счете деньги от клиента. Ведь так ты вносишь улучшения за его счет, а не из собственных сбережений.

Вот почему создание прототипа продукта так важно. Чем проще он будет, чем быстрее ты его покажешь потенциальному покупателю, тем больше пользы и выгоды тебе!

А теперь вернемся к интервью с клиентами. Настоящий предприниматель задает вопросы непрерывно! Клиенту, воспользовавшемуся ранней версией твоего продукта, необходимо и достаточно задать всего три вопроса.

1. Что ты у меня купил?

2. Между чем выбирал?

3. Как мой продукт повлиял на тебя?

В ответе на вопрос 1 помоги клиенту, не позволяй ему дать тебе прямой ответ. Помоги ему рассказать о ценности и пользе. В ответе на вопрос 2 ищи, какие еще аналоги клиент рассматривал для себя. Вопрос 3 самый глубокий и широкий. Не торопи клиента с ответом, дай подумать.

Для наглядности вот пример интервью про свечи ручной работы.

– Что ты у меня купил?

– Ну как что, свечку, ты разве не помнишь?!

– Нет, ну, само собой, я купил у тебя подарок для мамы моей девушки, поскольку я не знаю ее вкусов и искал что-то нейтральное, красивое, чтобы и девушка оценила, и ее маме было приятно

– Между чем выбирал?

– Сначала я хотел спросить у девушки, что любит ее мама. Но потом мне захотелось всех удивить и выбрать подарок самостоятельно. И тут очень вовремя пришел ты со своими свечами. Они мне сразу показались какими-то «для взрослых», достойными, что ли

– Как это на тебя повлияло?

– О, это целая история! Оказалось, мама моей девушки коллекционирует свечи в форме цветов, и твоя свеча, то есть мой подарок, оказалась идеально в тему! Не знаю, как так вышло, звезды сошлись, видимо.

– В итоге мама моей девушки показала мне свою коллекцию, мы классно пообщались. А девушка вечером выложила постик в соцсети с нашей фоткой и подписала «Мой краш»! Круто!

Из ответов на эти вопросы ты поймешь, нужно ли что-то изменить, улучшить, доработать, а от чего-то отказаться за ненадобностью.

В примере про свечи выше ты наверняка заметишь, что юноша подчеркнул «взрослость» свечей как их достоинство. Это ли не повод задуматься: а кто на самом деле твой клиент?

Переходя от прототипа к полноценной версии продукта, следует еще учесть, чего ты и твоя команда делать не хотите или не можете. Для этого можно снова использовать матрицу взвешивания ICE (вера в успех, простота реализации, коммерческий эффект), о которой я рассказывала в предыдущей главе. Взвешивание поможет тебе отсортировать элементы продукта и этапы их создания.

Процесс совершенствования продукта бесконечен. Изучи историю любой крупной корпорации. Вспомни, сколько новых версий смартфонов выпускает Apple. Приходится признать, что путь создания продукта – это путь длиной в жизнь. Продукт совершенствуется до тех пор, пока ты и твои клиенты этого хотите.

Резюме

Поздравляю, мы не просто разобрались вместе с тобой, кто ты, кто твой клиент и чего он от тебя хочет. В идеале к этому моменту ты уже заработал(а) немного денег, сделал(а) несколько продаж или подписал(а) соглашения о намерениях. Мы вместе прошли 7 шагов из 10.

1. Разобраться с собой

2. Оглядеться по сторонам, выбрать идею

3. Описать идею

4. Найти единомышленников

5. «Продать» идею

6. Протестировать идею

7. Воплотить идею в продукте

8. Заработать деньги

9. Посчитать деньги

10. Повторить успех

Теперь можно начать считать и, чувствуя вдохновение и энергию денег, поговорить о финансах подробнее.

Глава 4. Бизнес – это ДЕНЬГИ

• Деньги не главное?

• Роль денег

• Откуда берутся деньги

• Доходы бизнеса

• Расходы бизнеса

• Прибыль бизнеса

• На чем зарабатывать

• Где взять деньги на старт

• Где взять деньги на развитие

• Повтори успех

Деньги не главное?

Чтобы понять, сколько денег тебе нужно и стоит ли ввязываться в бизнес, первым делом стоит сравнить работу на себя с работой по найму, или, как принято говорить, с «работой на дядю».

