

«Там, на той стороне, вторая улица справа».

«Ах, это там, где живет N!»

«Нет, N живет на первой улице справа».

С помощью вопросов-ловушек вы можете также разоблачить своего собеседника, если он, например, хвастается, что проживал в самой лучшей гостинице. Вы можете догадаться, говорит ли он правду:

«Метрдотель все так же приветствует каждого гостя лично, пожимая руку?»

«Да, он все так же пожимает руку. Чувствуешь себя действительно желанным гостем».

«А та большая хрустальная люстра, которая висит в холле? На ней должны были поменять лампочки. Они уже сделали это?»

«Я думаю, нет. Насколько я помню, они только собирались сделать это».

Попался. Либо администратор не приветствует никого рукопожатием, либо в холле никогда не висела хрустальная люстра.

Человеку, который, например, хочет получить информацию о финансовой и экономической ситуации конкурента, чтобы использовать ее потом в своих целях, нет смысла расспрашивать служащих коммерческого отдела конкурента — они могут не пойти на контакт. Лучше поговорить с техниками, которые обычно гордятся своими агрегатами. Итак, не раскрывая себя, одного из техников втягивают в безобидный разговор и показывают, что очень интересуются его оборудованием. Разговор может строиться, например, таким образом.

«С какой скоростью печатает ваш печатный станок?»

«Десять тысяч листов в час в режиме многокрасочной печати».

«Часто ли приходится останавливать станок на техническое обслуживание, или нагрузка не такая высокая?»

«Нагрузка на девяносто семь процентов. Печатный станок новый, поэтому мы останавливаем его на техническое обслуживание только раз в месяц».

«Просто здорово, наверное, только вам поручили работать с новым оборудованием».

«Я не единственный. На нашем предприятии нет станков старше четырех лет, а нагрузка всех аппаратов между 92 и 97 процентами».

«Черт возьми, но это ведь замечательная финансовая загрузка для предприятия. У вашей фирмы прекрасно идут дела».

«Ну, это как посмотреть. У нас много долгосрочных кредитов. Сорок процентов от продажной цены мы отдаем. Но тем не менее, наша фирма очень ликвидная».

Сотрудники коммерческого отдела вряд ли рассказали бы такие подробности, а техники более доверчивые, к тому же любят говорить о технических вещах, которые всегда можно связать с коммерческим отделом.

Тот, кто задает вопросы-ловушки, хочет получить от вас информацию — и для него лучше, если вы не заметите, что вас расспрашивают. Не будьте в этом случае доверчивым и слабым и не принимайте участие в якобы безобидном разговоре.

Имеются две возможности защититься от вопросов-ловушек:

1. Напрямую задайте вопрос собеседнику: «О чем вы хотите узнать? Вы хотите что-нибудь узнать у меня?»

Ему придется оправдываться, и опасность для вас исчезает.

2. Доведите вопросы своего собеседника до абсурда: «Если я вам сейчас отвечу, что вы станете делать с этой информацией?»

Спрашивающий пожмет плечами: «Что вы имеете в виду? Что мне с ней делать?»

«Все просто: вы спрашиваете для себя или собираете информацию для кого-то?»

«Конечно, для себя, мы ведь просто разговариваем».

«Почему вы тогда вообще спрашиваете об этом?»

«Я спрашиваю из чистого любопытства, мне интересен ваш ответ».

«Если вы спрашиваете из чистого любопытства, то нет смысла на него отвечать — ответ не нужен ни вам, ни мне».

Вы можете ответить и более резко:

«Я сейчас нахожусь перед судом?»

«Хороший ответ предполагает хороший вопрос. Я жду вашего хорошего вопроса».

«Это интересный вопрос, на который есть примерно 65 ответов. У вас есть час времени, чтобы я смог правильно ответить?»

«Ваш вопрос нужно поставить по-другому, иначе в нем нет смысла».

«В вашем вопросе много нового и хорошего. Только новое — не хорошее, а хорошее — не новое».

«Всегда стоит задать вопрос, но не всегда — отвечать на него». (Оскар Уайльд)