Оплачивая счет, вы даете этому официанту больше чаевых, чем принято, — он добился, чего хотел! Прием, который неосознанно или специально применил официант в данной ситуации, — так называемая «стимуляция».

Если вы понаблюдаете за влюбленной парой, то обнаружите, что у них одинаковая мимика, жесты, телодвижения, одинаковая сила и интонация голоса, скорость речи, один слушает с большим интересом то, что скажет второй. Все это управляется подсознанием.

Вывод вполне очевиден. Когда я специально копирую мимику, жесты, телодвижения, голос другого так, что возникает унисон, это воздействует на него. У человека возникает впечатление, что ему очень хорошо. Ваше чувство говорит: «Этот человек ко мне благосклонен, я получаю именно то, чего хочу».

Вопрос лишь в том, нужно ли вообще от этого защищаться. В дальнейшем обращайте внимание, старается ли например, официант вам подражать. Если вам это не мешает, пусть стимуляция проходит исключительно в вашем подсознании.

Стимуляция обнаруживается и в некоторых других сферах бизнеса. Партнеры по переговорам пытаются таким образом создать хорошее и доверительное настроение. Если партнер вам нравится, вам нравится и то, что он говорит. Опасная тактика, потому что она не похожа на подлый трюк. Если вы хотите защититься, оставайтесь начеку и наблюдайте, использует ли ваш собеседник эту уловку.

Резюме: целенаправленно создавать благоприятное впечатление

Нападение. Ваш противник ненавязчиво и безобидно подражает вашему языку тела, интонации, очень хочет, чтобы вы чувствовали себя хорошо. На деловом обеде он заказывает такие же блюда, что и вы. Результат: вы начинаете гораздо больше доверять сидящему напротив вас.

Осторожно: выставлять себя «добряком» — это тоже одна из тактик.

Защита. Решите для себя, хотите ли вы защититься или нет. Понаблюдайте внимательно за вашим собеседником.

Использование вашей невнимательности

Тот, кто знает особенности человеческой внимательности или невнимательности, может умело использовать их в своих целях. Такие тактики очень опасны, так как вы не можете их контролировать, — поэтому вам необходимо научиться их распознавать!

В противном случае вы, сами того не замечая, «попадетесь на удочку» таких грязных приемов — а они коварны. Но человек, который знает и может распознать эти трюки, не поддастся им. Если вы «вычислите» своего собеседника, ему будет уже не так просто манипулировать вами.

Альтернативные вопросы

Ситуация. Одним солнечным субботним днем вы и ваши друзья сидите в уютном ресторанчике. Еда вкусная, все сыты и довольны. Подходит официант и спрашивает: «Вы будете на десерт шоколадное мороженое или ванильный крем?» Сразу же поднимаются руки, и почти все заказывают десерты.

«Неплохая идея с десертом…» — думаете вы и вспоминаете прошлую неделю, когда тоже ели в этом ресторане. На прошлой неделе также все были довольны и сыты. А официант — впрочем, другой — тоже спросил, какой десерт вы хотели бы отведать. Но реакция была иной. Почему? День стоял такой же солнечный, как и сегодня, официант был такой же вежливый, все располагали свободным временем так же, как и сейчас.

Но что было не так? Официант задал вопрос по-другому!

На прошлой неделе он спросил: «Вы хотите заказать еще и десерт?», на что большинство ответили: «Нет, спасибо». Более успешный официант задал альтернативный вопрос: «Вы будете на десерт шоколадное мороженое или ванильный крем?»

Между этими двумя вопросами — огромная разница. Первый вызывает в вашем сознании вместо заманчивой картинки только пустоту, а при альтернативном вопросе, совсем наоборот, перед глазами появляется аппетитное шоколадное мороженое или сладкий ванильный крем, возможно, у вас начинают уже течь слюнки — и кто может после этого отказаться?

Но здесь опять же возникает вопрос: а вы хотите защититься от такой тактики?

Вот ситуация в магазине. Если продавец вас спрашивает еще до вашего окончательного решения купить диван: «Вы хотите, чтобы мебель вам доставили через месяц или через шесть недель?», вам следует насторожиться. Вас подталкивают к тому, чтобы вы сделали покупку.

В будущем всегда будьте внимательны, если вам задают альтернативные вопросы, пытаясь, возможно, склонить вас к какому-то определенному решению.

Резюме: альтернативные вопросы

Нападение. Ваш собеседник с помощью альтернативного вопроса как будто предоставляет вам возможность выбора, создает в вашем воображении так называемое соответствующее изображение, которое трудно стереть. Возможно, он склонянт вас принять решение, важное для него.

Защита. Будьте начеку. Насторожитесь, если вам задают альтернативный вопрос. В этом случае вы сможете предотвратить возможное воздействие на вас.

Трюк предварительного настроя

Ситуация. Вы стоите у кассы ресторана быстрого питания, и вас спрашивают, какого размера вы хотите взять напиток, — и этот вопрос сформулирован очень продуманно: «Вы хотите маленькую или большую бутылку?»

Большинство людей решают купить большую бутылку, потому что она названа во вторую очередь. Для ресторана больший размер означает более высокий товарооборот. Вопрос задан таким образом не случайно. Цепочка предложений строится так, чтобы наиболее выгодное оказалось в конце. В нашем случае это происходит, когда предлагают напиток большего объема.

Если в одном и том же предложении использованы два альтернативных варианта, вы отдаете предпочтение второму предложению. Продумайте тщательно ваше решение. Если первое предложение для вас предпочтительнее, попросите еще раз повторить предложение. В этот раз сконцентрируйтесь на первом альтернативном варианте, особенно если разговор направлен на выработку важного решения.

Резюме: трюк предварительного настроя

Нападение. Вас просят выбрать между двумя вариантами. При этом собеседник хочет, чтобы вы остановились на втором, и надеется, что вы выберете именно его.

Защита. Если вы замечаете, что в предложении названы два варианта, насторожитесь и примите в расчет, что вас хотят склонить к выбору второго варианта.

Попросите своего собеседника повторить предложение еще раз. Сконцентрируйтесь на первом предложенном варианте.

Безграничный оптимизм

В экономике и политике господствует безграничный оптимизм. Быстрые успехи оказываются важнее, чем результаты, полученные долгим и трудным путем.

Для того чтобы выиграть или победить, партнеры по переговорам и политики в дебатах или в интервью пользуются не только, подлыми тактиками и приемами. Они применяют эффективные речевые уловки.