Если ты устроишься по найму, то будешь претендовать на вознаграждение за свой труд в размере Х. А значит, собственное дело должно как минимум приносить тебе этот Х и ни рублем меньше.

Если в твоей команде несколько человек, то у каждого из вас есть своя рыночная стоимость. Сложи эти суммы, чтобы получить ту минимально необходимую величину, которую должно приносить вам дело. В эти базовые подсчеты не входят затраты на создание продукта, маркетинг и продвижение, административно-хозяйственные нужды. Только ты и твоя команда.

Если при самых стартовых расчетах выходит, что на собственном деле ты не понимаешь, как окупить хотя бы себя, то, кажется, предпринимательство пока лучше отложить в сторону.

Крутой поворот

Один молодой человек – назову его Саша – умел программировать. Он с юности умел делать сайты, рано начал зарабатывать созданием сайтов на заказ. Потом понял, что дело не в самом сайте, а в аудитории. Научился привлекать посетителей. И в придачу к сайтам начал продавать услуги по продвижению.

Скоро Саша осознал, что, умея набирать аудиторию, можно не делать сайты, а только продавать клиентов разным заказчикам. И начал зарабатывать лидогенерацией. Внезапно стали появляться недовольные клиенты: они покупали у Саши заявки, но не умели их качественно обрабатывать. Так наш предприниматель создал еще один продукт – отдел продаж, чтобы специалисты под его руководством тщательно обрабатывали заявки.

Но поток недовольных клиентов не сократился. Заказчики начали испытывать тревогу из-за того, что они не контролируют свой бизнес, сильно зависят от внешнего партнера. И тут Саша пережил настоящее озарение. Он понял, что желание зарабатывать большие деньги есть не у всех. Большинство владельцев бизнеса хотят просто делать свое дело, быть спокойными, счастливыми, делая то, что умеют.

Желание стать «больше, дороже, богаче» нередко лишь навязано социальным давлением. И каждому предпринимателю важно распознать свои истинные желания и не подменять их стереотипами.

Тогда Саша открыл собственную школу по работе с психологическими ограничениями владельцев бизнеса. Именно эта итерация бизнеса сделала Сашу по-настоящему богатым и успешным предпринимателем.

Примечательно, что из пятидесяти покупателей курса лишь пять-семь слушателей проходят его до конца. Остальные покупают и откладывают обучение «до лучших времен». Зато нет жалоб, недовольства и никто не требует возврата денег! Они покупают, получают удовлетворение от оплаты своего намерения – и… все счастливы!

Мечтаем об успехе, но ищем реализации.

Как понять, сколько ты стоишь как специалист?

☑ Изучить вакансии на работных сайтах (hh.ru, rabota.ru, superjob.ru).

☑ Почитать про стажировки и вакансии для молодежи и студентов на профильных порталах (Future Today – fut.ru, Сервис развития карьеры «Эйч» – h.careers/, Молодежный предпринимательский сервис «Преактум» – preactum.ru).

☑ Сделать личный профиль на досках объявлений и биржах услуг («Профи», «Юду», «Авито»).

☑ Описать себя и свой опыт в резюме и походить по собеседованиям для устройства на работу (для составления своего резюме используй искусственный интеллект и готовые шаблоны).

Проверь себя

1. Составь свое резюме: напиши, чем хочешь заниматься, укажи свои навыки, сильные стороны.

2. Оцени свое время: представь себя исполняющим поручения за день, чтобы понять, сколько ты стоишь, например:

∗ в роли курьера – тебе предложили отвезти посылку с одного конца города на другой, согласишься или нет, сколько денег возьмешь;

∗ в роли копирайтера – написать сочинение, диплом или реферат на заказ;

∗ в роли няни, бебиситтера – присмотреть за чужим ребенком;

∗ собаководом – выгулять собаку;

∗ садовником – прополоть грядки или подстричь газон.

За какую сумму ты возьмешься выполнить такие поручения? А сколько это отнимет времени? Так можно рассчитать стоимость часа твоей работы. Запомни эту цифру, она тебе пригодится.

Почему мы начинаем с оценки себя и собственной стоимости? Составляя резюме, ты заново узнаешь себя, вспоминаешь об опыте и достижениях, о реализованных проектах, вновь переживаешь значимые эпизоды из жизни. Ты как будто ведешь диалог с собой в стиле «Что я люблю? Чего хочу?